上海泰康变局

　　本报记者 马斌 上海报道

　　上海分公司频频换防

　　2005年4月20日，泰康人寿保险股份有限公司上海分公司(下称“泰康上海分公司”)原总经理杨伟民受命离开上海，前往宁波分公司担任总经理。原先以总公司副总裁身份坐镇上 海的胡昌荣，得以兼任上海分公司总经理，原青岛分公司副总经理田灿斌，则出任副总经理。

　　由于尚未经过监管机构批准，以上人事任免还没有正式公布。

　　至此，泰康上海分公司正式开业刚满5年，到胡昌荣这里，即使不算上筹备最早期间被泰康人寿董事长陈东升请来的负责人、原任职太平洋保险的毛知价，泰康上海分公司的总经理也已经是第四任。

　　2003年5月至2004年12月，杨伟民是泰康上海分公司的一把手，将美国纽约人寿培训津贴方案之模本移植上海；2001年9月至2003年4月，原成都分公司总经理邱希淳调任上海，推行“世纪菁英”财务支持计划，后调任总公司营销部总经理，在此番全国人事调整中，邱再次被派往成都；而在邱希淳以前，原平安产险上海分公司总经理许跃宁，亦曾负责筹建和设立泰康上海分公司一年有余。

　　换言之，在胡昌荣之前，泰康上海分公司前三任总经理的任期均未超过两年：无论与多数中资公司，还是友邦(创始人徐正广任期满10年后退休)、安联大众(第一任总经理冯康君任期满6年，从到上海负责筹备算起则有8年之久，离任后被调回安联集团)等外资、合资公司相比，泰康总部给予上海分公司各位总经理的时间似乎都不算很多。

　　个中原因，外人难以参透。但是，这与上海特殊的市场地位显然有关，事实上，泰康总部在上海市场并没有少花“银子”。刚刚奔赴宁波分公司的杨伟民，更是泰康花了“大价钱”从美国纽约人寿请来的。

　　杨伟民重整财务计划

　　2001年10月，杨伟民作为美国大陆留学生金融保险回国访问团的一员、北美保险协会秘书长，回到国内并受到保监会接待，有关部门专门安排中国人寿、中国人保、中国再保险等各大保险公司负责人与该团座谈，现任保监会副主席吴小平亦有在场。后来由于种种因素，杨与上述几家擦肩而过。

　　其间，该团拜访泰康人寿。

　　2002年初直到年底，杨先后六次回国，而陈东升亦曾与杨在美国交谈，最终促成了双方的合约，为期两年(2004年底，合约期满，泰康与杨伟民续约三年)。

　　可是那时，尽管在美国纽约人寿供职多年，杨伟民无论对泰康还是对上海，都欠了解。2003年初，杨来到泰康总部，签下合约后随即被派到上海分公司，担任副总经理。

　　到了上海，杨发现，当时泰康上海分公司在册代理人人数约240人，月均新契约在50万元左右，有五个郊区服务部，以及市区精英班和再前任留下的老团队。

　　在九江路19楼整层偌大一个职场，只有三四十个代理人。而当时泰康上海分公司的个险业绩达成率、人力均在泰康全系统排名倒数第一。

　　当时，泰康上海分公司正在进行财务支持计划，并数次修改。

　　2003年2月份，杨伟民到上海后，泰康上海分公司成立了专门的项目小组，讨论修改原先的财务支持方案：邱任组长，杨任副组长，后者负责把纽约人寿的培训津贴方案嫁接到泰康的财务支持方案中。经过小组讨论后，泰康总精算师尹奇敏带领精算部到上海分公司现场计算，最终，纽约人寿的培训津贴的思路基本沿用。

　　同年2月底，经项目组组长邱希淳签字，方案上报到管委会。隔月，管委会通过，随即执行。

　　随后数月，业绩与人力并无异动。是年4月，邱希淳正式调回总部，杨伟民开始全面主持上海分公司工作。

　　在业内颇受质疑的一个说法是，在执行了新版财务支持计划后，2003年10月，上海保险同业公会曾默许泰康上海分公司试点非持证的信息员制度。上述泰康内部人士透露，在经总公司最高层同意后，泰康上海分公司设定了人力增长到3000人的目标。

