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信诚人寿:暗战中国布局


http://finance.sina.com.cn 2006年03月01日 09:12 中国经济时报

  -本报记者姜业庆

  曾喊出“中国保险市场没我不完整”的信诚人寿首席执行官CEO谢观兴日前来到了北京。

  拥有26年海外保险从业经验的谢观兴,堪称一介保险奇才。自加盟信诚后,不仅成功
运作了经理人计划、通俗化保险合同文本、还以迅雷不及掩耳之势极速扩张信诚的营销网络。谢观兴又会有哪些新动作?

  重点巩固已有业务

  “信诚人寿在中国有一个快速发展的战略,我们会加快新市场的开发速度。”谢观兴说,“我们的策略是集中营运。以广州为大本营,迅速开发新点。如果布点城市分布太松散,经营未必能做到高效。所以我们选择在一个地方着重发展,力求最终使其发展成熟,以形成整个中国的布局”。

  目前,信诚人寿已经完成了在华北与华南中心城市的布点。华北地区形成了以北京为圆心,辐射天津、

石家庄等周边地区的格局。为了整合华南区域资源,信诚人寿增加了广东地区的网点,制定了大广东计划。

  “不过,我现在的任务就是管好核心业务。”谢观兴说,目前的任务是巩固每一个分支机构,巩固他们的实力和业绩,建立网络不能太快,应该是逐步地前进。

  出生于马来西亚的谢观兴以其刚从印度回来的经历说,保诚在印度已经5年了,有6万个代理人,有超过100个分支机构。那么,在这5年之内怎么管理和开发这100个分支机构呢?原因在于印度成本非常的低。为什么?因为有很多不是保险公司的核心业务,一个保险公司应该把非核心的业务外包去给比自己做得更好的企业。当整个信诚在中国发展更大的时候,有哪些业务哪些工作可以外包给更专业的人去做,这样效率会更好,品质会更佳。

  当记者问几哪些业务可以外包时,谢观兴说,比如说,找职场、开发、

装修就是一个很简单的例子,在印度这些都是专门外包的。为什么我们要花时间去想,该找一个怎么样的职场,该怎么去装修这不是保险的主要业务。“我们关注的应该是在保险上,我要拿出这个精力集中在保险的开发管理上,其他的事情可以让给别的专业企业来做,我们只是要求他们就可以了”;“我们应该好好地管业务,好好地去想策略、如何发展这个市场和怎么栽培人。尤其我们信诚刚开始,以后分支机构会越来越多,管理也将会系统化,这使得我们的流程会越来越简单,成本也将会降低。这个成本的降低不止是钱本身,还有时间”。

  交叉经营 “有准备地等待”

  从国内相关政策来看,信诚人寿和信诚基金目前还不能实现相关业务的交叉销售,人寿这边不能代理基金,而基金那边也不能代理人寿的业务。“如果在政策允许的范围内合作开发投资产品,这会是我们的强项。而且一直以来我们的业务发展得比较快,通连产品占的比重也比较大”。面对这种尴尬,谢观兴告诉记者,“在马来西亚,我们的寿险业务是全国第一的,而在那里我们也有一个非常好的模式,可以看得到怎样让基金跟保险这两个公司互相配合,不管在产品的研发,还是渠道的交叉,这方面,我们都是很有经验的。我们是有准备地等待。”

  人才储备未雨绸缪

  中国市场上大部分险种都需要通过保险代理人销售,因此在保险产品、销售渠道、保险策略日益同质化的大趋势下,只有人力资源的差异不可抹平,所以只有人才是保险公司最珍贵的资源。

  谢观兴说,正因如此,各大保险公司在吸引人才、加强人力资源培训和留住人才的全方位较量中绞尽脑汁。信诚人寿自成立以来高度重视人才的培养和人力资本的积累,根据代理人在不同阶段的需要,为他们量身定做富有特色的培训计划,不仅吸引了大批保险精英的加盟,更培育出一大批忠诚、专业和敬业的保险人才。

  据悉,信诚人寿目前已圈定了一部分未来老总的“种子选手”。这部分人才可以分为三个层面,第一个层面是:在6个月至1年内,信诚人寿即将开设新的分支机构所需要的高层管理人员,这包括苏州分公司,以及下一步准备进入但尚未获批的一些城市。第二个层面是:在2年内,随着地域限制的放开,信诚人寿的分支机构将延升至广东省内,如佛山、

东莞等珠三角地区,这些支公司的老总人选也已确定,并按计划进行培养。第三个层面是:在未来5年内,信诚的网络将延伸到全国更多的城市,如南京、成都等地,这部分人才将成为信诚人寿布局全国机构的负责人。

  值得一提的是,信诚人寿首创的经理人培训计划。这套计划主要针对一些有相当工作经验,不具备保险经验,但具有销售和管理素质的人才,以直接培育顶尖外勤销售高手和优秀主管为主。


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