瑞泰人寿上海总经理应松：投连险适合长期理财

　　去年12月，瑞泰人寿携投资连接产品进入上海保险市场。当时，上海投连风波的影响尤在，对于如此大张旗鼓地销售投连险，业内关注，客户踌躇。然而，不到半年的时间，瑞泰就给上海投连市场吹来一阵暖风。截至今年6月，瑞泰人寿上海分公司保费收入达到1.5亿元，占据了沪上投连市场的半壁江山；渠道业已拓展到经代公司、证券公司和银行，件均保费达到50万元。夏日的早晨，记者专访了瑞泰人寿上海分公司总经理应松，聆听瑞泰上海的快速成长之道。

　　渠道：独特的销售模式

　　“我们已经渡过了最困难的时期。”应松指的是分公司前期筹备和开业的那段时间，“用单一的产品，单一的模式，来到竞争极其激烈、尤其是遭遇过投连风波的上海市场，确实是一大挑战。”

　　瑞泰上海成立之初，就沿用外方股东斯堪的亚的渠道销售模式，不采用直接代理人，而是与银行、证券公司、保险经纪代理公司等专业机构合作。应松表示，分公司在选择合作渠道上花了大力气，对各家有意向的渠道伙伴展开系列的调查分析，并上报总公司再进行第二次调研。虽然渠道的开发流程比较复杂，但在应松看来，“磨刀不误砍柴工”：“投连产品长期投资

理财的理念等需要通过渠道来传递给客户，因此我们在选择上首先要考虑那些理念相通、资质良好的渠道。”目前，瑞泰上海分公司已与申银万国、第一创业等证券公司，盛平、东大等经纪代理公司，工行上海分行建立了稳定的合作关系，这些渠道推动了瑞泰的业绩上扬。

　　越来越多的独立理财经营师(IFA)开始进入上海，应松将其视为下一个重点发展的新兴渠道。“在国外，IFA是和银行渠道并重的，而且市场占比更大。IFA拥有更为专业的财务规划能力，也能很好地契合瑞泰产品长期投资的观念。”据悉，瑞泰已经与一些IFA洽谈，准备启动合作。

　　服务：标准化与个性化结合

　　股市的走强让应松平添了几分底气，尤其是3到5月份，瑞泰产品的投资收益率稳步攀升。但应松一再强调，瑞泰在销售中，全面介绍公司投连产品，而不是仅仅强调收益率。毕竟投连险的投资收益是随资本市场的变化而波动的，过去的业绩表现并不能代表未来的预期。

　　瑞泰上海分公司开业以来一直保持着“服务零投诉”，这与应松在公司发展中将客户服务提升到一定的高度不无关系。应松表示：“如果谈到公司目前可持续发展的动力，那无疑是服务的完善。公司目前还将不断提高服务能力，向客户提供更好的服务。”

　　瑞泰采用“4P”研究法动态基金筛选体系，为客户提供信息披露和透明的账户管理，客户可以通过网络随时随地了解自己投资账户的情况，并根据瑞泰提供的讯息及时调整资金在各个投资账户中的投资比例。应松表示：“在提供标准化的服务之外，瑞泰还很看重提供给客户个性化的服务，虽然这种个性化的服务可能还无法定义，需要在和不同的客户接触后去感受去发觉，但这却是真正能体现公司服务价值的关键。这些服务要通过相关的合作渠道提供，瑞泰要协助分销商传递公司的理念价值，将更优质的服务提供给客户。”

　　理念：长期投资理财

　　作为一家主营投连险的公司，早年的“投连退保风波”始终是应松无法回避的一个话题。经过上海近一年的“摸爬滚打”，应松对投连险的发展前景充满了信心：“上海作为正在建设中的金融中心，是所有来华的金融服务机构不可忽视的重要市场，而上海居民的投资理财意识比其他城市强烈，随着金融环境的好转和人们理财意识的提高，长期投资理财的观念已被人们接受。这是长期投连产品极好的生存土壤。”

　　应松打开

笔记本电脑，向记者演示着一些财务规划的模型效果，“从行业来看，投连产品的投资收益是浮动的，它能有效避免利差损问题；从客户个人角度来看，如果采取期缴方式并长期持有，它能有效抵制通涨，同时获取稳定收益。投连险本身并无过错，关键是要把它卖给合适的客户。”

　　展望未来，应松强调：“瑞泰的宗旨就是要把长期理财的理念介绍给客户，并提供给客户超越他们期望的完善服务。”

　　纪云飞