上海泰康业务员急剧萎缩 个险业绩滑坡

　　6月7日，泰康人寿保险股份有限公司上海分公司(下称“泰康上海”)新任副总经理田灿斌前往奉贤营销服务部，与随即赶到的总监龚春国发生身体冲突。

　　此时离高层变动尚不到2个月。

　　“ 代理人挖角”

　　2005年4月，原泰康青岛分公司副总经理田灿斌出任泰康上海分公司副总经理，取代原先泰康上海分公司总经理杨伟民，分管个人营销。而泰康总公司副总裁、原人力资源总监胡昌荣分管华东并兼任上海分公司总经理。

　　可是，即使是像胡昌荣还有田灿斌这样的本土寿险老江湖，可能事先都没有料到：接盘上海之后的一系列变故竟来得如此之快。

　　一位已经离开泰康上海的人士称，不仅龚春国所在的奉贤营销服务部，泰康上海相当多的市区和郊区营销服务部，都存在大量的人员流失和缺勤情况。以至于上海保监局的人身险处负责人在5月份有关持证上岗的会议上，当场质问泰康上海有关人士为何人力下滑如此严重。

　　该人士称，杨伟民离开之前，泰康上海分公司尚且留存代理人1400余人。

　　泰康上海分公司4月30日、5月31日和6月14日的营销每日业绩报表则显示：2005年4月累计活动人力254人；5月累计活动人力为238人；截至6月14日为止的月累计活动人力仅仅59人。(见附表)

　　该人士称，4月底部分总监出走事件之前，在全部5个总监之下，有数十位营业部经理，如今也只留下了十来个，且有部分留存者在与其他公司洽商转会事宜。

　　陈洁称，其原先管辖的服务部，曾发生过晨会出勤不足三人的状况。

　　另外，原泰康上海有几位总监告诉记者，目前他们正在与多家寿险公司洽商“转会”事宜，一旦确定新东家，“要把团队成员带过去”。

　　泰康上海作出的回复是：泰康已经采取了各种措施加强对保险代理人的管理，包括加强代理人持证上岗管理、加强对代理人的道德品质和职业操守教育、坚决淘汰不合格代理人等，对于不符合公司标准要求的代理人进行了裁撤。泰康人寿上海分公司有部分营销总监离职，这些营销总监均为分公司聘用的外勤系列人员。

　　对任何企业来说，人员的合理流动已经成为常态。

　　业绩阴影

　　比人力脱落更快的，是个险业绩的滑坡。

　　以上述原先三位总监所属团队为例：总监陈洁所辖团队，2004年下半年平均每月FYP(即“第一年保费”)大约在20万，可是2005年的4月份，该月的FYP仅有1万余，5月份更进一步跌到2000多块。

　　另一位总监称，其所辖团队在2004年是泰康全系统的第一名，团队全年总保费1300万，而到了2005年4月和5月，团队FYP也都只有1万多块。

　　泰康上海4月30日、5月31日和6月14日的营销每日业绩报表亦显示：2005年4月承保业绩62.9万元；5月承保业绩为66.4万元；截至6月14日为止的承保业绩仅8.18万元。

　　总监陈洁称，在此之前泰康上海的月承保业绩通常在150万上下。

　　来自同业的统计数据表明，2005年1-4月份，泰康上海个险新契约仅490余万元，而至于同期的人均修正保费(剔除万能险)仅1109元，在上海全部寿险公司中，排名倒数第三。

　　对此，泰康上海对本报回应：泰康人寿在上海市场的发展比去年同期略有下降，但经过采取多种积极措施，业务波动仍低于平均水平，泰康人寿目前在上海市场的发展状况比较正常。泰康人寿上海分公司在银行保险和团体保险方面取得了较大发展，其中银行保险业务提前一个月完成半年计划，银行保险和团体保险目前计划达成率和保费总量均位居泰康人寿全系统的前三名。

　　此前，杨伟民曾推行类似内部代理公司的“自主经营制度”，比如，如果承保500万的保费，总监可以提取20%的费用，用于支付包括各种办公费用、水电、房租等。扣除各种成本之后，保费20%的费用结余每三个月结一次，总监可以提取其中的50%。

