一切从零开始 保单背后的生存哲学

    一张张保单背后，折射出来的是人的生存观念的不同，我的保险推广理念是描画的是光明灿烂的图画，保险是个人的种种生活基金，要通过专业的财务策划帮助更多人了解保险的功效。

 文/甄言

港人一般有八九张必备保单

 

香港人的平均月收入大约为8000~10000港币左右，港人一般大约拥有的保单都在八、九张以上。中国的老百姓喜欢买有分红的保险，而在香港，几乎没有人专门推广这种保险，我国尚在一个由计划经济向市场经济过渡的发展阶段，大陆老百姓正确的保险意识还需要一定时间的培养。

 

       周志坚先生即将返港担任美商大都会人寿保险香港有限公司总经理，见到记者，他谈起初来大陆时的感受“中国保险市场让人很难理解，我刚来内地时，非常不习惯”。

周志坚先生在采访中提到，“在经济高度发展的地方，每个人的一生中应该有七、八张必备保单。以香港为例，香港人的平均月收入为8000~10000港币左右，而人均保费大约在1万港币左右，相当于1个月的工资。而内地的一些发达城市的人均保费仅为3000元左右。

提到香港人的保险意识，周志坚先生说道：“香港大学生在刚刚毕业时为22～23周岁，他们在刚刚毕业时一般就要为父母买一张保单，防备自己因疾病或者意外伤害丧失了赡养父母的能力，以保证父母仍然有可以安享晚年的保险金。第二张保单是为自己生活、疾病上的保障。香港人大都迟婚，婚后一般要为爱人买一张保单，保障在自己出现意外之时，爱人仍然可以正常生活，这是第三张保单。香港多数家庭是两个孩子，为孩子购买一些意外或者疾病保单是必须的第四张保单。第五张是孩子的教育保单。因为香港房价的原因，港人大约30岁之后才能拥有自己的房子，买房之后，通常也会买车。第六张保单就是为车房购买的保险。第七张是预防身故还债保障的保单。而在30岁左右为晚年生活着想，通常要买一张大病养老保险，成为第八张保单。而在晚年，为自己的遗产转移购买一份保单也是必不可少的。”这样总算起来，港人一般大约拥有的保单都在八九张以上，而周志坚先生本人则有20多张。“內地人买保险都是一份、两份，而保障是多少并不太清楚。香港人是买保障，100万元的保障，200万元的保障。香港人的潜意识是把重点放在保障上，而不在乎保单的份数。而且中国的老百姓喜欢买有分红的保险。而在香港，几乎没有人专门推广这种保险。”

周志坚的这番话无疑透露出他对中国老百姓保险意识的担忧。目前国内很多业内人士也早已经意识到了这个问题，我国尚在一个由计划经济向市场经济过渡的发展阶段，大陆老百姓正确的保险意识还需要一定时间的培养，要通过专业的财务策划帮助更多人了解保险的功效，这也是周志坚当初进入大陆保险业市场第一线的根本原因。

 

我的保险推广理念是描画光明灿烂的图画

 

我对保险事业的理念是和别人不同，我们描画的是光明灿烂的图画，传统的说服方法我们也会用，但是讲的是你在有了保险之后，可以用这笔钱可以干什么。

 

“我对保险事业的理念是和别人不同的。” 周志坚这样介绍自己的保险事业理念，“在客户眼里与我谈保险是一件非常快乐的事情。我基本不讲生老病死这些凄惨的事情。”

在传统的保险销售过程中，少不了要说理、说利、说例、说故事。大多数人尤其喜欢讲故事，因为能打动人。将一些悲惨的故事，如家破人亡、妻离子散、有人躺在医院里缺腿少脚呀等等讲给别人听，说这些非常凄惨的场面来感动别人，这是传统的保险说服方法。“但是在关系型营销里，我们不需要这些方法。我们的责任不是感动你，而是帮助你认识清楚你现在的处境，帮助你做出最好的选择。我们不夸大生老病死这些凄惨的事情，我们是讲述怎样达到积极的人生，让你更有保障、更有动力、让你更有希望、更爱你的家人、让你更有责任感去承担更大的责任和任务，这些都是正面的思想。所以说这是两种截然不同的方法。我们描画的是光明灿烂的图画，而不是一个悲惨的图画。传统的说服方法我们也会用，但是讲的是你在有了保险之后，用这笔钱可以干什么。”周志坚这样详细地解释自己的保险理念。

 

与客户身边的风险赛跑

 

       我现在的工作责任重大，要与客户身边的风险赛跑。以前都是在技术性地谈保险，没有人从生存的意义、生存的价值方面谈保险，而为奥运冠军杜丽制定的理财建议里面的解决办法全是保险。

 

现在的周志坚经常感慨地说：“在这几年的保险工作中深感国内有识阶级的保险意识也比较淡薄，对保险的产品没有足够的了解。虽然有些客户觉得保险是好事，但是要自己付钱就觉得没必要，即便有些人公司给买了一些保险，一旦出现一些意外还是不能得到根本的保障。我现在的工作责任重大，要与客户身边的风险赛跑”。

