甩掉保险代理人 保险代理人似乎过于殷勤了

　　策划、执行/本刊记者 韩捷、张曦元

　　比起上世纪90年代对“保险”二字的知之甚少，如今，每个城市人都开始对保险了解一二了。大多数人对保险还是比较重视的，特别当年纪进入到了一个不那么保险的阶段时，可能有一天突然醒悟：我是不是该买一些保险了？

　　但是——

　　保险代理人似乎过于殷勤了

　　总是有不少保险代理人，工作太积极了，对业绩的渴望也太过迫切了，于是就造成了陌生电话川流不息的局面，对中国移动的业务量增长做出了相当的贡献，同时，也让很多人对整个保险行业都产生了一种排斥的情绪。

　　无处不在的保险代理人

　　文/况杰

　　其实我对保险并不反感，而且我也认识很多保险从业人员。除了工作关系认识不少保险公司的HR经理外，我们清华、北大的校友里也有一些做得不错的保险代理人，级别高的已经做到襄理了，有的甚至拿到了金质奖章，进入了百万圆桌。而我自己，虽然主要做的是管理咨询和培训，可是偶尔也客串一下

理财规划的培训，对保险其实并不陌生。相信，在北京、上海、广州这样的大城市的白领、海归里面，相当一部分人和我一样，多多少少对保险有一些认识，或者已经购买了一定额度的保险。

　　我们自己组织的“月度商界精英之夜”俱乐部活动，也允许一些硕士以上学历的、有

理财规划师资格的保险业精英参加，但是我们有一个严格的规定，就是保险代理人可以和我们的客户交换名片，但是绝不允许主动谈保险业务，否则，将被逐出我们的俱乐部。事实上，这些家伙都遵守的不错，而且同时还真的有不少成交的实绩。其实，如果一个理财规划师通过自己的言谈举止让大家认可了，如果大家一旦有保险需求，肯定首先找这个规划师啊。“让客户主动找你是最高的销售方式”，这句话，说的就是这个道理。

　　可是，总是有不少保险代理人，工作太积极了，对业绩的渴望也太过迫切了，于是就造成了陌生电话川流不息的局面，对中国移动的业务量增长做出了相当的贡献，同时，也让很多人对整个保险行业都产生了一种排斥的情绪。

　　记得十年前，我也赶时髦乘小公共上班的时候，也被保险推销员(那会儿好像还不兴“代理人”这么时尚的称谓呢)亲密接触过一次。在车上，坐在我身边的乘客，很主动地与我攀谈。从天气的变热谈到在北京工作的艰辛，痛说革命家史的同时，很自然地就把一份保险产品宣传单递到我手里。唉，这就是所谓的ESP(诉诸情感的营销)啊。可惜，我没接受。

　　周五下午，应邀请来到一个金融论坛研讨会现场，是在一家五星级宾馆的宴会厅开的，档次果然高。不料坐定后，每个人发一个袋子，里面除了一个小礼品外，主要就是各种保险产品的介绍。在一阵悠扬的音乐之后，一个看着像是经理的人开始声嘶力竭地介绍起新推出的一款具有投资性的保险产品来。因为对这个产品不感兴趣，也没有太多的时间，听了没一会，我就准备离开了。

　　刚出宾馆的门，手机响了，是一个有磁性的女声：“况总吗？我是小李，我们没见过面，是您的一个朋友把您的电话告诉我的。我是JQK保险公司的，我们公司现在为您这样的商界精英每个人赠送三个月的意外伤害保险。您下午在办公室吗？如果在，我想给您把保单送过来。”又是保险，这回不是招待会了，直接送一份保险，你总无法拒绝了吧？这可是最新潮的体验式营销啊。可是我真遗憾，在上个月的一个论坛上，我已经被赠送了一份这样的保险。“谢谢你，小李。我不需要意外伤害保险了，但是如果有意外骚扰保险我倒真的很想要啊。”我笑着回答。

　　(作者系普汇创展管理咨询机构高级合伙人、盛元基业文化传播(北京)公司执行董事)