停旧换新无区别；化身为银行理财产品，通过赠送礼品方式，把目光瞄准年底转存的储户

　　理财周报记者 朱昌斌/文

　　“最近一个保险代理人给我发短信，说有一款保险产品马上就要停售，明年推出的新产品保险费率要提高了。”今年剩余的时间不多，陆科手头刚好积攒了一笔钱，最近在考虑购买代理人提起的这款产品。

　　年关将至，各家保险公司开始冲业绩，陆科遇到的问题并不少见，保险代理人、渠道商也在为年终奖加大销售力度，各自使出浑身解数。

　　然而面对着保险公司的各种冲刺业绩的手段，想要投保的人仍要保持理性，避免在误导销售下购买了不适宜的保险产品。

　　代理人促单：

　　停售旧产品，投保赠礼品

　　陆科今年下半年后计划着购买一款重大疾病保险，不过他一直在购买消费型还是分红型重疾险之间犹豫着，保险代理人的短信让他觉得有必要早点作出决定。

　　“这个代理人之前来过家里几次，通过聊天能感觉到他还是挺专业的。”陆科告诉理财周报记者，“在接到短信的第二天他说要再来我家聊聊，我刚好也想多了解一些这款马上要停售的产品。”

　　陆科提到的是一款分红型重大疾病保险，代理人告诉他这款产品停售后明年会推出一款保障内容相似的产品，但是保险费率要提高。所以如果要想购买的话，年底的这段时间是最后机会。

　　陆科听完有些动心，他认为通胀这么高，物价都在上涨，同款产品费率提高应该是很正常的。

　　家庭财务顾问李雯告诉理财周报记者，“可能的确有些保险产品是停售的，但到底是不是真的因为费率提高却不一定，有些只是保险公司冲刺业绩的手段。”

　　很多保险公司在年底会举办很多业绩竞赛活动，而在活动期间代理人卖出保险得到的佣金率可能更高，为了获得更多利益，代理人更愿意在此时间段促成客户签订报单。

　　除了停售产品外，保险公司往往还会通过一些促销手段诱导客户加快签单步伐，签单送纪念币、送旅游机会，都是常见的手段。为了累计保费业绩提高佣金率，部分代理人甚至会自掏腰包为在年底签单的客户准备一些礼品。

　　银行渠道指标压力，

　　“存款变保险”

　　除了代理人方面，银行渠道也是保险冲刺业绩的重要途径之一。

　　“最近网点卖保险的指标量提高了，我们的压力很大，但是如果卖得好奖金也比之前更多。一方面是不得不卖，一方面是乐意卖。”天津建行某网点一名客户经理向理财周报记者透露。

　　由于销售量力度的增加，银行网点误导销售保险产品的案例也不断发生。刘俊涛一年定存的15万元上个月到期，在银行办理转存业务时客户经理告诉他，再存一年定存利率方面并不划算。而现在银行正在推一款理财产品，比银行五年定存利率还高。

　　客户经理见刘俊涛并不是很相信，又拿出某位客户的资料展示给他看。刘俊涛看完之后发现这款产品的期限长达10年，所以并不想购买。客户经理说理财产品虽然是10年期的，但是五年后想用钱就能取出来。

　　刘俊涛一再确认，对方都十分肯定地告诉他该理财产品收益比五年定存高。最后他把15万元都买了这款理财产品。

　　之后他才发现，自己购买的只是款保险公司在银行卖的保险产品，这一产品的收益并不会比五年定存高。而且五年虽然能取出钱来，但只能取回本金，而五年之内要退保的话更是会损失本金。毫无疑问，刘俊涛成为另一个被误导的“投保人”。

　　甄别陷阱，理性投保

　　“保险公司年底为了冲业绩的销售策略很多，客户要甄别真假，理性投保才能买到适合自己的保险产品。”李雯表示。

　　首先要明白家庭当前最需要什么保障，然后再充分利用可投保资金，不能因为保险公司的一些策略而冲动“消费”。

　　她打了个比方，很多人冲动消费可能是因为1块钱的赠品而买了100块钱的东西。买保险也一样，不能因为保险公司促销礼品而冲动投保。

　　另外她提醒道，去年银保新规出台后，“存款变保险”的现象依然存在，年底办理转存的储户应该按照家庭资产配置状况合理分配资金，把存款都换成化身为理财产品的“保险”可能会得不偿失。

　　年关将至，保险公司冲刺业绩无可厚非。但是现金持有人要擦亮眼睛，分清哪些手段忽悠成分更高，选择真正需要并且适合自己的保险产品。不要成为保险公司“业绩狼”口中无辜的羔羊。