寿险营销板块式训练构想

2014年04月25日 15:29  保险赢家  收藏本文     

  寿险营销训练是寿险经营的重要环节,对于提升营销团队的整体素质、打造公司核心竞争力、实现可持续发展具有重要意义。随着寿险业务的快速发展以及消费者的不断成熟,传统的寿险营销训练逐渐显示出模式陈旧、不能适应新形势需求等弊端,面临转型升级的使命。笔者结合实际操作的需要,有针对性地提出板块式训练模式,尝试为完善营销训练模式探索一条新路。(本文中将入司1年以上的营销员界定为老人)

  撰稿 宋玲

  一、当前团队销售培训存在的紧迫问题

  团队销售技能直接关系到团队的生产力、战斗力。自引进寿险个人营销模式以来,寿险团队培训的历史已逾20载。综观寿险业的新人销售技能培育方面,还存在一些较为突出的问题,制约了团队销售产能的提高。

  一是增员空档期新人销售技能不能及时得到提高。当前保险市场增员难、育成少、留存低,人力扩张更多地依赖公司推动的“主题增员”。每季度大规模增员动作后,各营业单位紧接开展为期3个月的“扬帆启航”训练营,即参加完签约培训的新人进入训练营,给予一定的政策,单独运作单独开早会。上期开营后下期开营前,新人处于开营空档期,一般有3个月左右的时间。由于缺乏技能提升训练,新人往往处于“盲流”状态,无法及时在销售技能方面得到提高。

  二是基层人员销售技能参差不齐。我们经常会看到早会后一堆营销员围着内勤,请求帮忙做计划书、投保单上传平台等。本是应知应会的内容,不仅是新人,很多“老人”也不会做。最后营销员只能焦急地排队,既降低了效率,又增加了时间成本。如果能够及时提供援助,这些营销员将产生更多的成果。

  三是销售技能培训师资力量匮乏。以某公司为例,近6000人体量的销售队伍专职讲师只有不到30人,规模有限,不能有效提供销售技能培训。作为销售技能训练的主要力量,兼职讲师严重不足。一般而言,兼职讲师与营销员数量对比至少应达到1:30,但这一比例远未达到。有的机构兼职讲师没有几个,有的甚至300人的架构人力才配备了1名兼职讲师,根本谈不上调动销售能手的积极性、改善队伍体能。

  四是团队销售技能低下贻患无穷。新人带不好甚至没人带,遇到难题无法解决,留存率低。许多老人技能不过关,业绩靠人情单维持,没有能力带新人,辛苦招募来的营销员流失率高。某公司的一个团队2013半年度增员冠军,到2013年底仅6个月的时间一人不剩。某训练营2013年1月结营时各项指标名列前茅,刚过一年,30多名营销员仅剩4名,12个月的留存率竟然只有16%,令人痛惜。如果这种势头得不到扭转,长此以往,必然出现队伍老化、体能较弱,团队日益萎缩。

  综上所述,团队销售技能培训亟待找到一种操作性强、符合实际的、具有较强战斗力的模式来实现突破。针对上述问题,笔者认为采取板块式销售训练模式较为现实和可行。

  二、板块式销售训练的目标与对象

  笔者认为,板块式销售训练可分4个板块,每个板块自成一体,各板块间相互独立。时间安排上,1周1个板块,4周一循环。学员无论何时进来,无论从哪个板块开始,都能跟得上、都能学得全。板块式销售训练旨在训练市场实用战术,打造实战的销售技能加油站,实现产品成功销售。

  具体目标包括以下5点:(1)流利讲出“四讲”,即讲保险、讲公司、讲自己、讲产品;(2)熟练险种销售技能;(3)掌握销售流程环节及技巧;(4)独立制作计划书、操作电子投保系统;(5)具备客服专业知识并能协助客户办理业务。

  板块式销售训练除育成新人外,还要为“老人”补课。参训对象不仅包括参加完签约班的、参加完“扬帆启航训练营”的新人等,还可以将销售技能欠缺人员、业绩考核不过关人员等纳入进来。

  三、如何操作板块式销售训练

  1.模式

  板块式销售训练,由营业单位层面来操作,采取开放式培训。每天上午在职场训练,下午去市场实践。每天大早会后开始启动课程,每次1.5课时。

  2.结构

  课程紧紧围绕销售展开,共分4个独立板块。1周1个板块,4周一循环。遵循KASH原则,即K知识、A态度、S技能、H习惯,各板块都按照销售流程、各险种销售技能、客服知识与实务以及专家门诊配置课程。

  销售流程类课程针对新人成长过程中的问题和难点,选取流程中的最基础环节和最关键环节三分讲七分练,比如准客户开拓、计划书制作、促成、异议处理以及递送保单等。

  险种销售技能类课程,以产品为依托反复练习销售流程各环节,以达到熟练掌握专业行销的水平。险种涉及意外险、健康险、理财险和少儿险等4类最基础、最热销的产品。不仅要讲清楚产品是什么,更要教会新人怎么去跟客户讲产品。产品责任和特色应首要掌握,险种销售技能比如产品销售思路、步骤等更应熟练应用。

