新浪财经讯 10月26日，“第六届中国保险文化与品牌创新论坛”“第八届中国保险创新大奖颁奖盛典”暨“保险文化杂志创刊十周年庆典”在东莞召开，以下为“财险专场”论坛实录。

　　财险专场讨论环节

　　主持：太平财险副总经理  安猛

　　讨论主题：

　　1.如何利用互联网、科技手段进行产险营销模式创新？

　　2.车险费率改革的关键点？

　　3.在保险回归本质时代下，如何提升财险行业的盈利能力？

　　4.理赔难的文化根源？

　　安猛：各位领导、各位专家，各位同业，非常高兴有机会为大家服务，我是来自太平财险的安猛，担任本场讨论的主持。首先有请讨论嘉宾：华安财险常务副总裁刘培桂；大众保险副总经理兼董事会秘书陈东祁；北京大学保险系副主任刘新立；美臣保险经纪集团常务副总裁李文革；诚泰财险董事、党委委员李年生；人保财险[微博]产品开发部主管王韬；平安财险产品精算部产品室主任赵涛。

　　大家都看到了，我们有几个讨论的主题，今天台上嘉宾的组成结构也非常的丰富，有来自高校的学者，有来自产险业自身的从业者，也有来自保险中介的从业者，还有两位是80后。今天我们共同探讨产险市场大家比较关心的话题，首先一个是关于车险费率的商业化改革，关于这个话题，我们华安财险的刘总应该有一些自己的心得，有请刘总。

　　刘培桂：关于商业车险的改革问题，这方面讨论得比较多，一个是推进的时机问题。目前整个车险方面的经营处在运营下行的周期，费率市场化的改革和推进，一般情况下会带来两个方面的变化，一个是给保险行业的利润带来提升，第二是费率还会继续下降。

　　从车险费率市场化改革来看。第一，它的时机应该选择在整个行业运行比较好的时机，在它的上行周期推出会比较好，这样能够给中小公司应对政策的冲击提供一定的缓冲期。

　　第二，我们主张要稳步推进。我们觉得在推行的时候可以先选择部分地区进行试运行，之后进行总结，在总结之后再逐步推行，我认为这样会更好一些。第三，大家知道，我们这个行业因为发展的历史不一样，大小公司之间的差距巨大，大公司有非常优势的条件。正因为这个客观的条件形成了，整个行业的发展，大公司有很多优势是小公司不具备的，如果处理不好，就会出现强者恒强，弱者愈弱的局面，我想这不是大家想看到的，也不是最终改革的结果想看到的。尽管市场化的方式要全面来临，但是在时机、节奏方面，我们应该考虑得更加周全一些，特别是对于中小公司在准入的门槛方面，应该给中小公司有一些选择的机会。很多中小公司没有定价权，就会选择竞争力相对弱的条款，那么我刚才讲的局面就很可能出现。最后一个是关于监管政策的问题，包括监管的管理、引导、应急机制，都要建立起来，这样才能使整个行业发展更好一些。车险经营现在是非常困难的，这又是我们业务比较大的一期，利率市场化推出之后，对我们这一块的影响会非常大。如果处理不好，对行业的伤害是很大的。银行是贷款利率市场化，它的存款还是不会动的，我觉得银行比我们各方面都强多了。另外，我觉得对保险行业的政策，也应该注重不要对小公司有太大的影响。

　　安猛：刘总没有谈车险费率改革的本身，更多的是从它推出的时机、节奏，兼顾公平，以及监管者关注的方面来谈了自己看法。

　　下一位是大众保险的陈总，他有三个身份，除了他是保险业的高管，之前曾经做过监管的官员，他还有一个身份是网购达人，他对网络的销售以及网络上的购买消费行为有非常深刻的理解，我们有请陈总谈谈您的看法。

　　陈东祁：我是去年才加入大众保险的，算是一个保险行业的新手，所以我谈从网络销售对保险业的影响，我谈的更多的是从一个公众的角度。互联网对我们的生活产生了很大的影响，很多人每时每刻在不同的地方通过网络交流、学习、购物等等，每个人都离不开网络。网络对网上销售是一个很大的推动，从淘宝开始，京东、国美、苏宁、一号店把网络的销售带到了极致。刚才主持人说我是网购达人，达人还算不上，但是家里小到油盐酱醋茶，大到彩电、冰箱，我都是在网上购买的。

