俗话说，无规矩不成方圆。很多团队由于缺乏高效系统的管理，团队像一盘散沙。因此，为了让团队良性发展，我们不仅要清楚什么是营销管理，更要熟知如何对团队进行有效管理，这是每位主管都需要认真思考的问题。

　　撰稿 张昕

　　管理是什么？营销管理又是什么？怎样才能实现对团队的有效管理？这是每位主管都需要认真思考的问题。当然，我们不是管理理论研究学者，无须对管理下一个严谨无暇的定义，我们只须知道如何使自己的团队高效运转，产生最大的工作效益就OK了。

　　可是，要使自己的团队高效运转，产生最大的工作效益并不那么简单，往往不是力没少出效果不佳，“费力不讨好”，就是干脆让团队放羊，使团队如一盘散沙，效益低下问题百出。就是说我们的主管们在管理上要么过细，要么过粗，管理的本身出了问题，可以说这是大部分主管在管理中存在的两个最典型的问题。

　　【案例之一】

　　李晓熙，一个纤小精灵，细腻如丝的女主管，三年前入司，一年以后晋升为主管，现在是部经理，髦下有两位资深业务组主任，四位普通业务组主任，加上自己的直辖组，团队总人力60人，有效人力40多人。

　　李晓煕不但人长得纤细，团队管理也细腻得很，团队中属员业务上的事 她几乎都要过问，特别是当有新员入司时，她便忙得不得了，她始终坚持亲自陪访新员上单，她认为，新员的第一张单决定了新员的留存与否，第一张单顺利地上来了，新员会增强从业的信心，否则，新员会觉得做保险太难，难以胜任这项工作，会很快心恢意冷，即便免强上了岗，也有可能用不了多久就因做业务遭遇挫折而拍拍屁股走人。60多个属员里谁是什么脾气，有什么特点，她都一清二楚，她甚至能叫得出每个属员的小名。

　　除此以外，职场的布置，海报、专栏的填写，晨会的主持内容等等，她都要操心，她总是担心别人弄不好。

　　李晓煕常常因为团队的事务累得喘不过气来，特别是当有组员维持考核、准主管晋升的时候，她总是要亲历亲为，跑前跑后，直到人家考核达标，晋升成功，否则，她就不放心，吃不好睡不着。无论是她直辖组的属员，还是她下属主管团队的属员，只要有人发生考核危机，只要有准主管晋升，便是她最忙碌的时候。

　　有一次，一位准主管要晋升，已经是晋升考核的最后一个月了，还差一个属员上岗，而且团队的总业绩也不够，那位准主管眼看就要放弃了，李晓熙哪里肯依，她拼命地陪访这位准主管，又是忙着帮增员又是忙着帮做业务，正在这时，自己的孩子又发高烧住进医院，她两头跑，两头忙，当那位准主管顺利晋升为正式主管时，她却真的累倒了，住进了医院，很多下属和属员都跑来医院看她，下属主管表示会管理好自己的团队，更多属员表示会努力做好业务，让她安心养病。但没过三天，团队就乱了套。许多下属主管不知道怎样才能管理好自己的团队，许多营销员像是失去了主心骨，不知道该怎样把业务做得更好，业绩上得更多。团队危机四伏。

　　【问题分析】

　　李晓熙是一个勤奋而心细的好主管，但她的管理过细，导致她一叶障目，看不到团队的全貌，更看不到团队的真正问题在哪里，主要矛盾是什么，正所谓“身在庐山不识庐山真面目，只缘身在此山中”！这样一来，就使得她越管事越多，怎么管都管不过来，属员大事小情都要找她，团队的问题层出不穷，她这个主管被深埋在问题堆里，整日忙得团团转，焦头烂额。根本原因就在于她只相信自己，不相信别人，不相信别人会比自己干得更好，没有学会“放权”，再加上她事事求完美，太过完美主义，所以，团队越管越糟，越管事越多，即使她自己再累，团队也未必能管理好。

　　作为一个小主管，带一个小团队，这样过细是很有必要的，但随着团队的不断壮大，事必躬亲就越来越行不通了。

　　【解决方案】

　　作为一个团队长，要跳出团队看团队，站在一个制高点回望自己的团队，这样你才会看得一清二楚，正所谓站得高看得远。

　　作为一名大主管更要培养下级主管的经营管理能力，对于营销员来说，给他们一枝点大石成金的笔，强于给他现成的金子，给他们一根钓鱼的杆，强于给他们太多的鱼。

　　很多问题可以让自己的下级主管自己去解决，作为一名主管，特别是大主管，更多的是教给自己的下属和属员解决问题的方法，而不是亲自去给他们解决问题，大主管没有必要事必躬亲，凡事亲历亲为，因为你不是孙悟空，有分身术，一个人的精力总是有限的，有的时候，事情交给下属或者属员自己去做可能会做得更好，因为当他们自己去办的时候，就会去动脑筋思考：这件事情我该怎么做？怎么样才能做得最好

　　主管还应该学会分工合作，谁负责职场版面，谁负责团队的晨会，谁负责团队的考勤，谁负责业绩统计等等，这样不但减轻了自己的负担，还培养了属员的工作能力，也调动了属员的积极性，何乐不为呢？

　　【案例之二】

　　王大力，一个五大三粗，大大咧咧，做事对人也粗得不能再粗的男爷们，入司两年后，鬼使神差般地成为了一位大名鼎鼎的部经理，下辖两个高级业务组，五个普通业务组，加上自己的直辖组总人数达上百人。但由于他的“粗线条”式管理，他的团队虽大，但整体战斗力不强，看起来比较松散，团队中各个业务组发展也很不平衡，有的业务组很健康，人气旺，业绩较好，在公司中也是属一属二的，但有的业务组疲于维持，半死不活，而有的业务组却濒临死亡。