　　同期，泰康上海还推行旨在吸引同业的聘才激励计划，其高额的佣金和财务支持一度招致业内诟病多多。

　　最终，由于方案漏洞和无证信息员制度的“配合”，导致人力的无序膨胀(一度达到4400余人)和信息员通过自买单然后退保套利。2004年6月份，杨所主推的自主经营制度被叫停，营销服务部的费用改由分公司统一调配。

　　此后，杨伟民个人和泰康上海都不遗余力地扳回此事的影响，杨伟民在泰康的职业生涯已经无可挽回地投下了阴影。

　　2005年初，泰康董事长陈东升亲自到上海调研，宣称要“倾公司之力支援上海”，并把胡昌荣派到上海，三个月后，杨伟民分派宁波。其间，杨向上层提出“再给我一点时间”，为此甚至可以降级做上海市区服务部的经理，把所辖服务部合并在一起，由原先的几位业务总监做外勤，杨负责内勤，但是终究未果。

　　泰康回应：保监局要打击保险蟑螂

　　事实上，至少在上海，代理人脱落甚至是把团队连锅端走的事件早就不是什么新鲜事件，对于泰康上海而言，整肃清理原有的代理人队伍确也是重试“精英制”的前提之一。

　　对于业务员地急剧萎缩，泰康上海回应本报称，原因之一是根据上海保监局对保险代理人必须持证上岗的要求，对信息员进行了清除；其二，加强了对公司代理人的考核和管理，剔除了3个月不出单的代理人，挤出了原先的人力泡沫。

　　对于五位总监中有四位辞职的情况，泰康上海方面向记者表示，目前市场中普遍存在行业内跳槽，行业挖角的现象，对此上海保监局也出台了诸多措施坚决打击严重扰乱市场秩序的“保险蟑螂”。“如果有些人员在市场中进行诋毁同业、恶意挖角，破坏市场秩序，上海保监局、同业公会和我们公司都不会坐视不管。”泰康方面称。事实上，部分已经离职的总监提出有意前往“旧主”杨伟民现所在的宁波分公司，但至今未获得泰康批准。

　　记者采访中了解到，包括陈洁在内的多位总监均由杨伟民上任后从同业挖来。

　　比如，其中一位总监原为友邦上海分公司襄理，2002年11月-2003年10月在太平人寿上海分公司任营业部经理。2003年10月，在杨伟民的反复劝说之下，并与董事长陈东升亲自面谈后该业务员投奔泰康，并被升格聘为总监。由于与上家有未尽事宜，该总监展业证书曾被扣长达一年。同期投奔泰康的，还有太平人寿上海分公司个险部临时负责人孟浩，可现今，孟又转会花旗人寿。

　　记者在调查中也发现，该总监和孟浩从前东家辞职时，该公司至少有一百多业务员跳槽泰康。

　　无论如何，至少有两大问题让泰康棘手：其一，总监跳槽的下一步，不仅很可能“撬”走原先团队，而且过去经常发生力劝客户退保或者减额缴清再投保新东家的状况；其二，“孤儿保单”的问题。泰康方面称，目前上海分公司孤儿单占其有效保单近50%，公司会指定专职人员来负责跟踪处理针对孤儿单。一位已经离开泰康上海的人士称，泰康上海一直配备有续期收费员专门服务孤儿保单，由于泰康上海的业务量不大，通常续期收费员只有5-6名。

　　该人士称，鉴于寿险行业内经常出现代理人服务孤儿保单后力劝客户退保或者减额缴清，造成公司损失的现象，泰康总公司一直严格禁止代理人服务孤儿保单。但实际上，分公司层面在服务能力跟不上的时候，有过挑选部分素质比较高的外勤人员来服务孤儿保单客户的现象。

　　至于部分离职人员对泰康上海有意将原先的队伍和政策统统“推倒重来”的说法。泰康上海回应说，公司从来没有过所谓“推倒重来”的设想，但是会根据市场的变化和公司战略的需要，进行政策调整，要从单纯依靠机构扩张、人力扩张拉动业务增长的模式，转型到内涵式增长。有知情人士称，泰康上海计划再度尝试“精英制”路线，首批精英班将在7月份“开学”。