　　保险在网络销售中还仅仅是开始阶段，它也有三个条件需要具备，前两个和实物网购具备的条件是一样的，就是网络的技术，以及网络销售的诚信度的逐步完善，第三个就是电子保单的认可。随着电子保单的认可，我相信网络销售保险会带来很大的提升。

　　财险70%以上的业务都是车险，车险的产品是一个标准化的产品，我相信车险的网络销售会有很大的促进。如果70%的业务可以通过网络销售完成，对财险公司就是一个利好。网络销售同时也会带来一个问题，就是网络销售过多之后，线下的这些销售队伍怎么解决，这是一个比较难解决的问题。我们公司也一直在考虑员工今后网络销售发展怎么转型的问题，但是也没有想出什么高招，也希望在座的各位有这方面好的见解，通过网络给我们一些提示。

　　安猛：在互联网的营销模式上，来自诚泰财险的李年生从一个中小公司和新兴公司的角度也有一些自己的看法，有请李总。

　　李年生：对于我们一个去年刚成立的公司而言，我们已经不能回避互联网带来的挑战。前面的领导和专家讲了很多，我也在思考，网络对财险的发展带来这么几个问题：第一个是信息不对称的问题；第二，整个网络对我们来说是一个远程服务的过程，这一块在车险的服务商已经开始在做一些尝试，在网络上我们也看到了信息的公开性、传达的有效性，这是我们必须要注意到的；最后一个，网络上没有中间环节。基于这个情况，我们怎么利用新的网络时代、新的技术来进行我们的行业发展和变革？就网络来考虑这个营销，我们不能简单考虑通过一个渠道来实现我们的销售，而是要考虑通过客户更好的体验，由行业或者企业来整合我们现有的技术，利用我们现有的技术让客户的体验更好，这样实现整个行业或者整个企业的销售的有效提升。对这一点来说，通过网络和大数据、云计算以及远程技术，我们的产品设计、服务的整合，以及我们整个的销售渠道的建设，包括客户的互动，应该会通过这个平台来实现。

　　安猛：刚才我在场下跟李总交流的时候，我们也谈到保险公司的电子商务到底是应该以自建平台为主，还是说通过第三方的平台来实现，特别是对于资金不够雄厚、在竞争方面优势没那么明显的中小公司。原来我们以为淘宝会是一个最大的平台，但是最近淘宝出现了一个非常强大的对手，就是微信。微信从开始培养人的使用习惯，到慢慢的开始渗透到支付等等各个环节，而且反应非常快，我们完全可以充满想象，在两个月或者6个月以后，比微信更厉害的对手会是谁。我们想象不到的互联网的营销模式可能还会出现。所以我想在这个问题上，我们仅仅是摸到了互联网、移动营销、大数据、云计算的一个边。我们不见得说会颠覆保险的营销模式，但是它对营销模式的发展和外延有所遐想。

　　今天我们台上有两位非常年轻的80后，他们一位来自平安，一位来自人保，都是行业里数一数二的公司，他们在公司里面都是负责产品研发和精算的，同时他们也是互联网非常多的体验者。下面就请他们两位从他们自身的角度，既是互联网的使用者，也是从大数据的使用者，更是从一个保险从业人员的角度来谈谈他们对互联网大数据的看法，有请平安财险赵涛。

　　赵涛：各位下午好，我是平安财险精算部的赵涛，我跟王韬是80后，我们主要还是通过与自己的实际工作结合，谈谈对网络时代保险的简单的看法，如果有不对的，也请大家多多的指教。

　　我个人认为，对于保险而言，网络意味着三个时代的到来。先从量的概念上来给大家简单讲讲，我们从前年开始到现在，公司的新产品开发的频度越来越大，这在以前的财险公司是很难想象的。因为大家都觉得，财产险的产品是同质化很严重的。作为一个新产品的研发人员，我自己感受的是，这两年财产险开发的频率是越来越高的，我们也统计了一下，大部分产品都是跟互联网有关的，所以在互联网时代，对于新产品的研发是有非常重要的影响的。我总结了一下，大概有三点：第一，互联网时代带来的是低价保险的时代。以前的财产险主要是以车险为主，除了消费者的购买行为以外，有一个比较重要的原因就是车险的单笔保费比较高，业务员推的手续费会比较高。像我们一些普通的家财险或者意外险，他成交一笔可能只能拿到几十块钱的提成，所以导致这方面的业务发展很慢。网络时代的到来改变了这种情况，因为网络具有成本低、速度快的特点，能让我们很快的接触到更多的客户，因此对网络公司而言，他虽然销售一单只有几十块甚至十几块的保险，他是比较合算的。同样，我们公司从去年到现在开发了几个这样的产品，比如说我们个人账户资金损失险，这个现在在我们的官网和淘宝旗舰店都有销售，它最便宜的可能只有3块钱，这在以前是很难想象的，因为根本不可能有人帮你销售，这也是互联网给我们带来的变化，我们可以开发这种保费很低的保险给到客户。

