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时报4月5日讯(记者 王颖军 通讯员 赵林) 济南第一家外资保险——中英人寿日前以公开活动日的形式新鲜亮相后，今天，在“山东大学中英人寿‘未来之星’奖学金”启动仪式后，其英方股东英杰华集团执行总裁菲利普·司格特与中英人寿总裁张文伟一起，就济南市民关心的外资保险热点问题，接受了记者的采访。
“非常令人激动的机会”
中英人寿由英杰华集团与中粮集团合资组建，英杰华集团是英国最大的保险商、世界第六大保险集团，成立于1696年。
“我们正在筹建山东分公司，将把英杰华集团300年专业保险经验带到山东。”菲利普·司格特先生的职业生涯始于1973年，当时他是一名普通的保险精算员。如今，作为英杰华集团的执行总裁，菲利普·司格特先生经常作为国际会议的发言人，是公认的人寿和养老保险方面的权威人士。
“近期将有多家寿险公司在山东设分公司，加上原有的国寿、平安、太平洋等十多家寿险公司，山东需要这么多的保险公司吗？您怎样看待保险公司之间的竞争？”面对记者有些“咄咄逼人”的提问，菲利普·司格特先生却露出轻松的微笑：“山东的经济发展非常快，GDP已经进入全国前三名，但是与欧美相比，保险深度和密度还很低，也就是说保险在这里有非常大的发展空间，对保险商来说是面对着非常令人激动的机会。中英人寿将与兄弟保险公司一起，共同把山东保险市场做大做强，外资保险与中资保险是优势互补的良性竞争关系。”
“与四五十年前的欧洲市场相似”
欧洲寿险市场经过了300多年的发展历程，中国目前的寿险市场相当于欧洲的哪个阶段？这个问题让菲利普·司格特先生有些为难，但他仍然坦然作答：“世界上许多寿险市场都经历了漫长的发展期，中国市场情况非常独特，如果一定要对比的话，与四五十年前的欧洲市场比较相似。但是在中国，一年能够看到其他国家10年的变化，因此五年内中国寿险有望赶上大部分欧洲国家。”
张文伟先生说，中英人寿制定了“三个10目标”，即到2010年，在中国10个省份分别拿到10%的市场份额，对于山东，中英人寿有更大的“野心”，市场份额要超过10%。
首次采用经代渠道销售保险
张文伟介绍，中英人寿进入山东后，将实行多元化的渠道策略，以渠道实现对市场、对客户的细分，以满足不同类别的客户、不同层面的需求。中英人寿运营的销售渠道包括：个人营销、银行保险、经代渠道、团体保险。据了解，山东保险市场此前尚未有经代渠道销售保险的先例。
经代渠道，即保单销售不使用传统意义上的保险代理人，而是通过保险代理公司和保险经纪公司进行营销。通过经代渠道销售保险在欧美国家已经非常普遍，50%-60%的保费收入来自于经代公司。张文伟说，中英人寿将为国内的经代公司提供强有力的技术支持，同时将引进国外有丰富专业经验的经代公司进入山东市场。“我们面临的最大挑战是如何了解到客户真实的需要，并让所有客户在签单前充分了解自己的权利和义务。”
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