12月11日：向外资寿险公司全面开放

　　-本报记者 张宏 北京、成都报道

　　相信在12月11日过后的第一个工作日，保监会国际部的案头将摆上数份外资寿险公司增设分支机构的申请，“我们会在第一时间递上申请。”海尔纽约人寿副总经理张力在成都对本报记者说。

　　这是中国加入WTO三周年纪念日，也是中国承诺取消外资／合资寿险公司经营地域限制、并向其开放团险市场的日子。未来一年，外资公司将可长驱直入中国寿险市场最具潜力的二、三线城市，依靠团险的保费规模迅速改写市场份额。

　　根据瑞士再保险的预测，2005年中国寿险市场将扭转今年的缓步前行格局，重归13％的高速增长。获益于市场开放的外资寿险公司将展露出更加咄咄逼人的进攻态势。

　　产融结合冲动

　　“在远隔万里的纽约，从公司董事长到看门人，所有人都在谈论中国市场。”张力如此形容外资股东——纽约人寿对中国市场的重视程度。这样的评述或许并不过分。

　　瑞士再保险也在12月初发布了Sigma研究报告，将中国再度列为全球最具增长潜力的寿险市场之一。

　　而2003年全球寿险市场出现了负增长，以美国、英国为主导的发达国家寿险保费收入比上年下降了1.7％。即使在寿险保费居亚洲新兴市场国家之首的韩国，市场饱和的忧虑也难有消减。在发达国家寿险市场增长日渐趋缓的背景下，中国市场已被全球寿险巨头提升到战略的高度。

　　“在成熟的北美和欧洲市场，寿险公司的盈利越来越多地来源于投资回报，而非保险业务。为了获得持续的保费收入，这些国际寿险公司纷纷看上了中国市场，毕竟这个市场的潜力是非常巨大的。”著名国际咨询公司——埃森哲公司保险业全球管理合伙人Glenn Sieber说。

　　这样的兴趣如此浓厚。已有19家全球寿险巨擘以独资或合资的形式进入中国市场，总数超过中资公司1倍以上；100多家外资保险代表处分布在中国各大城市；中英人寿的外资方——英杰华甚至出售了自己的亚洲非寿险业务，以便专注于以中国为主的亚洲寿险市场。

　　这也迎合了境内产业巨头的胃口。中粮集团携手英杰华创立了自己的保险旗舰，首都机场期望与美国大都会人寿分享寿险盛宴，海尔纽约人寿则实践了海尔创始人张瑞敏的“拆墙”理论。

　　最新的案例是中国国际航空公司与韩国三星生命人寿的合资企业——中航三星。期待更深嵌入金融领域、实现产业多元化的国航需要三星生命在寿险技术上的支持，“今后国航仍将尝试进入其他金融领域”，中航三星筹备组中方负责人周峰说。

　　同时，三星生命也有强烈的向外扩张的欲望。2003年，三星生命每年的保费收入与理赔支出的差额仅31亿美元，更多的利润需要依赖于投资收益。要保持增长，三星生命期望从中国等其他新兴市场寻找到更多的保费流入。

　　二线市场扩张

　　12月11日之前，向外资开放的15座城市基本都已有外资寿险公司进驻。但是，每家外资寿险公司总是在一地刚站稳脚跟后，就开始迫不及待地对外扩张。这些资本雄厚的国际巨头完全拿得出巨额的初期投资，来赢取在中国市场上的先机。

　　在上海经营不足1年后，海尔纽约人寿随即向保监会申请增设成都分公司，并于11月末领取牌照，开始销售保单。纽约人寿的2003年年报显示，已向合资公司共计投资了1900万美元。

　　“我们拥有强大的资本实力，完全可以付得起进一步扩张所需的资金。”纽约人寿总裁弗雷德里克放言。下一个目标，他们可能选择12月11日之后对外资开放的青岛——中方股东海尔集团总部所在地。

