撰文本刊记者许翠娟

　　网销勃兴

　　虽然“互联网金融”的概念正如日中天，但不可否认的是对于保险业而言，互联网目前最主要的角色还是“渠道”——在国内保险市场继个人代理渠道、银保渠道、电销渠道等之后一个新兴的备受瞩目的渠道。无论是2012年末国华人寿通过淘宝网[微博]销售理财型产品三天获得过亿保费，还是近期的所谓“保险版余额宝[微博]”8.8亿元额度被“秒杀”，都不难看出，互联网在其中最主要还是起到了“渠道”的作用。两者的不同之处在于，前者是保险公司直接通过网络平台销售保险，而后者则对接了“余额宝”这一互联网货币基金。

　　相对于全行业的保费收入，从互联网渠道获得的保费收入还少得可怜，但谁都无法忽视这一渠道的高成长性。中国保险行业协会公布的最新数据显示，2011-2013年国内互联网保险行业保费规模从32亿元增长到291亿元，三年间增幅为810%，年均增长率达202%；投保客户数也从816万人增长到5437万人，增幅达566%。与之相对应的是保险公司对于互联网的热情高涨。2011年至2013年，国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，年均增长达46%。

　　当然，业界人士对于互联网的想象从未仅仅局限于“渠道”本身，在很多人看来，互联网是一种渠道，是一种思维，更是一种精神。而从实际情况来看，保险业界对于互联网的理解与运用也正在逐步走向深入。“三马”联手创立众安在线将目光对准了互联网世界的保险需求；平安集团效仿支付宝[微博]钱包，推广“壹钱包”，旨在打造财富管理、健康管理、生活管理的移动社交金融服务平台；而泰康人寿则率先试水社交型保险产品——“微互助”，这款完全根据微信“熟人”社交平台特性“量身定制”的产品，极大地突破了传统保险的收费和承保方式，将他们所理解的互联网思维融入到产品的每一个环节中。几乎可以肯定的是，虽然现在，互联网主要还是在发挥渠道的作用，但保险与互联网的融合一定会越走越远。

　　效率主导渠道兴替

　　为收取更多保费，国内的保险从业者们不断尝试着新的渠道。1992年，个人代理人模式被友邦保险引进国内，带动了国内人身险业发展的第一个高潮，但“人海战术”所造成的准入门槛低下，从业人员素质低等问题也同时日益凸显，严重损害了行业声誉。到2000年前后，银保渠道开始兴起，相对低廉的成本，加上银行本身良好的社会信誉，丰富的客户资源，致使银保渠道迅速发展壮大，在很多公司以及地区的保费收入都超越了个人代理人渠道，并直接推动了人身险行业的第二个发展高潮。但银保渠道问题也很多，最为人诟病的就是销售误导。2010年末，银监会发布“90号文”大力整顿银保渠道，导致该渠道保费是收入一落千丈，但直至现在，银保渠道在很多险企，尤其是分支机构较少的新兴险企以及银行系险企中，依然保持着绝对的优势。银保之后备受青睐的一个渠道是电销，由于成本低且易于管控，这一渠道很快风靡全行业。据悉，我国保险电销每年增长的速度超过50%，其中以车险的发展最为突出，来自保监会的数据显示，2013年前三季度，电销渠道车险可占据整个车险市场的18.2%。

　　渠道的发展创新推动了保险行业的壮大，而这背后更深层次的逻辑则是从业者对于提高经营效率的不断探索。昆仑健康董事长兼总裁林瑶珉在一个公开场合曾表示，正是由于国内保险行业的经营效率不够高，所以才导致了各种各样的问题，而行业经营效率低下，最核心的问题就是渠道效率低下：“技术创新在推动渠道效率提升乃至行业经营效率提升方面大有可为。”

　　信息技术的发展在提升保险行业经营效率方面的效果是显而易见的，信息化办公、电子出单、网络银行转账等都是例证。而如今，在销售方面，8.8亿元的额度在总计6分钟的时间内即被抢购一空，这在传统渠道是无法想象的。单就中间费用来看，网销渠道的优势目前也是比较明显的。据悉，保险版余额宝中，珠江人寿的汇赢一号万能险总成本率预计为7.8%，除去给消费者的7%的年化收益率，其中间费用仅为0.8%，相对于银保渠道趸缴产品至少3%以上的手续费十分有限。业内人士分析，单纯从渠道效率、企业经营效率的角度来看，互联网金融都是无法绕过去的一个话题，而作为一个渠道，互联网的发展空间不可限量。

　　控制权旁落

　　互联网渠道虽好，但也面临着与银保渠道相同的问题：缺乏控制权。2010年末，银监会发布“90号文”整顿银保渠道，禁止驻点销售，并严格要求银行网点最多与三家保险公司签署合作协议。此令一出，银保市场骤然降温，银行网点也成了众险企眼中的稀缺资源。僧多粥少，直接导致了银保渠道手续费的飙涨，加重了保险公司的经营成本。此后，随着交通银行、建设银行、北京银行、工商银行、农业银行等相继进军保险业，加强了对于旗下保险公司的扶持力度，非银行系险企的处境进一步恶化。不得已，很多公司开始将目光转向电销、网销等新兴渠道，或者重新审视个险渠道，并加强了个人代理人制度的改革。

　　与银保渠道不同的一点是，保险公司除了可以选择和互联网企业合作，也可以选择和专业的互联网保险中介合作，还可以选择自建销售平台，并不一定要全完受制于人，但从目前的实际情况来看，除平安、泰康、太保等几家公司的自建销售平台知名度较高外，其余大多数保险公司的并不出众，实际销售数据不容乐观。太平洋寿险很早就意识到做保险单一品类垂直销售网站在相当长时间内是无法实现收支平衡和自负盈亏。因此，他们在建设网站的同时，还在业内率先实现了互联网分销模式，到2013年末，当年实现保费收入近2亿元。但抛开产品的种类不谈，保险企业与互联网巨头的“6分钟8.8亿元”显然更具冲击力。

　　互联网巨头很猛，但却很稀少，目前真正在互联网金融领域“兴风作浪”的也不过阿里巴巴[微博]和腾讯两家。业内人士分析，在保险企业与互联网巨头的合作中，互联网巨头占据着绝对的主导地位，当更多的险企想要进入这一领域的时候，渠道成本就很有可能被提高，网销很有可能成为下一个银保。

　　“当然也有另外一种可能。金融业开放混业经营，银行开始入股保险公司，造就了一批银行系险企，那么当互联网金融兴起，互联网巨头有没有可能参股保险公司？众安在线成立其实已经正面回答了这一问题。目前，以阿里巴巴和腾讯为代表的互联网巨头正在四处攻城略地，相继收购了很多企业，他们与保险业进一步融合，打造若干互联网系保险公司似乎也值得期待。”

　　值得注意的是，无论互联网金融的概念多么红火，不可忽视的一点是，作为渠道，互联网本身仍存在很多的局限性，就目前的情况来看，还只适合销售相对简单的意外险以及理财险等产品。长期的复杂的人身险产品还需要销售人员与客户面对面的交流沟通。充分发挥各个渠道的优势，寻求差异化的发展方式或许才是正解。