北京寿险洗牌 新势力稀释老五家

　　本报记者 孙轲

　　北京报道

　　北京的寿险市场格局潜伏着剧烈的震荡。

　　北京保险市场的格局是：兵家必争、市场主体急剧增多，而保费增长却相对有限。2005年中意人寿的200亿团险大单给北京的团险市场带来了超过4倍的增长，使北京寿险市场的保费同比增长了78.2%，但如果不考虑此因素的影响，北京的寿险市场在2005年仅增长了8%，低于全国14%的增幅。

　　平安：苦守龙头

　　平安人寿北京分公司(下称平安北分)多年以来在北京区域的霸主地位正在面临着威胁。

　　2005年，平安人寿北京分公司保费收入为61.5亿元，虽然位列北京寿险市场之首，但仅比2004年同期增长了0.45%，低于平安人寿在全国业务扩张7.24%的水平。从2001年至2005年，平安尽管一直居于北京寿险行业的第一位，但其市场份额却节节下降。伴随着市场主体的逐年增多(北京市场的保险主体从2001年的5家到2005年的27家)，平安北分的市场占有率从2001年-2005年依次为：48%、41%、33%、29%和27%。

　　2005年平安北分整体不到1%的增长率全部来源于个人寿险产品的贡献，在2005年，平安北分的个险保费收入市场份额增长了0.35%，同比增长10.5%，而团体业务和中介代理业务则分别同比下降了5.77%和21.81%。平安北分的个险保费收入占其整体保费收入的比例增长了7%，已经达到了总体业绩的67%，而团体业务和中介业务则分别同比下降了1%和5%，分别为16%和17%。

　　个险的增加、团体和银保业务的下降正符合了平安整体业务结构调整的初衷。2005年保监会提出建立寿险公司的内含价值评估体系，平安就开始了对其业务结构进行调整。众所周知，在个、团、银三大产品渠道中，个险创造的内含价值最大，是为寿险公司创造利润的销售渠道；而团险和银保更大的作用是扩大规模、做大盘子。

　　据平安北分团险部一营业部经理透露，在长险方面，平安团险一直主推养老分红险。但激烈的市场竞争导致分红险的管理费节节下降，有的公司甚至拿出了零管理费来挣抢客户，因此平安团险在2005年确定了“主打短险”的策略，过低管理费的分红险业务被排除在外，于是，自然导致了长险收入的下降，其中一个重要表现就是团险收入的降低。

　　另一位平安团险业务人员向记者表示，平安公司短险核保政策也日趋严格，严厉政策让一些客户分流到别家公司。“2006年年初的情况更是如此，我们很多原有客户不得不拱手让给竞争对手。”

　　2005年，平安在个险首年期缴保费和续期保费方面都拔得头筹，其续期保费占到了整个市场的51.18%，而首年保费中接近100%为期缴业务，首年标准保费占据了37.8%的市场份额，居第一位。首年期缴保费反映的是一个公司的业务拓展能力和持续经营能力，而续期保费的高低则可体现出一个公司原有客户的续存率及过往业务的品质。

　　平安北分一高层人士向记者表示，2006年平安北分将在增员选择和提高业务员留存率及业务员收入上下功夫，继续保持在个险首年期缴保费和续期保费方面的优势。

　　新公司的稀释效应

　　“老五家”丢失的市场份额几乎被近三年来新进入市场的民营、合资寿险公司所瓜分。

　　截至2005年12月，在北京的寿险市场上共有寿险公司分公司及总公司营业部27家，除了老五家公司平安人寿、中国人寿、新华人寿、泰康人寿和太平洋寿险，其余公司的整体市场占有率已经从2002年的2.98%上升到2005年的17.81%。

　　而“老五家”的市场集中度开始了显著的下降。其总保费收入市场集中度同比下降5.18%，体现在新单这一块更是明显，新单保费的市场集中度下降更快，较2004年下降了8.12%，人员集中度则下降了15.18%。保险行业2005年净流失4000人，老公司占了大头。同时，在个险新单保费、个险新单保费期缴率、团险和银行保险方面的市场集中度老公司都有不同程度的下降。

