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我们会教会代理人学会通过财务需求分析的方法，来帮助客户分析目前所拥有的条件和目标以及所希望能达到的预期之间的差距，并且给出专业的建议，这就可以走出“人情保单”的狭小范围。
本报记者 陈天翔 发自上海
对由于外资股东发生变化，而苦等半年后终于开业的花旗人寿保险有限公司(下称“花旗保险”)来说，提前经历一些波折，也许能让自己在上海市场的激烈竞争中更加顽强地生存。
《第一财经日报》：你曾经为美国旅行者保险公司上海代表处首席代表，对国内市场，特别是上海保险市场非常熟悉。您如何评价外资保险公司在国内打拼多年，依旧未能表现出此前被人预期的那样“井喷”发展？
贝克俊：外资保险进入国内市场是以友邦保险开设上海分公司为标志的，但是真正大规模批设新的外资保险公司还是上世纪90年代末期的事情。因此，从这个角度来看，外资保险进入国内市场的时间并不算长。但是，众多外资保险公司已经在这段不长的时间里获得了大发展，在上海的保险市场上，外资保险的市场份额已占到了17%左右。
《第一财经日报》：那么按照你对市场的判断，花旗保险的着力点在哪里？
贝克俊：几乎所有的保险公司都会有一个同样的认识，那就是上海的竞争是最高强度的。上海是全国保险业开放最早的城市，这就决定了上海市民对保险的了解程度显然要比其他城市高；那么，这就要求花旗保险的思路还是要走代理人渠道，也就是说还需要靠人去推销保险。由这个思路推进，花旗保险要打造一个专业队伍，不能把什么人都“吃进来”。
《第一财经日报》：我想花旗保险的代理人同样不能避免出现所谓“人情保单”的现象。代理人将自己周围的朋友都作为了销售对象，等资源枯竭了，代理人也就无法继续在公司中立足，从而离开，这就带来了很多不好处理的遗留问题。
贝克俊：我们确定的目标客户是中等收入者群体，这就给我们抛出一个需要思考的问题，那就是我们的代理人如何能够和这些人进行有效沟通。我们认为，保险是一个完全意义上的服务性行业，它需要了解客户的需求在哪里。因此，和中等收入者群体谈论保险，就不只能将保险作为一个简单商品来进行推销。新入行的代理人首先做的都是自己身边的人，于是“人情保单”就大量出现，但这是对方的真正需求吗？我认为不是。
《第一财经日报》：那你打算如何让花旗保险的代理人走出这样一个小圈子？
贝克俊：我认为目前代理人一个比较糟糕的思路是，无论对方有什么需求，他都会建议对方用通过购买保险的形式来解决——孩子教育买保险、想养老买保险、累积财富也靠保险，这就非常不客观。那么对方也会产生一个想法，那就是“保险代理人是不是真的为我好？”因此，我们会教会代理人学会通过财务需求分析的方法，来帮助客户分析目前所拥有的条件和目标以及所希望能达到的预期之间的差距，并且给出专业的建议，这就可以走出“人情保单”的狭小范围。
《第一财经日报》：据了解到的消息称，花旗保险已经开始在电话行销这个领域内开展业务，并且也将这个渠道放在了一定的高度。
贝克俊：是的，我们当时在香港和台湾都曾利用银行信用卡渠道来做电话营销，并且应该来说，取得的效果非常不错。
《第一财经日报》：但是从目前各家公司的业绩比例构成来看，这类的业务占比并不高，而且还受到诸如银行和保险公司之间签订协议转让客户资料的方式是否会对客户资源构成泄密的质疑。
贝克俊：客户资料对电话营销业务来说非常重要，那么对这部分资源的管理也就应该是极其严格的。我们的电话营销的客户资料绝对不会跑到代理人那里去，银行也不允许出现这样的情况。我们采取的方式是由电脑进行拨号，操作人是不允许从工作场所中带走任何一张纸片。
至于保费增长速度方面，大家可能不了解电话保险实质的——电话保险一般都是月缴的。但是，这并不是我们真正看中电话行销的关键。我们另外一个策略是“先建立关系、接着是培养关系、再是做多次销售”。由此可看出，这里面蕴藏的能量非常大。
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