　　可是，整个泰康都未曾预料到，由于财务支持计划本身存在漏洞，加上信息员的放大效应，很快导致代理人通过自买单、虚增信息员等手段然后退保，以套取公司利益的行为蔓延，并表现为高增长和高退保并存的怪现象。

　　2003年12月，泰康上海分公司“安享人生”和“松鹤延年”两个险种的占比一度达到个险保费的83%。

　　2004年1月，泰康上海分公司开始整肃队伍，并很快刹住了套利行为。但是这一次风波，无论对于泰康上海分公司还是杨伟民个人，其影响都没有到此为止。此后，泰康上海分公司的业绩和人力从峰值跌落——个险月保费收入最高峰时接近900万元，代理人人力最多时有4400余人。

　　2004年间，泰康上海分公司财务支持计划曾于年初、年中和9月底做过三次修改，套利漏洞被堵住，可业业绩增长又成为新问题。

　　2004年，在泰康全国28家分公司中，个险业绩达成率不到80%有18家分公司，包括青岛，大连，西安，长春，哈尔滨，宁波，杭州，还有杨伟民所领导的上海分公司，其原定的7000万元保费收入，完成约4500万元。

　　2005年初，经泰康管委会讨论通过，在全国系统电视卫星网络会议上，泰康总部对全国多家分公司高层进行了调整。旋即，胡昌荣空降上海。

　　新一轮调整

　　在胡昌荣之前的两次换防，最高层的人事变动均伴随有内外勤人员的调整以及营销政策的更迭。

　　2001年底，邱希淳将原泰康上海分公司总经理室的4位成员全部“请走”，12位中层干部或走或降，到2002年6月仅有3位得以留任旧职，取而代之的是另一批新鲜人，此后，内勤薪酬体系整体上调。同期，以精兵制为指导思想的“世纪菁英”计划上马，以期解决长期以来困扰寿险行业的代理人低门槛、高脱落率等问题。

　　2003年4月，邱希淳被调回总公司之际，“世纪菁英”未被证明成功，传承纽约人寿思路的财务支援计划又已经上路。

　　接力棒传到杨伟民任上。2003年SARS之后，杨立即从人力资源部下手整顿内外勤队伍，邱希淳时代高薪聘请的人力资源部负责人卸任。此后相当长的一段时间，不断有调整，在经过一系列的评审考核后，到2003年9月底，营销部仅剩余两人，服务部经理包括菁英班主任在内，也只留有1人。

　　到2003年10月底，原太平人寿上海分公司营销部负责人孟浩等率部来到泰康，泰康营销队伍更换基本完成。

　　此后，泰康上海分公司副总经理孙国强跳槽民生人寿。

　　到如今，胡昌荣上任后，泰康上海分公司的变动似乎已无可避免。

　　泰康一内部人士称，杨伟民离开上海前后，泰康上海外勤的5位总监中，有4人先后递交了辞职报告；杨伟民在任期间，原友邦北区副总裁刘明亮，曾受邀担任泰康上海分公司的特别顾问，在杨前往宁波之际，刘明亮与泰康的关系也随即终止。

　　该人士称，代理人的人数已经从年初的1300多人锐减至目前不到1000人，并且“内勤辞职的也不在少数”。

　　该人士还指出，外勤总监的出走往往意味着属下代理人队伍的大面积脱落，以及退保率和减额缴清的上升。不过至少在换帅之前的2005年1-3月份，泰康上海分公司似乎并无特别大的波动：统计数据显示，代理人个险业务首年保费(FYP)在1、2、3月份分别是135.5万元、99.7万元和105.8万元；同期代理人人力指标分别是1320人、1281人和1200人。而由于4月份的统计尚未结束，进一步的影响无从评判。