　　王大力的“粗”是出了名的，他的个人业务做得还算不错，这全仰仗他做保险之前那些好朋友和铁哥们，但王经理的保单填写却由于粗心大意，总是出错，耽误很多事，后来，他索性找了一个做事精细的司机，司机写得一手好字，于是这位司机便成了他的得力助手，不但帮他料理事务，还帮他填写保单，拎个包什么的，这解决了他很大问题。可是团队管理就不行了，没人能替代他，去年下半年刚刚配了一个大学生组训，但是由于没有实战经验，也只是能讲讲大道理，在团队指导方面，鲜有高明的见解，帮不了王经理多少。

　　王经理不太重复试开晨会，他认为，营销员只要能上单就行，主管和准主管会增员就行，晨会的作用不大，也懒得去管，部里的大晨会完全交给了组训，部里职场的各种版面也是由组训来负责制作和更新，他从来不过问。

　　团队中百十号人，特别是新上岗的新员，他还有一些叫不上名字来的，好几次叫错了新员的名字，这好不让身为他属员的新员伤心。至于属员的考核晋升或者职级维持，王经理几乎不太在意，他总是静观其变，由其自生自灭，他的观点是：我的团队做这么大，根本没用自己费多大劲，操多少心，完全是天意，如果刻意去做什么，未必能做得更好，这叫作“有心栽花花不开，无意插柳柳成荫”。何苦自找麻烦，自己找累受！

　　2013年11月份，公司正搞一个轰轰烈烈的年底大冲剌，奖励丰厚，更重要的是，他的部要与另一个部打对抗，业绩必须提高很多才能获胜，如果不能获胜，或者业绩比对手低太多，将是一件很没面子的事。时间紧任务急，可是团队中能做大单的人屈指可数，他这才想起部里有一位叫李金枝的营销员业务很棒，能上大单，但好久没来公司了，他立马给她打电话，电话通了，王经理一口气把公司年底冲剌方案的丰厚奖励讲完，李金枝接到王经理的电话先是一惊，待王经理讲完以后，她很难为情地告诉他，她正在医院里挂吊瓶，王经理听后有点失望，也没想到问问她缘何住院，更没有想到去看望一下这位优秀的属员，只是说了几句关心的话，便由于有其他事要办挂断了电话。

　　又过了一段时间，王经理再一次想起给这位属员打个电话时，他却被告知她已于几天前出院，并去了另一家保险公司。公司年底冲剌活动方案结束了，王大力的部败给了对手，败得一塌糊涂！

　　【问题分析】

　　王大力经理人心粗，他的管理更是粗线条的，他实际上是让自己的团队放了羊，所有下属主管都各自为政，这种管理是随意的，不系统的，甚至根本谈不上管理。管理是一门学问，是一个系统工程，但王经理看起来并不知晓。团队的关键问题分析、KPL表的制作、业绩统计、职场布置、晨会运作等等，都需要用心，但王经理对这些一概都不重视，这就不可避免地导致团队像一盘散沙。

　　很多情况下，一个管理者的粗线条并非坏事，一个粗线条的人给人的感觉往往是随和，容易接近，不斤斤计较，落落大方，光明磊落，没有坏心眼子。但是，做为一名主管，特别是大团队的主管，这是远远不够的。无论团队是怎样发展起来的，无论自己是怎样当上主管的，既然有了自己的团队，既然身为人之主管，就应该有所担当，就应该负起责任来，否则，对不起下级主管，对不起属员，当然也无颜以对自己每月的管理津贴。

　　做为主管，虽然无须事必躬亲，但有些事情还是要亲自去做的，至少是要做一个示范，比如新员上岗手续，主管要亲自协助办理，新员第一次开单，主管必须陪同新人去见他那些最容易做成保险的缘故客户，一次不行最好带他做两次，两次还不行就带他做三次，直到把新员带起来，当然，当团队大了，团队中有了自己的下属和准主管的时候，这些事情就可以交给自己的下属和准主管去做了。只是不要一交了之，要帮他们做好分析，给他们以切实的指导而已。

　　【解决方案】

　　很多情况下，一个管理者的粗线条并非坏事，一个粗线条的人给人的感觉往往是随意，随和，容易接近，不斤斤计较，落落大方，光明磊落，没啥坏心眼子。问题在于如何发挥自己的优势，趋利避害，同时，要与精细的主管相互取长补短，

　　在团队管理方面，无规矩不成方圆，团队要有自己的管理制度和激励方案，团队关键问题分析表一定要有，一些重要的板面一定要有，比如业绩榜=光荣榜、娱乐园地等。自己与下属主管的职权要层次分明，权责清晰，要让每个下属主管知道他自己所处的位置，考核的标准，晋升的目标和存在的差距。

　　主管要对自己的下属和属员了如指牚，下级主管的事可以不干涉，但不可以不知道，不了解，更不可以一问三不知。要关心每一个属员，多与自己的属员和下级主管交流，多沟通，时不时谈谈心，搞点家访，要了解属员特别是下级主管的脾气秉性、个人爱好和工作习惯，以及他们的朋友圈子等等，团队无论有多大都不能忽视每一个人，致少不能叫不出团队成员的名字，这是对一名营销主管的起码要求。

　　要对团队实行科学管理，晨会是营销管理的最基本手段和主要形式，必须重视起来。而且要竭尽全力搞好。

　　总之，营销管理是宏观与微观有效把控，粗与细和巧妙运筹。营销管理无定式，但必须用心，还须巧用力，该粗则粗，该细则细，粗细交融，有机结合，二者辩证统一，团队才能少出问题，不断发展壮大，健康成长，才能高效运转，产生最大的工作效益。