　　第二，一个就是个性化保险时代的来临。网络它有一个特征，它可以把客户进行自动的分解，不同的客户他可能关注的网站是不一样的。举个例子，比如说我刚买了房子，我要装修，可能我会关注跟装修有关的一些论坛或者网站；如果我家里有养了宠物的话，我可能会关注一些宠物饲养方面的论坛，我们可以通过了解网络，深入挖掘我们的客户特征，然后开发相应的产品。这一块我们也做了一些工作，比如说我们现在已经开发了装修综合保险，它保的责任也非常简单，如我们家的装修发生了质量问题，导致洗手间防水没有做好，引发漏水，可能给自己家带来财产损失，也可能影响居住，那么我们这个保险就根据这个风险来开发。那么我们怎么销售这个保险呢？在以前让业务员去销售，这也是很困难的，现在我们就跟装修网站合作，在它上面做一些营销的活动，让客户直接就能知道有这儿一款保险，这款保险并且是他想要的，符合他的需求，这样就更有利于推动这些新险种的成交。另外还有几个产品，一个是跟腾讯合作的腾讯游戏装备保险，这也是在互联网时代下产生的一个比较特色的产品。因为如果没有互联网，就不会有互联网游戏，没有互联网游戏就没有互联网游戏保险，这也是我们公司跟腾讯合作的首款虚拟财产保险，后面我们可能还会加大在虚拟财产保险方面的研发。

　　第三，保险意识迅速普及，对于推动个人财产业务的发展是一个非常好的契机。互联网让我们可以销售的低价值的保险增加了，会有更多的客户因为它的价值低，也符合他的实际需求，在这两个情况下，他更容易接受你的产品。比如说我要给一个客户推荐一款寿险产品一年要交几千块钱，他可能会比较排斥，他一下子要交这么多钱，他会考虑很多。如果我们给他推销的是一个个人账户损失款，比如说他的支付宝[微博]账户被人偷了，拿他的密码取了钱，这个损失我们给你赔偿，一年我给你保5万块钱，保费只要8块钱，客户会觉得这个保费非常便宜，他就会愿意尝试一下。这样，我们就会有很多以前非我们的客户，或者非保险行业的客户加入进来，成为我们的客户。同时，在此基础上，他可以体验到以前他从未体验到的保险服务，如果我们对服务做得令他满意的话，他可能会加大保险这方面更深层次的消费。

　　安猛：谢谢赵涛，给我们提了一些非常新颖的在产品开发方面的思路。其实互联网给我们带来的不仅仅是销售模式的改变，它更多的带来的是从服务的标准化、服务流程的改善和设计思路的改善等会带来的一系列改变。接下来有请人保财险的王韬来给我们做一些介绍。

　　王韬：非常高兴今天有这个机会跟大家做一个交流。现在随着互联网的产品，对保险产品的设计也出现了更多新的亮点，我也同意赵涛刚才说的关于销售模式的变化的问题。比如说以前10块钱以内的很小的保险产品，在传统的销售方式上，营销员是不愿意销售的，现在在互联网上全部变成了现实。另外，从保险营销的模式来看，互联网营销也契合当今的行业需求。我们在网络游戏方面也做了两个产品，一个是跟一个游戏交易平台做了一些装备交易的损失险。如果说他在这个网络平台上进行装备的交易，但由于这个人不诚信导致发生了欺诈行为，我们会对他进行一个赔偿。另外我们有一个比较新的做法，我们跟一家手机游戏的公司合作，因为游戏会升级换代，如果你的硬件在保险期间内不能流畅的玩这个游戏，我们会给你提供保险赔付。保险在互联网时代会变成一件有趣的事。互联网不仅是对保险销售的一个促进，同时对保险服务也是一个非常好的促进。以保险查勘为例，我们在深圳的查勘成本和在西藏的查勘成本是不同的。在深圳查勘一单可能500块钱就可以的，在西藏可能要两三千块钱，我们人保就通过互联网有一个自助的查勘定损的做法，你出了事故之后，可以通过上传照片到互联网的方式，来申报赔偿。