北京有钱人不少，过几个亿家产的客户周志坚也接触过，他们都有各自不同的背景和性格特点，周志坚更愿意把他们看作是朋友，而不仅仅是普通的客户。周志坚说，现在的保险营销已经进入了第三个发展阶段。第一个阶段是推销。有推销就有反对，有反对就需要去说服。第二个阶段是顾问行销，是站在客户的立场上，帮助顾客购买。而第三个阶段是关系营销，即需要和客户有很好地交流，和客户已经成为好朋友了，帮助客户认清楚他们的现状。客户把他们的困难、难题讲出来，他所有的问题，开什么店，找什么工作，投资什么，都会同你聊天、商量。因为他信任你，还会把他的朋友介绍给你。帮助他们一起去共同面对这个问题，解决问题，虽然也有一个买卖关系，但是已经没有顾问被顾问之别。已经跟客户是一体，你好我好，你荣我荣，客户和保险代理人具有共同的利益、立场了。

周志坚曾经为奥运冠军杜丽做过理财规划。他说“当时考虑到杜丽的收入具有一次性的特点，将来要面对许多人生起伏的问题：转型的问题、求学的问题、照顾家人的问题、2008年奥运会的问题，把她的种种问题整理出来，你会发现她需要一个过渡基金、教育基金、养老基金，为杜丽制定的理财建议里面的解决办法全是保险。”这个案例最后成为香港大学保险系引用教材。

在这之前，没有人提出可以这样利用保险产品解决人生转型问题，没有人从这些方面想过保险产品的功能。 曾经有一位教授对周志坚表示：“你这个案例对中国的保险应用贡献很大。以前都是在技术性地谈保险，没有人从生存的意义、生存的价值方面谈保险。你为中国老百姓示范了一个出色的保险案例。”

 

事业背后的转折人生

      

“如果要脱离贫穷，只能依靠上学”，“明白做保险其实就是要推广爱心责任。”

人的一生的发展机遇往往有很多意外，而周志坚最终走上保险业也是他当初没有想到的。

周志坚的父母是从广东迁移到香港的难民，当时的家庭非常贫穷。父亲是一个海员，在周志坚先生很小的时候就去世了。他的母亲是一个鞋工，当时母子二人相依为命。住的是双层的上下床。房屋的面积不过7、8平方米，墙壁都是木板。邻里之间经常吵架。在香港当时的情况下，“如果要离脱贫穷，只能依靠上学。”周志坚先生说。

由于家庭贫穷，周志坚先生当时只能选择中文学校就读。当时的香港只有一家中文大学，好的大学都是英文教育。上了中文小学、中学，也就意味着将来进入好大学的机会微乎其微。“小学6年级时有一个老师说我英语不好，我便毅然花额外钱进入了英文夜中学。当时竞争非常激烈平均20个学生才能录取一个。中学时碰到好老师，学习成绩才慢慢好起来。”周志坚先生这样回忆自己青少年时代的学习生涯。

1973年周志坚先生考入了香港中文大学市场系。1977年毕业后留校作助教。由于他的托福和GMAT成绩一般，原本以为留学无望的他，却因为比别人多做了一些努力而意外地获得了赴美国加州大学攻读工商管理硕士的良机。一是在申请过程中，他主动将自己的留学计划提前交给主管招生的老师，让招生老师提意见，因而给招生老师留下了非常深刻的印象。二是他承诺去美国一定要学习一些香港学校所没有的课程，回来为香港服务。就这样他获得了在美国攻读硕士学位的机会。

1979年周志坚获得美国加州大学的MBA之后，回到了香港银行业工作。在事业最辉煌的时候，他成为香港第一太平银行的第二把手，并在他和其他高层管理团队的经营下，这家银行成为当时香港盈利增长最快的上市银行，他也因此在1994年被评为香港十大杰出青年之一。

而此时的周志坚先生，也感觉自己在银行业的职业生涯已经达到了一个高度，这个高度他再也难以超越。特别是亚洲金融风暴之后，香港银行业发展非常缓慢。周志坚先生决定重新寻找人生的制高点。他开始自己创业，进入研究机构做一些有价值的研究工作。后来，周志坚作出了一个非常大胆的决定，要进入大陆的金融业发展，而他则必须一切从零开始。

“真正有发展前途的地方大家都知道是在大陆，但是中国大陆的银行业还没有开放。在这个期间我决定要进入中国已开放的金融行业——保险业。而大陆也需要这方面的人才。我在2002年加入了英国保诚保险公司大中华区总部，派驻广州的多元行销部，从业绩为零开始，一直到有过几百万的业绩，大约经历了一年多的过程。”

在2003年，周志坚决定只身北上北京加入世界最大的保险公司之一——美国友邦保险公司北京分公司。在这个号称保险业的“黄埔军校”里，周志坚收获非常丰厚，而“明白做保险其实就是要推广爱心责任”是他最大的收获。现在，美商大都会人寿保险公司又给了他一个崭新的发展平台。

“让中国人人有保险、个个会理财”， 这是周志坚的人生目标之一。在新的舞台，他离这一目标越来越近了。