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30岁卖保险 也不晚


http://finance.sina.com.cn 2005年05月16日 08:47 南京报业网-金陵晚报

  金陵晚报记者傅周艳【金陵晚报报道】在南京,合众人寿的登陆用“火速”来形容一点也不为过——去年6月29日刚刚批准筹备,今年2月3日就开业,2月22日更获得在江苏筹备分公司的批文,据说开业时间已经定在5月18日。“速度快并不代表我们冒失,其实我在上任之前,曾经花了整整一个月在江苏做调研。”面对记者,合众人寿江苏分公司筹备负责人谢飞侃侃而谈。与众多选择在市中心高档饭店或写字楼进行筹备的保险公司相比,合众人寿筹备组的选址有些偏。记者采访当天,合众人寿正在招聘营销主管,身为筹备负责人的谢飞更是
分身乏术,即使在接受采访,记者和他的谈话也不时被敲门而入的客人打断。“我现在是日日夜夜都泡在筹备组里。”每指点完一项工作,谢飞都要向记者表示抱歉,“筹建工作多且杂,开业又迫在眉睫。我们要在2个月之内把整个省公司筹建完毕,工作量可想而知。”

  30岁入门

  “其实我入门的时候,已经30岁了。”1995年,谢飞走进湖南平安的时候,已经是师范学院的系党总支书记。谢飞告诉记者,那一年平安在长沙招聘,“由于从没接触过保险,我专门到图书馆翻了资料,当看到保险在国外发展得那么好,我当时就觉得做保险很有前途。”结果,不卖则已,第一张售出的保单就促使谢飞下了决心砸了“铁饭碗”。谢飞告诉记者,因为当时自己是瞒着所有人“下海”,所以在考察后,谢飞决定向当地一位快餐店老板推销保单。打定主意后,谢飞每天下午一点钟,准时到快餐店里吃快餐。“为什么要选择一点钟?据我的观察,这个老板会在一点钟出来,看看店里的生意如何。”每次老板出来后,谢飞都和他聊天,结果在吃了十几天的快餐后,这位老板就成了谢飞的朋友,这张保单也很快“大功告成”。第一张保单是期缴保单,保费3万多,几天后,谢飞拿到了首笔佣金1万元。

  角色转换

  “其实,从教师到保险业务员,最重要的就是心态的转变。”刚开始,谢飞也是从“扫楼”做起,每逢周六、周日,人们总会在马路边、公园里发现他摆“摊”咨询保险。这样的日子持续了一段时间,由于业务出色,谢飞很快由一个营业部的经理,被提拔为衡阳市支公司总经理,负责11个营业部、1200个业务员。“可以很自豪地说,我一直都战斗在业务一线。”2000年,谢飞跳槽到了新华人寿,这一次,他的战场转移到了北京。“我一开始在新华人寿总公司培训部,负责筹建组的队伍。后来又转战北京分公司主管营销业务。”不到一年时间,新华北分的营销员队伍就从2000人扩大到了6000人,保费翻了三番。

  转战上海

  2001年,谢飞到了上海。“当时,新华人寿在上海已经开业一年,但整个营销队伍只有几十人,保费平台仅二十万元,整个公司几乎要崩溃了。”不过,谢飞还是相信自己实力的。“做营销,我有两个原则,一是把业务员当作公司的资产,要为业务员提供最好的服务;二是注重市场变化,不是赶着业务员做多少保费,而是教业务员怎样才能做来保费。”谢飞一出手就引起了轰动,他以“大卖场送保险活动”开了个好头,当顾客在大卖场买了100元的物品时,新华就送保额1000元的意外险,然后再由业务员送保单上门,而这时保险业务员就可以顺便展业。之后,谢飞又连续开展了“白领保险套餐”、“健美场所送保险”等系列活动。当年,标准保费就做了将近4000万,2年后队伍就上了3000人平台,成为上海新公司中最好的一家。

  选择江苏

  “为什么选择来南京?因为我觉得到江苏做保险,对任何一个保险职业经理人都有难以言喻的吸引。所以,我到合众人寿的唯一条件就是,要来江苏、来南京。”谢飞告诉记者,江苏对他而言,还有着另外一层涵义,因为他以前都是被派去“救火”,从没有亲手筹建过一个公司,来江苏筹建合众人寿,对41岁的他而言,将为自己的职业生涯添上一笔成就感。说这番话的时候,记者看到了谢飞脸上飞扬的神采,更瞥见他头上早生的根根白发。“我们公司将在5月18日开业。”虽然速度极快,但合众的扩张还是丝毫不马虎。记者了解到,在合众江苏分公司筹建的同时,谢飞也在规划着整个江苏大市场,“我们已经着手在几个城市筹建分公司,准备走‘农村包围城市’的道路”。

  谢飞的培训论

  “给员工的培训,将成为我们进攻江苏市场的秘密武器。”谢飞在采访中一直提到保险公司的培训体系建设,这恐怕和他曾经在一些外国公司里考察过有关。“我曾经在日本的明治生命呆过一段时间,那是推销大师原一平就职的保险公司。在那里,给我印象最深的就是他们对员工的培训。”谢飞告诉记者,其实日本的寿险业虽然发达,但销售模式和国内并无两样,“大妈大婶多的是。”不过,日本保险公司更看重市场的开发和培训。“所有的销售人员都配备手提电脑,国外的公司特别注重培训,他们的培训地点都设在条件超好的五星级酒店,每个区都设有培训中心。在日本,业务员在接受了1年培训后才分到各个营业部。”谢飞告诉记者,合众人寿也将把培训放在很重要的地位上,目前在合众人寿筹建的名单里,已经专门开辟了10个专业讲师的席位,其中4位讲师是谢飞从上海直接带来。(编辑 小诠)


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