从盲目到理性 沪上保险消费心态十年嬗变

　　过去十年，保险业蓬勃发展。其主要标志，不仅在于保费规模迅速扩大，产品日益丰富，服务水平大有长进，而且还体现在公众保险消费心态也发生了巨大变化：1996年的时候，很多人把保险视为不祥的兆头，避之唯恐不及；而现在，很多人主动提出对车险、家财险、养老险、健康险的需求，并将其视为生活或理财的一部分。在10年的时间内，上海的保险消费者正一步步成熟起来，不但接受了保险，从被动购买转为主动提出保险需求，从盲目变得理性，从追求收益变得重视保障；而且，不少消费者还把拥有保险视为身份的象征，责任的体现。

　　十年嬗变，保险业大发展，保险消费者正在成熟起来，保险已切切实实在普通百姓心里扎根，进入寻常百姓家。

　　从盲目从众到理性选择

　　10年前，对保险的茫然和不理解是消费者的第一反应。丁先生1996年就购买了“为了明天”定期返还型保险，但他坦言自己对保险的第一印象就是：“买保险，那岂不是在诅咒自己发生意外吗？！”最终，买保险还是碍于情面———原先一个单位的同事转行去做保险营销员并向他推荐保险，丁先生以及周围数十个同事都购买了那份保险。“现在想想那时候买保险真的很盲目，也没有考虑保险是否适合自己，听人说以后能返还更多的钱也就掏口袋买了。”

　　已经在某大型中资保险公司从事10年保险销售的孙先生这样形容当时的情形：“就好比股民买‘认购证’，一个保险新产品出来，只要介绍有术有效，消费者便会盲目地哄抢；而且一个弄堂只要有2到3户人家买了，整个弄堂的单子几乎都能签下来，人们盲目从众心理特别严重。”

　　盲目和从众一直延续到分红险、投连险热销的时代。当保险越来越普及，当误导多次出现，当收益多次不如预期承诺，当越来越多的保险负面消息充斥耳间，消费者开始理性起来，对待购买保险也谨慎许多。丁先生的话很具代表性：“现在买保险我们会很慎重，不但要挑适合的产品，还要挑有资质的公司，对能否有良好的后续服务也很看重。”孙先生也表示，现在去推荐保险，自己首先要做足“功课”，因为大部分消费者都早已有了自己的规划，问题也变得更有针对性。

　　上海财经大学保险系教授许谨良为此感慨地说：“从盲目到理性的心态转变是必然的，一方面消费者能接触到越来越多的保险理念与知识，他们会思考什么是保险，自己需要怎样的保险；另一方面这是保险市场发展的需要，从粗放走向集约，从初级走向成熟，保险市场的变化会导致消费者的变化。”

　　收益重要保障更重要

　　虽然人们仍然在追逐保险的收益率，但是对保障作用也已经开始非常计较了。长期以来，消费者似乎都把购买保险看作是一种财富增值手段，从最初购买时看重日后能得到更多的返还，到流连于分红险、万能险高于银行利率的收益，“保险增值情结”一直挥之不去。代理人小左表示：“平时我去推销保险，人们时常这样告诉我，这个产品没有以前的划算了。”显然，“不划算”指的是收益率问题。

　　不过，尽管存有“保险增值情结”，通过各种渠道，保险消费者还是体验到了保险保障的重要性。如今，很多人在计划购买

新车时已经自觉将“车险保费”纳入预算———每天发生的大量交通事故都让消费者有直观的感受，他们认识到保险在这方面的保障作用。对于保险收益，很多消费者也有了更多的体验，特别是保险公司投资收益不能让人满意，过分夸大收益率的误导让他们逐步认清了保险的真面目。

　　随着保险回归保障功能的呼声日益高涨，越来越多的纯保障型产品出现在市场，消费者的消费心态开始倾向于“保险保障”上。某外资寿险公司营销员李小姐最近的业绩非常红火，她表示：“现在不少消费者向我们咨询保险保障，我们的产品也都是3到5倍的纯保障型给付，这吸引了相当一部分消费者。”

　　彰显身份体现责任

　　不少消费者将拥有寿险产品作为自己的价值体现和身份象征。泰康人寿董事长陈东升就提出，保险是“新三大件”之一，是一种身份的标志，这种观点打动了一部分人。

　　陈先生是某

高尔夫俱乐部会员，近日他投保了保额近千万元的“富人险”，陈先生表示：“在球场结识了不少商界的朋友，他们很多都购买了高额的人寿保险。保险除了能给我们外出提供意外保障，还能体现我们的一种精英身份。”

　　还有很多消费者把保险看作责任心和爱心的体现，愿意买几份保险作为礼物送给父母和家人。不少营销员在展业中发现，成年人最愿意接受的保险产品是少儿险，这是消费者将保险看成是“体现责任”的最好阐释。王先生刚刚给5岁的儿子投保了“子女教育金保险”，他表示，父母除了在日常生活中照顾子女外，通过保险还能为孩子提供意外保障并为未来教育做好规划，是对孩子关爱的很好体现。

　　纪云飞