　　保险业和银行业最大的一个区别就是，客户必须亲自跑到银行办理业务，银行对他有很强的掌控能力，他知道他的客户是谁，但是保险有各种各样的渠道，比如说代理渠道、车行渠道，还有一些其它的渠道，所以我们很多时候并不了解我们的客户需要什么，我们的客户在想什么。但是通过互联网的渠道，客户亲自来购买我们的商品，浏览我们的东西，我们可以根据这些数据分析和大数据搜集来了解他们的习惯，从而达到投其所好，为他定制一些产品的结果。同时我认为保险公司可以在自己的官网上销售一些自己的主打产品，对于一些附加的产品，比如说电器延保产品、航空意外保险产品，可以通过其它的渠道进行比较好的合作，直接采取在他购买这项产品或服务的时候植入这个保险，这也可以起到很好的效果。

　　安猛：刚才同业当中的各位都谈了大数据、互联网时代的探讨，作为我们的研究学者，我们的专家，来自北大的刘教授，她也是非常关注这方面的，下面有请刘教授点评一下。

　　刘新立：刚才听了各位的发言，我很有启发。我想跟大家分享两个分析的想法，一个是我们要重视通过渠道的特点来塑造模式的特点。第二是重视渠道的特点来塑造产品的特点。刚才各位嘉宾也都谈到这样的问题，这种新生活方式的转变，对于我们原来的营销模式是怎么样的影响。我想可能这个问题是有两个概念，我们是在谈到互联网模式对传统模式的影响，还是互联网的模式对保险公司产品市场的影响。我想我们的关注点是在第二个方面，刚才各位嘉宾的讲话也是有这样的共识。可能我们说现在互联网的影响确实使消费者的消费途径发生了转变，但是像一些摄影发烧友在数码、照相这么普及的时代，他仍然会选择胶片一样，数码技术的发展可能在一段时间内跟他没有什么影响。又比如说我的父辈他们在现在电子银行这么发达的时代，对他们也没有影响，他们还是会选择银行的店面去办手续。但是确实是对很多的人士有影响，就保险的购买来说，我和我周围一些非常熟悉的朋友，我们之前这么多年几乎没有代理人来主动找过我们，但是我自己确实是有很多的保险需求。之前我可能也不太了解应该通过什么样的渠道去找代理人，我曾经在网站论坛上请一位老总给我介绍了一个他们的代理人，但是接触之后，感觉非常不好。如果通过网络销售保险，我觉得对我这种潜在客户肯定是一种开发。这是我想说的第一个方面，互联网的销售会使得我们在多层次的消费者的市场中取得一席之地，是满足市场多层次需要的一个途径，顺应的一个趋势和发展。

　　第二，这种渠道的特点对营销模式特点的塑造还体现在我们的需求满足基础上。对营销人员来说，当他对保险产品有了一定的了解，他可能也希望能够像购买其它的产品那样能够货比三家，但是传统的模式不方便我们这么做。比如说我想买一种保险，我希望比较现在市面上主流的十几家保险公司的产品之间有什么异同。虽然说现在的保险产品都比较趋同化，但是还是在一些细节上会有些差别。这种需求在传统的渠道可能比较难满足，但是一个类似网络经纪人的网站，通过我的开单的选择，能够满足我的需求，我觉得这方面的需求是非常大的。我们有很多同学现在生活在国外，他们在这几年都在问，中国有没有一个比较普及性的类似于经纪人角色的网站，就是他们不代表某一家公司，不是像我们保险公司的官网，只是推介自己的产品，我知道目前在中国有一些这样的网站已经出现了。

　　第三，互联网渠道的特点能够满足我们更深层次挖掘数据、挖掘信息的需求，就像淘宝、新浪微博的举动，但是我们还要拭目以待它的成效。通过对网络生活或者说社交网络行为的跟踪，能够更好地挖掘他当下的保险需求。比如说，我最近一段时间特别关注家装的问题，保险公司知道我在装修，可能会给我主动地推介装修方面的保险，这对我的潜在的需求是一个激发，这是一个方面。另外一个方面，我们生活方式的改变，对产品的塑造也是有一些新的要求。刚才大家也谈到，互联网可能更适合销售比较简单的保险，这个我也是非常认同的。比如说我最近一段时间如果要去一个地方旅游，我就会在网上选择一个十几块钱的旅游意外险。另外还有比如说财产险，可能他还需要一个保险经纪公司来帮他选择一些产品，这对他们的需求的影响又是另外一个问题。