　　紧随“老五家”之后的友邦保险一直被业内视为一匹黑马。成立于2002年6月的友邦保险北京分公司(下称友邦北分)已经在北京拥有相当的客户规模。2005年收入保费14.43亿元，占到6.35%的市场份额，同比增长107.7%，成为2005年业务增长最快的寿险公司。

　　同时，友邦也在大举进入银保市场。2005年，友邦获得银保收入近8亿元，占整个北京银保市场的9.2%，使其在银保渠道获得的保费超越了个险渠道，达到55%。对于手续费拼杀异常惨烈的银行保险，一直引领效益最大化的友邦的进入似乎有些令人匪夷所思。

　　业内人士分析认为，友邦对银保的介入应是醉翁之意不在酒，一方面在行业个险业务员普遍严重流失的情况下，开展银保业务也许是其积累个人客户的一个手段，另一方面，因为没有如愿拿到团险牌照开展银保业务可对已配备的冗余人员进行分流。

　　趸缴保费的上升和期缴保费的下降表露出友邦近两年对适当扩大业务规模的追求。2005年，其期缴保费下降了14%，使得所有保费收入中近四成是趸缴业务。北京的第一家合资寿险公司信诚人寿北京分公司也保持着较高的增长速度，其2005年较2004年保费收入同比增长了63%，而在个险人力上已经居于行业第六位，超过太平洋人寿。

　　虽然中意人寿的200亿大单有些意外因素，但这种意外因素似乎会在未来北京寿险市场上更密集地出现。北京是很多大型企业总部的集中地，拥有客观的“总部经济效应”，为保险公司在团体保险业务上带来巨额的统括业务，极易造成市场格局的变化，随着中英人寿、中意人寿的总部迁京，合资公司的“股东业务”对北京团险市场的影响也许才刚刚开始。

　　老公司：提高期缴

　　一直位居北京市场第二位的中国人寿北京分公司(下称国寿北分)5年来均保持着18%—19%左右的市场份额，由于平安北分的市场份额下降，其与平安北分的距离逐渐拉近。

　　2005年，国寿北分在新单保费和团险、银保方面已经超过了平安，但在新单期缴业务和续期保费收入方面仍与平安存在较大差距。

　　国寿北分业已进行业务结构上的大力调整。2005年，国寿北分续期业务收入为9.65亿元，同比增长35.56%，并实现了期缴保费的增长和趸缴保费的下降，优化了业务结构。首年保费中传统业务和分红业务的比重也有所变化：传统业务从2004年的占比14%上升为2005年的23%，分红业务则从2004年的86%下降到2005年77%。

　　该人士还透露，国寿希望能在2006年的北京市场上超过平安，夺取市场占有率第一的位置。他对记者说，“对于国寿这样的大公司，要在局部重要市场有突破性发展并非难事，只要总部给予一定的政策支持，以现在的发展势头是可以实现的。但要长期保持第一的位置又做好结构上的调整就比较困难了。”

　　“老五家”中，泰康人寿一直保持平稳上升的趋势，其2005年在北京市场上的占有率为11%，与2004年基本持平。

　　但据泰康人寿内部人士透露，2005年未实现增长率上升的主要原因在于团险业务的收缩，“个险渠道和中介代理渠道均有10%以上的增长，而团险业务却下降了23%”，该人士表示，团险业务的下降主要缘于对团体补充

医疗保险业务的收缩较大，费率过低的业务不再承保。“因为补充医疗保险赔付率较高，需要的人员成本又比较大”，因此2006年泰康人寿还会继续这样的政策。

　　新华人寿和太平洋人寿也在提高个险首年期缴保费占比上效果显著，分别达到了68%和62%，而2004年的数字分别为54%和55%。

　　(注：本文的数据和排名均为剔除中意人寿200亿团单的结果)