在中国悠久的历史长河中，“计谋”一直备受推崇。“以计问天下”成就了无数英雄好汉，也成就了无数的英雄霸业。时至今日，兵法上的“三十六计”仍然在军事领域和经济领域中发挥着重大作用，并且一直被人们津津乐道。俗话说，“商场如战场”，在商场中灵活运用“计谋”，你会轻易而举地战胜对手，获得成功。当然，在保险营销活动中，如果能充分运用“计谋”，你也一定会创造出不菲的业绩。

　　第七计暗渡陈仓

　　【释义】指正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击，比喻暗中进行活动。陈仓：古县名，在今陕西省宝鸡市东，为通向汉中的交通孔道。

　　【历史典故】

　　由于秦朝暴政，秦二世元年〔公元前209年〕七月，陈胜、吴广在大泽乡起义反秦。九月，刘邦在沛县主吏萧何和狱椽曹参等人的拥戴下聚众响应起义，称为沛公，不久刘邦投奔项梁。当项羽率领起义军和秦军的主力在巨鹿决战时，刘邦却受楚怀王的派遣，带领起义队伍向关中挺进。汉王元年（前206）十月，刘邦的军队进抵霸上。秦王子婴投降，秦朝灭亡。

　　后来项羽也攻进了咸阳城。听说刘邦已定关中，项羽大怒，他凭借自己的强大势力，自称为西楚霸王，而封刘邦为汉中王。同时，项羽还担心一旦刘邦到了汉中，会暗中培养实力，跟自己作对，所以就把他软禁在咸阳城。不过，项羽却中了刘邦的谋士所设下的圈套，答应让刘邦离开咸阳城。

　　这天，刘邦带着手下启程赶往汉中。一路上，车队马不停蹄地前进，不敢稍作停留，因为他们怕项羽一时反悔，派军队追上来。汉中的边境地势险峻，主要的通道是由木头架成的，叫做栈道。这时谋士张良向刘邦献计：“主公，我们走过栈道后，就把它烧毁，这样不但可以防范追兵，还可以表明您将永远不离开汉中的决心。”刘邦欣然采纳：“好，就这么办吧！”于是下令焚毁栈道。

　　刘邦不甘心亡秦的胜利果实被项羽独占，到达汉中后，他励精图治，知人善任，注意纳谏，能充分发挥部下的才能，在几位大臣的辅佐下，刘邦率军东出，发动了长达4年的楚汉战争。刘邦采取谋士韩信的计策，在出兵前，下令士兵修筑被烧毁的栈道。项羽得知后哈哈大笑说：“刘邦真是聪明一世，糊涂一时。当年火烧栈道，现在又要重修，谈何容易！等他修好了，我早已统一天下了。”项羽根本不把刘邦放在眼里，他下令：“调集人员、马匹，准备粮草、军械，出兵攻打齐国。”

　　没想到，刘邦表面上修筑栈道，实际上是为了扰乱项羽的耳目。他暗中却由陈仓出兵，攻打项羽的领地。由于项羽的守军毫无准备，所以被汉军打得措手不及，节节败退。刘邦乘胜追击，一步步占据项羽的领地。汉王五年（公元前202年），四面楚歌霸王别姬，刘邦取得天下，统一了中国。

　　【保险营销案例】

　　某保险公司正在开展意外险销售大赛，公司的伙伴们纷纷行动，四处出击，力争取得好的销售业绩。然而，由于时值九月，不是单位集体投保的好季节，所以尽管伙伴们都很努力，销售效果却也不是很好。

　　有一天上午，主管小周突然接到一个电话，原来是与小周相熟的一个农民企业家杨经理打来的，杨经理在电话里说，中午想请小周吃饭，顺便与小周商量一个非常重要的事情。

　　很快就到了中午。小周和杨经理如约在饭店坐定。杨经理对小周说：“村委换届选举工作马上就要开始了，在这次的换届选举中我想竞选村委会主任一职。你以前在村委会当过几年委员，有选举的经验，我想请你给我策划一下。”

　　小周说：“不敢说我有选举的经验，更不敢说我能够策划，只是我愿意鼎立支持你参加竞选。”

　　杨经理说：“之所以找你，就是我充分信任你。你给我策划吧。”

　　小周说：“你也知道。当今想竞选村干部，花钱不一定行，但不花钱更不行。你花了一百，竞争对手会花二百。反正是谁出钱多，谁胜算大，你看我说的对吗？”

　　杨经理说：“非常对。我这次就准备花三十万呢。”

　　准备花三十万？突然，一个想法在小周的脑海浮现，小周说：“我有个外地的朋友，听他说在上一届农村换届选举中，用了一种非常巧妙的办法成功地竞选上了村委会主任，并且花钱还不多，我具体也没问是什么方法。今天晚上，我给他打电话讨教一下他的经验，然后，咱再商议，好吗？”

　　杨经理说：“行。听你的，等你的好消息。”

　　第二天，小周约杨经理中午见面。落座后，小周说：“咱就是没人家聪明。我那外地朋友的方法其实很简单，但很科学。他是在选举以前给全村的18周岁至65周岁之间的村民每人购买了一份意外保险。我那朋友说，他的竞争对手是给每个人发了一百元现金。同是花费了一百元，但价值不一样，意外保险的保障金额都好几万呢。并且我那朋友还承诺：只要自己被选上，年年给群众买保险。这样一来，既避免了贿选的嫌疑，又给了群众实惠，许多群众都给他投票呢。”

　　杨经理一听，感到方法可行。说：“咱也这样做。我找人统计一下，看看村里能买意外险的有多少人，然后你给这事办了。”

　　经过统计，杨经理共需给1300多人买保险。这笔业务肯定是小周的。于是，小周在公司的意外险销售中拔了头筹。

　　后来，小周说他根本没有什么外地的朋友，更没有外地的朋友给群众买保险的事。只是他灵机一动，想出的一个主意而已。明的是帮杨经理参加竞选，暗的是帮自己销售意外保险。只所以第一天在与杨经理会面时没有说买保险的事，并且还要编造一个外地朋友参选的故事，是因为害怕杨经理看穿他的用心，故而为之。

　　在这个故事中，小周利用杨经理参选的机会，成功地上演了一出“暗渡陈仓”的好戏。

　　某财险公司的小冯在车管所附近立了一块牌子：免费帮您审车。别以为小冯傻，他的免费审车可是有目的的，那就是他想向车主推销保险而已。当然，小冯绝不为难车主，无论车主是否同意购买他的保险，他都愿意帮忙。他说：“有的车主也许这次没有在我这购买保险，但他们许多人会被我的无私帮助所感动，下一年的保险十有八九会在我这买。我做这种服务有六、七年了，我有这方面的经验。”

　　小冯的做法其实也是“明修栈道（免费审车），暗渡陈仓（销售保险）”

　　【用计锦囊】暗渡陈仓与声东击西有异曲同工之妙。不同的是，声东击西是隐蔽攻击点的谋略，而暗渡陈仓是隐蔽攻击路线的谋略，这个谋略是历史上著名的军事家韩信发明创造的。此计用于商战，效果非常明显。可以用来迷惑麻痹竞争对手或以此吸引顾客，然后自己暗中行动，战胜对手或赢得销售。在保险营销中，许多伙伴都知道对客户进行感情投资，其实这也是“明修栈道，暗渡陈仓”。