　　除了产品的特点之外，成本方面也是互联网产品的优势。现在各个公司销售的车险比你找代理人购买的车险有15%费用的减少，这是一个很明显的成本控制现象。我想现在没有哪家保险公司会排斥这么一个成本控制的渠道。还有一个，互联网的技术也有助于我们开发一些新型的产品，比如说在美国有家网站是专门做天气指数保险的。假如客户要到一个地方旅游，但是他担心精心策划的旅行因为天气的原因，没有办法达成他原来的愿望，他可以进入这个网站，选择他担心什么样的天气情况，马上这个天气指数保险的网站就可以给他一个报价。比如，我可以给你保障10万块钱，或者5万块钱的损失，你需要支付的保费要多少。类似于这样的产品在互联网技术的支持下会非常容易的实现，这样的一些潜在的需求，可能也更容易被激发出来。这对于财产保险公司，甚至是寿险公司都是需要关注的，就是在互联网、大数据的这种生活方式的转变下，我们应该更多的关注的问题。

　　安猛：谢谢刘教授，她从一个更广阔的层面上为保险如何在互联网时代能够有更大的发展提供了非常有益的指点。刚才讲到我们台上的嘉宾是跨文化的交流，我们还有一个是来自美臣集团的李文革，他之前在国内家电的巨头美的公司做家电的营销，刚刚来到保险行业。家电行业与保险行业的营销模式有着怎样的不同，又可以做怎样的借鉴，我们请李总发表一下看法。

　　李文革：我是新兵中的新兵，今年6月份才进入保险行业，所以我也是诚惶诚恐的。提到营销模式，我从两个方面来分享。第一个是作为一个消费者的角度，我有一个非常深的体会，我自己很少在网上购物，但是我想凡是在网上购物的人，一定非常清楚他想要的东西是什么，所以他才会在网上购物。从一些数据能够表明，比如说买鞋子，基本上很多人只有试了之后才会在网上购物，像油、盐、酱、醋、电视这些产品我们在日常生活中非常熟悉，我看了之后我就有底，才可以在网上购买。而保险产品，我们卖的是一个契约，而在中国现在这个时代背景下，消费者对契约的信任度是不够的。即使我这消费者拿到一个保单之后，面对密密麻麻的字，第一，自己不够专业，看不懂；第二，里面可能有几个陷阱，因为我本身就是怀着一种抗拒的态度来看的，所以我会怀疑里面有很多陷阱。要使保险在互联网应用得非常好，我觉得首先要大力宣传，你要给消费者描述清楚我这个产品到底是什么样的。我们现在在网络里面看到销售最多的是车险，为什么车险的销售非常大？因为现在有车一族越来越多，另外大家周围有车的人很多在网上买了车险，他对这个产品会更加信任。

　　我们公司是一个保险经纪公司，我们公司的定位就是要做保险行业里面的国美和苏宁，就是一个金融超市的概念，这个金融超市有线上和线下两种模式。对于保险行业和家电行业来讲，我们是没有存货的，对我们来讲没有成本，所以这是我们的优势。但是我们如何能够让消费者在你们产品的基础上做到更加清晰的了解，让消费者全面理解这个产品，这是我们最大的愿望。我们是帮生产保险的公司做一个完善和匹配的服务，从产业链的角度来讲，我们在营销的平台上会给上游和下游做一个非常好的承接作用，这是我们做的第一个网销，我们在这个网销上也投入了大量的资金。我们公司目前已经有6家风投在投资，高盛集团也在对我们进行尽职调查，这个工作也进入尾声了。保险行业可能是中国从计划经济向市场经济最后的一块领域，我们也希望能为保险事业做出应有的贡献。

　　安猛：最后我想请各位嘉宾用一句话表达对财险市场的期许。因为无论是互联网、大数据、云计算，监管环境，还是车险的市场化改革，以及我们产险的周期性运营，整个行业的成本波动等等，财险市场在面临着大的一个变局。在这样的时代我们如何拥抱变化，请每位嘉宾用一句话表达您对财险市场的期许。

　　刘培桂：理性竞争、和谐发展。

　　刘新立：希望产险市场能够更多地抓住多层次的消费者的群体需求。

　　李年生：诚于心、敏于行，泰极灵。

　　陈东祁：财险互联网的发展美好在明天。

　　李文革：保证财险安全，减少人员风险。

　　赵涛：让每个家庭拥有保险，让每个家庭拥有幸福。

　　王韬：让保险成为我们生活不可或缺的一部分。

　　安猛：我们财险分论坛到此结束，感谢各位的聆听，感谢各位嘉宾。