人的一生中可能会发生各种事件，这些事件可能在不同程度上改变人们的生活，理财师和保险销售人员有时候会向客户说明这些重大事件发生的概率，以便引起客户的焦虑，从而促使他们对这些事件可能导致的财务后果做出反应。

　　这样，理财顾问就可以描绘一幅从焦虑中解脱出来或至少能够减少焦虑的美好景象。如果理财顾问的分寸把握得恰到好处，这一部分工作也做得比较到位，那么，客户就很有可能产生购买保险的动机。

　　但是，如果这一工作做得粗糙甚至别有用心，就很有可能会产生越来越多的“鸡肋保单”。

　　文/王建京(光大永明人寿资深理财顾问)

　　在网上我们看到这样一位朋友，买了这样一份保单：

　　“2001年，我还是学生，在父母朋友的推荐下，稀里糊涂买下了这个保单。今年已是交费的第八个年头，今日再看这个保单，发现问题不少。首先，保险金额太少了，实在起不到保障作用；其次，这是个分红型保险，之前连续七年的分红费用总计只有246元，这个分红的费用实在没什么意义；第三，我初步算了一下，20年需要交出的保险费用相比于每三年返还的800元，感觉交出的钱要比返还的多很多。

　　我想听听大家的意见，是持有这张保单继续交费呢还是退保？退保的话合算吗？如果不退保的话，是否需要另外再买一份保险，该买怎样的保险？

　　我投的主险是某某保险公司的终身保险(分红型)，年缴，交20年，保险金额1万元，每年保费889元。

　　附加险有三个：

　　1、附加重疾终身保险，缴费20年，保险金额2万元，每年保费426元；

　　2、附加意外伤害保险，保险期间1年，缴费20年，保险金额1万元，每年保费15元；

　　3、附加意外伤害医疗保险，保险期间1年，缴费20年，保险金额1万元，每年保费35元。”

　　以上这个案例是典型的人情保单，作为父母朋友的寿险顾问，显然没有就客户的需求与客户进行面对面地沟通与说明，以至于客户稀里糊涂买下了这个保单，直到交费的第八个年头，才发现保额太低了等一系列问题。这样类型的保单，在目前已经购买了商业保险的客户中不在少数。

　　支付能力决定是否退保

　　我们透过一些购买商业保险的基本原理和投保流程来检视一下这份保单的价值和问题所在：

　　客观地说，这份保单设计的还是很全面的，既有寿险，又有健康险，还有意外险。在七年前这位朋友还是学生的时候，这样的设计也无可厚非。因为从寿险保障功能的意义讲，保险保障的是被保险人创造收入的能力。

　　在保额的计算上会有“双十理论”，即以十分之一的年收入买十年的年收入。学生是没有收入的，所以不需要寿险保额。再看大病险保额，2万元虽然太低了一点，但对于一个学生来说，有总比没有强，套句常用的说法“先解决有没有的问题，再解决够不够的问题”。