用年收入的10%缴保费比较合适

　　保险市场的竞争压力、股东双方的高度期望，使得海尔纽约人寿保险公司现任“掌门”朱立明，在今年平添了不少皱纹。11月8日下午，刚刚从前一天夤夜参加董事会的疲劳中恢复，朱立明在金茂大厦36层接受了《每日经济新闻》的专访。

　　“在美国，纽约人寿是有着160年悠久历史的保险公司；在中国，海尔是家喻户晓的家电企业。作为两大品牌的结合体，我们没有理由不取得成功。”朱立明说。

　　为10位美国总统保过险

　　《每日经济新闻》：从资料上看到，在美国，纽约人寿是一家为10位美国总统提供保险的公司，其中包括像弗兰克林·罗斯福、尼克松这样在中国家喻户晓的总统。

　　朱立明：是的，目前公开的有10位，其实还有几位没有公开。在这10个人当中，除了上面提到的两位，还有像胡佛、西奥多·罗斯福这些在美国历史上有着深远影响的总统。

　　纽约人寿是美国最大的相互制保险公司———也就是所有的保单持有人都是公司的“股东”，所产生的利润也归全体投保人所有，这与一般的股份制保险公司有着很大区别。

　　我们的股东对于中国市场非常重视。就在上个月，纽约人寿的董事长史端博带领董事会代表团，来华作了为期一周的考察，与黄菊副总理会面。这是我1990进入纽约人寿后，第一次与那么多董事代表见面，对我们在中国的发展也是极大的鼓舞。

　　我们已经加快了在中国发展的脚步，在刚刚过去的一年里，已经在成都、青岛开出了分公司，接下来，还要进入南京、杭州等城市。

　　卖保险当然与卖冰箱不同

　　《每日经济新闻》：海尔纽约人寿的另一个股东是家电巨擘———海尔集团，在你看来，卖保险和卖冰箱的区别在哪里，又有哪些共同点？

　　朱立明：纽约人寿当初在选择中方合作伙伴时，考察过多个大型企业，最终选择了在中国品牌形象良好、有着强大市场销售渠道的海尔集团。更为重要的是，海尔强调“真诚到永远”，强调客户服务，这些理念与保险行业不谋而合，成为双方合作的重要基石。

　　我们目前使用的核心技术来自纽约人寿，海尔方面主要是希望借力它的销售通路。说起卖保险和卖冰箱的区别，那真是太大了。我们一直希望海尔的客户也能成为海尔纽约人寿的客户，但到目前为止，我们还在交叉销售领域不断地摸索，希望能找到行之有效的办法。毕竟，作为看不见、摸不着的金融服务产品，与实实在在的家用电器差别很大。

　　在纽约人寿160年的经营历史中，卖保险主要是依靠代理人在对客户需求分析的基础上，进行面对面的销售，价格已经不是最主要的因素。这些与家电行业都是截然不同的。

　　应该说，虽然两家母公司在各自的领域都有着巨大的成功，但我们这家合资组建的寿险公司还有着漫长的路要走。

　　从产品导向到需求导向

　　《每日经济新闻》：你提到卖保险要“需求导向”，但现在很多人在买保险的时候，谈得最多的却是这产品“是否合算”、“是否便宜”。

　　朱立明：不同经济收入、不同年龄阶段的人，对保险的需求是不同的，只有对这个需求深入分析以后，才能知道什么样的保险组合更加合适。这款产品对一个人来说是“合算”的，但对另一个人就是不合适的，所以不能以产品为导向。专注于客户的需求分析，这是我们对寿险代理人培训的重点。

　　现在整个上海寿险市场面临着转型，人们购买保险的习惯、看待保险的态度需要转型，保险公司的经营方式也需要转型。在这期间，市场出现了负增长，这种痛苦的历程对所有保险经理人的创新能力都是一次极大的考验。

　　就以银行保险来说，竞争已经比较集中在产品价格、手续费方面，人们现在到银行买保险，更像是储蓄。我们就必须对这种产品加以改进，增加产品的保障功能，从趸缴（一次性缴保费）的方式逐渐过渡到期缴。在近几年中，我们还将不断压低银行保险在业务总量中所占的比例。

　　个人保险以终身寿险为主

　　《每日经济新闻》：你最初进入保险公司就是在精算部门，也是美国精算协会会员，人们对于保险

精算师怎样买保险、怎样

理财是非常感兴趣的，能否让大家分享一下经验？

　　朱立明：在个人理财方面，我是一个颇为保守的人。在收入的用途方面，大约有50%用于日常消费、孩子的教育金，30%留作将来养老金之用，20%作为家庭的储蓄。

　　在保险方面，我认为每年用收入的10%来缴保费比较合适。我个人的保险以终身寿险为主，在美国和中国都有比较高的额度。终身寿险是最老、最基本的保险品种，主要是为了家人而买，因为自己是用不到的。

　　在美国，公众对保险行业的认同度非常高，人们认为买保险是对自己和家人负责任的一种表现。一个人如果不买保险，就表示他连家人都不照顾了，怎么去和他交朋友呢？至于其他的理财工具，我比较倾向于债券。我是不会买

股票的，这需要时间去研究，还要时时为它提心吊胆。而我所有的时间或者用来工作，或者用来休闲，为什么还要花费精力去关心这个？