华泰人寿成集团棋眼 谭硕伦挂帅销售渠道为王

　　见习记者 孙轲 北京报道

　　4月6日，华泰人寿正式开业。

　　华泰人寿不仅开创了“财险母公司控股寿险子公司”的操作途径——它的最大股东是华泰财产保险公司。而且，华泰人寿也为未来华泰资产管理公司的投资匹配和投资策略提供 了更丰富的资金来源和使用期限。这对华泰资产管理公司仅仅依赖财险收入做投资是一个优化。毕竟寿险资产的使用期限投资匹配和财险截然不同。

　　华泰资产管理公司在A股市场迫不及待地投下“保险第一单”，足以看出其对保险资金投资的热切。华泰保险的目标是将采用“集团化路线”：第一步是成立寿险公司和资产管理公司，第二步是将财险剥离出来，成立独立的产险公司，同时集团成立。集团将以资产管理公司为纽带。

　　在华泰集团化战略里，华泰人寿“异常醒目”，现任华泰人寿总经理谭硕伦的位置亦显得至关重要。

　　谭硕伦，40岁，马来西亚华人。北美精算师。1989年供职于加拿大伦敦人寿保险公司的精算部门，之后其在保险行业的足迹到达过纽约、台湾地区、印尼、菲律宾等地，从事过精算、财务、投资和市场工作，加盟华泰人寿之前为美国纽约人寿台湾分公司执行副总。

　　4月1日，本报记者对谭硕伦进行了独家采访。谭硕伦向记者表露出“销售渠道至上”的观念。

　　代理人“精兵策略”

　　《21世纪》：您为何选择华泰人寿？它给你的条件和别家给你的有何不同？

　　谭硕伦：首先是时机比较合适，去年2月华泰财险与其股东ACE集团通过猎头公司找到我时，我正面临着是留在台湾升任总经理还是前往内地发展的问题，内地寿险市场的发展潜力一直吸引着我。

　　其次，有一些合资保险公司的实力确实比较雄厚，但据了解，有些合资公司往往在权力上争夺得比较激烈，合作并不愉快，在股东双方经常发生矛盾的情况下职业经理人的工作难度就会比较大。华泰人寿注册资本金2.2亿元，其中华泰财险占据了近93%的份额，具有绝对的控制权。另外六个股东分别是美国ACE保险集团、华润集团、华北电网公司、亿阳集团、贵州茅台酒公司和昆明华铁置业。除了持有华泰财险22.13%股份的ACE保险集团持股比例稍高外，其他五家股东各自持有约为1%的份额。

　　同时，我很满意华泰人寿给予我的权力，王梓木董事长是一个乐于放权的人，这对我的工作会非常有利。　　

　　《21世纪》：目前国内新成立的寿险公司往往同质化程度较高，您有什么新的思路？

　　谭硕伦：寿险业已有几百年的发展历史，有些在内地看来新的东西其实我们在国外都有经历。我很赞成汇丰银行前任董事长说过的一句话，他说银行业其实没有什么新的东西和好的策略，最重要的是执行。我认为这句话用到保险业上同样合适。同样的东西在不同的公司会有不同的推广效果，是因为他们执行的力度不同。所以，我认为创新并不是最重要的，最重要的是把已有的东西执行好。

　　《21世纪》：能否举例说明您在提高执行力上有何具体的打算？

　　谭硕伦：举例来说各家寿险公司都知道多做期缴业务利于长远发展，但因为趸缴业务更容易获得，并且短期内就能使保费上规模，因此还是有很多公司做了较高比例的趸缴业务。在这方面我们会对趸缴期缴业务确定一定的比例并以此作为考核指标，从上到下贯彻执行。

　　另外，在代理人招聘上我们确定的是精兵策略，执行时我在短期内考核下属的标准不是代理人数量和保费规模，而是每个代理人的素质和他能创造的价值。提高执行力关键是按照既定的策略去做，不能急功近利。

　　《21世纪》：您将怎样打造您的团队？能否介绍一下您团队中的主要成员都来自哪里？

　　谭硕伦：在我的团队中，部分成员来自国内其他寿险公司，他们都在将担纲的岗位上具备经验。比如负责业务管理和IT两大部分的副总经理张亚南原来是平安人寿的运营副总，负责代理人销售的副总经理彭崇明原来是太平洋安泰广州分公司个人营销部总经理，而多元化行销方面计划由原泰康人寿天津分公司总经理孔佑杰负责。

　　另外，在财务、人事、行政等方面的负责人有些来自华泰财险，他们都对保险公司在这些方面的运作比较清楚。

　　“极端”销售模式

　　《21世纪》：华泰人寿在2005年计划实现多少保费收入？计划首先在哪里设立分公司？

　　谭硕伦：2005年乃至三年内我们的主要注意力不是在业绩上，因为短期实现较高的业绩是很容易做到的，难的是三五年后还能保持较好的业绩。寿险是一个长期的事业，我不赞成在短期内以保费收入评价一个公司的好坏。并且2005年的业绩指标要待4月底开完股东大会和董事会后才能确定。

　　我们现在的目标是把基础打好，特别是在团队建设上，培养好的干部和好的团队，我希望五年后当有猎头公司寻找人才时第一个想到华泰人寿，如果能做到这一点，那我们在品牌、业绩、服务上就都达到了理想的水平。

　　目前我们正在筹备北京分公司，另外还计划在江浙一带设立一家分公司，具体的城市还没有确定。对于分公司的设立我们不追求发展太快，因为短期内没有那么多人员可以去管理更多的分公司，干部和团队的培养直接影响到我们的扩张速度。

　　《21世纪》：华泰人寿发展的重心在哪个方面？比如是产品、服务还是业务拓展？

　　谭硕伦：我们的宗旨是以销售渠道为导向，这决定了产品开发、服务项目、公关推动、品牌建设等都是以销售渠道为基础。例如我们不会设计好产品后再寻找销售渠道，而是根据各渠道特点设计符合需要的产品。

　　我认为在寿险公司中最重要的东西不是产品，因为它太容易复制，而渠道才是最根本的东西，谁控制了渠道谁就具有成长空间。

　　《21世纪》：华泰人寿的营销重点何在？

　　谭硕伦：我们的策略是走多元化营销的道路。以个人代理和银行保险业务为主，另外再选择一个渠道，可能会尝试一些新的营销方式，比如TM(电话销售)、DM(直销)、职场营销、网络营销等方式。

　　对于另一个营销渠道选择什么现在还没有确定，首要原则是在努力建好这个渠道后要能达到一定的规模，同时要投入少、回报快。因为公司成立初期在渠道建设上的投入会比较高，尤其是在代理人渠道，因此我要选择的第三个渠道必须投入少，以达到调和代理人渠道成本的目的。另外，这个渠道不能和代理人渠道发生冲突，因为代理人将来是我们最主要的一项资产，不能选择另一个渠道与他们争抢业务。

　　《21世纪》：华泰人寿以销售渠道为导向，请谈谈您计划怎样进行营销渠道建设？

　　谭硕伦：我们的目标是在三到五年内建立三至四个渠道作为我们的主要销售渠道。银行保险在国际市场上越来越成为一个重要的销售渠道，要控制好这个渠道其实很有难度，我们计划在为银行做好服务上下功夫。

　　3月初，我们已经开始与在京的多家银行协商合作事宜，包括国有商业银行，也包括其他非国有银行和规模较小的信用合作社。