  同时开展社区经营工程。保险进社区,做好服务是题中应有之义。最基础最常见的是客户服务,知识要了解,实务会操作。课程应配置客服知识与实务,以专业赢得信赖。

  每周五安排专家门诊,集中解决这一周市场实践中碰到的问题。专家可以由绩优高手、主管、某方面有特长的比如擅长开拓准主顾等人员担任。每次请几位专家由学员人数决定。一般来讲,学员8人1组,1组学员1位专家。专家们务必问诊到每位学员,对疑难杂症要热情耐心地一一解答,要毫无保留地与大家分享自己的“独门秘籍”。

  鉴于保险销售都是学员独自进行,追踪督导学员的活动量尤为重要。板块式销售训练,每一周都有不同经营目标。依据新人成长路径,结合每周所学课程,对过程和结果设置达成目标。销售流程的关键环节追踪,比如准客户开拓名单、送出计划书份数、促成动作次数等。销售结果追踪,比如开单、开第2单、转正、开第3单等。各板块内容及经营目标的具体配置参见表1。

  表1 各板块内容及经营目标

  板块 板块名称 课程内容 经营目标

  第一板块 成功之路 缘故法准客户开拓、讲保险讲公司讲自己,意外险销售技能,投保实务及专家门诊 第一周(按学员进入时间计算,以下同) 每名学员拥有至少20个准客户名单,并实现开单。

  第二板块 快乐营销 转介绍法准客户开拓、制作计划书、健康险销售技能、客户服务实务及专家门诊 第二周 每名学员至少增加20

  个准客户名单,并至

  少递送出10份计划书。

  第三板块 成功有约 陌生拜访准客户开拓、促成与异议处理技巧、理财险销售技能、保全实务及专家门诊 第三周 每名学员至少送出10份计划书,至少尝试5次促成,并实现第二单。

  第四板块 天生赢家 少儿险销售技能、电子投保系统操作、递送保单与服务技巧、理赔实务及专家门诊 第四周 每名学员至少送出10份计划书,至少尝试5次促成。新人要实现转正,老人要再上1张长险。

  值得注意的是,课程里涉及的资讯和实务操作要及时更新。

  3.师资

  利用一切可以利用的资源,将组训、专职讲师、兼职讲师、绩优人员、某方面有特长人员等纳入加油站组成实战的师资阵营。这5类人员各自承担不同课程,各尽所长。每位讲师授课前,班主任都务必过课把关,力求做到专业、实战、可复制,能让学员迅速掌握知识和技能。此外,营销员来授课会占用展业时间,对于非兼职讲师,可考虑提供课时费予以弥补和激励。

  4.操作形式与要点

  教学方式采取讲练结合,以练为主,每项技能严格通关。知识类课程要理解背诵,技巧类课程要进行PESOS演练,即P准备、E说明、S示范、O观察、S督导。各门课程具体操作参见表2。

  表2 各类型课程操作形式及要点

  课程类型 课程项目 讲师类别 操作形式 操作要点

  知

  识

  类 行业、公司介绍;产品责任及特色;投保规则;客户服务;保全;理赔。 组训、专职讲师、客服兼职讲师、业管兼职讲师。 讲授、背诵或电脑操作、学员2人一组、互相检查、上台展示、通关、训练师点评。 对于知识点的记忆或如何操作要求准确无误、训练师点评应以表扬为主、兼以指正、语言简洁。

  技

  巧

  类 市场实践答疑、专业化销售流程主要环节技巧、各险种销售技能。 专职讲师与兼职讲师合作。 讲授、背诵、学员3人一组分别扮演客户、营销员和观察员、角色互换、互相检查、上台展示、通关、训练师点评、研讨。 对于销售技能需掌握核心和实质、生动灵活、训练师点评简洁、以表扬为主、研讨方式灵活多样、充分发挥学员主观能动性。

  四、板块式销售训练的优点

  该模式适合各营业单位,具有可操作性、适用性和实效性。操作起来简单易行,充分考虑到了师资力量不足和一个循环中多次开签约班的情况。一个月只需操作一期,四个板块循环式操作,可容纳四期签约班学员。各层级营销员也可随时加入、及时练习。由于循环往复、滚动进行,中途进来的学员也能学全课程。

  四个板块内容互相没有绝对的顺序关系,各自相对独立,可根据营销节奏和产品销售策略进行调整和选择,操作灵活。改变了传统的以销售流程为主线的方式,代之以产品销售为主线。每个板块就是一个完整的产品销售流程,缩短了销售流程循环时间,同时也更具有战斗力。

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