　　在竞争充分的大城市中，外资市场份额正节节攀升，主要战场也开始转移到宁波、苏州、成都等已开放的二线城市。业界人士预测，12月11日后，这一战场将继续延伸至其他经济发达的三线城市。“而二、三线城市已经成为国内寿险市场的主要增长点。”国泰君安保险分析师戴祖祥称。

　　市场中缺的不是钱，而是人。“你可以一下子开设100家分公司，但你可能找不到足够的管理人才，这才是目前市场上紧缺的。”中宏人寿董事长业荣达(Victor Apps)说。

　　人才竞争在新公司、新机构数量激增下日益白热化。以成都为例，过去1年中已新增了4家寿险公司，一场人才争夺、保卫战已经打响。在新公司招聘专场日，部分当地寿险公司甚至用组织业务骨干集体旅游的办法，勉力留住人员。

　　“高级保险人才稀缺，不是中国独有的现象，只是中国在目前市场急剧扩张的情况下显得更加紧迫。我个人认为，中国的寿险公司今后必将做出更大的投资来提高销售队伍的素质，更好地实现交叉销售；同时也会采取多元化的销售模式，包括网上销售等，来缓解人员不足的制约。”Glenn Sieber说。

　　不同竞争路径

　　12月11日的另一标志性意义是，团险市场开始全线对外开放。最直观的分析显示，保费规模巨大的团险市场将使外资寿险公司的保费收入迅速增长，外资所占市场份额得以明显提升。

　　金盛人寿一直在等着保监会的最后批文。这家法国安盛保险与中国五矿集团合资成立公司是最早递交团险经营申请的外资公司之一，6月份就已经设立了一支12-13人的团队，准备投资约1200万元人民币拓展团险市场。

　　同样在焦急等待的还有中宏人寿。总经理林重文曾表示，团险产品的开发和设计成为公司今年产品开发创新计划中重要的一部分，第一个团险产品将报送保监会，相关的管理人员招聘工作也在紧锣密鼓地进行中。

　　而这两家公司共同的特点是，已经在中国市场运作多年，拥有相对成熟的个险代理人队伍和不止一家分支机构。与它们类似的外资寿险公司还有许多，包括友邦等。

　　但对于市场新进者，发展策略则往往视外资股东的特点而定。如海尔纽约，更多的重点仍放在个险市场。“我们将重点发展代理人销售渠道，但也不会放弃未来团险的机会。” 弗雷德里克说。

　　这家成立一年有余的寿险公司去年保费收入达到8200万元，今年前十个月已突破9000万，其中个险占了20％，银行保险等占80％。他们期望，明年个险的占比将上升至40％。

　　由于外资股东——纽约人寿在个险销售上的专长，纽约人寿依靠个险销售扬名立万，在美国寿险市场增长缓慢的逆境中实现了2003年保费增长20％的出众业绩。

　　而对于以银行保险见长的英杰华，其合资企业——中英人寿将主要采取银行保险的销售模式。为了与中资银行建立牢靠的战略性伙伴关系，英杰华总裁理查德透露，计划在四大国有银行海外上市后选择一家购买一定的流通股权。

　　对股东优势的挖掘则是所有合资企业的一块自留地。在海尔纽约的设想中，合资企业将结合海尔的品牌、纽约人寿的寿险技术，形成“珠联璧合”的优势。相似的想法也出现在三星生命的商业计划书中，“我们的客户资源都是在飞机上。”周峰言简意赅。

　　最初的尝试已经开始。在上海，海尔纽约专设了一个部门，根据海尔电器销售部门提供的客户资料进行电话行销。目前人均月产能在2万元人民币左右，销售收入占公司总收入不到10％。这一模式也即将被用到新成立的成都分公司上。

　　若青岛分公司获得批准，海尔纽约的股东优势将显现得淋漓尽致，海尔集团或许可能成为海尔纽约人寿在团险市场中最重要的客户。