新浪财经讯 10月26日，“第六届中国保险文化与品牌创新论坛”“第八届中国保险创新大奖颁奖盛典”暨“保险文化杂志创刊十周年庆典”在东莞召开，以下为“利率市场化下各家公司的产品策略及对市场的影响”论坛实录。

　　秦旭辉：下面进入寿险专场的讨论，有请几位嘉宾：百年人寿总裁曹湛；华泰人寿资深副总裁凌宇律；幸福人寿副总裁兼总精算师詹肇岚；利安人寿副总裁蒋正忠；中英人寿助理总裁马旭；太平电子商务助理总经理张晓萍。

　　非常高兴有请到几位保险业的总裁和经理。我们今天的议题在当下都是比较热议的，首先就是利率市场化下各个公司的产品策略以及对市场的影响。自从保监会出台这个政策以后，保监会一方面告诉我们市场利率可以自由化，但另一方面也不断警示我们，对利率市场化要有更全面的认识、更深刻的认识。刚才杨总也对产品的设计做了一些分享，跟我们也做了一些沟通，其实各家机构在近期也分别推出了市场化的产品。我想在座的各位老总，你们所在的企业也会推出相关的产品，对产品的推出，以及对市场和所在公司的影响，和未来的应对之策，希望各位老总各抒己见，畅所欲言。

　　曹湛：非常感谢主办方给我这次机会，我刚才看了一下题目，我觉得这对我们各家寿险公司，特别是经营长期寿险业务的公司来讲，都是息息相关的。前两天我刚参加了中保协在北京开的一个费率自由化两个月来运行情况的座谈会，我们已经明显地感觉到费率自由化以后对中国的寿险业带来了非常巨大的变化。从这两个月来看，我们的普通寿险已经有一个非常惊人的发展。从目前各家公司所披露的信息来看，费率突破2.5%，甚至突破3.5%，甚至平安突破了4%，我觉得这些好的经验是非常值得借鉴的。我认为费率市场自由化以后，中国的保险业从量的方面会有一个非常巨大的变化。大家都知道，现在我们大陆的保险可以说是全世界最贵的，很多有钱人他不需要买，很多中产阶层，特别是有需求买保险的人，他对保险产品的价格是比较敏感的。如果产品便宜，直接给客户带来收益的话，市场的量会有巨大的发展，同时对保险公司的经理也会带来非常大的变化。从资本金到投资收益，到产品的创新组合，可以说对寿险公司的经营要求会越来越高。同时，对销售队伍也会带来非常深刻的影响，我们现在越来越多的寿险代理人都走向所谓高端、大气、上档次的阶段，只有绩优，才能在未来的市场背景下生存。

　　秦旭辉：谢谢曹总，曹总就利率市场化的产品选择，从积极、正面的方面做了一些阐述。也确实是利率自由化以后，整个保障性产品的市场会得到一个突飞猛进的发展，同时对公司的经营会带来很多正面的影响。但是市场上也有一种反映，特别是投资者的反映，一个是高利率的产品一旦推出以后，他们对企业利润的预期就下调了，利润一下调，对上市公司而言，股价就会下落。同时，我也听到有一些投资者说，如果整个保险业在高利率产品推得过多以后，可能会总体调低保险业的盈利预期，对于这方面的影响，各家公司是怎么考量的？

　　詹肇岚： 费率市场化推出的时间还不长，但是推出这段时间对市场的销售影响比较大。首先把预定利率提高了，第二个是为了提升代理人队伍销售的愿望，对代理人的利益也进行了充分考虑，提升了原来对代理人销售保险产品佣金量的上限，由各保险公司自主来定。第三个是降低了保障业务的资本需求。从这个角度来讲，我一个公司可能有10亿的资本金，原来只能做50亿的保险业务，现在可能能做100亿的保险业务，这从一方面体现了资本金使用效率的提高，在成本向上的情况下，利润率也是也所提高的。我们可以预期整个行业的盈利水平是会提高的。一方面是我们通过定价利率的放开，降低价格，让利于客户，促进行业的发展，这是挤压了保险公司的利润空间，但是另一方面，我们行业的投资能力的提高，反而会提升公司的利润的表现。所以这样来看，我们预期的利润水平随着经济环境的发展、投资渠道的放开，最终的结果还是要靠我们的具体经营来体现的。

　　秦旭辉：谢谢詹总，我理解您的看法，一个是要把蛋糕做大，另外一个是对保险公司的投资水平要求比较高。未来寿险公司的竞争能力，可能是各家公司的投资能力决定了它的发展。

　　詹肇岚：公司发展始终是两个轮子，一个是业务，一个是投资收益，投资收益的能力肯定是决定了企业将来的发展的。这个还是回归到我们的本质上来讲，我们通过保险利率的改革促进保险公司风险业务的提升。保险公司的业务来源除了投资这一块，更多的是风险管理。现在我们的主流主要来源于投资，从我们的业务结构来讲，90%都是投资产品，保障产品的比例还是比较低的。利率市场化的作用还是让我们回归保险主业，通过保险主业来提升我们的核心业务能力，通过这一点来促进公司的利润成长。我们不能把我们所有的宝都押在投资上。

　　秦旭辉：我想了解一下其他公司的经营策略和将来产品选择的策略是什么样的。

　　马旭：刚才杨总对新的费率放开之后各种不同方面的影响讲了三点，我觉得非常的清晰，我也学到了很多东西。但是从我们个人的感觉来讲，实际上公司的政策，或者说发展策略往往是通过产品才能把它体现出来，这里头并不一定是费率放开了之后，一定就会在保费收入上有多么大的影响，关键看你把放开的利率放在哪儿。你是给公司自由了吗？还是把这部分利润给了客户，还是给到了销售渠道，我想不同类型的公司制定了不同的策略，就会采取不同的模式。比如说平安的策略很明显的就是让利于渠道，并不是让利于客户，这也是现阶段的做法。

　　张晓萍：就刚才的话题，利率市场化从某种意义上，它的焦点不仅仅是在投资和产品上。刚才主持人提到，我们将更多的问题释放给了渠道或者是客户，都意味着这间公司的经营利润必然受到挑战。而化解这个问题，可能是利率市场化下，我们在投资汇报和产品方面不断考量的时候，也会倒逼保险公司进行管理创新和营销的创新。这跟我们接下来要讨论的问题也有一定的相关性，如果说我们今天用如此高的经营成本去运行，我们今天银行保险仍然以如此高的手续费存在，从某种意义上来讲，怎样的利率市场化都会摊薄公司的经营基础。只有一方面改变我们的投资策略，创造更好的投资回报，另一方面积极地进行营销和管理上的变革，使客户得到更好的利率，而保险公司也有更好的利润。

　　秦旭辉：谢谢张总，张总刚才回答了我们另外一个想问的问题——很多业界的人说，利率市场化以后，一方面股东还是继续要求高利润，可另一方面我们又把利润让出去，从业者可能未来几年就要面临持续高增长的压力。但是张总谈到，我们还是有另外的化解之道的。接着张总这个话题，我们就谈谈大数据网络化生活时代代理人生存的前景以及它的生存发展之道。代理人未来的发展，现在网络上也有很多文章，其中有一个观点说网络化以后，代理人的队伍会大幅度的缩减，从300万变成200万，从200万变成100万，在代理人队伍中也引起很大的波动，具体情况是怎么样，我想听听各位嘉宾的分享。

　　凌宇律：我谈谈我的想法，我做营销比较早，1993年我开始做营销，至今已经有20年了。营销还是一个“2080定律”，真正能够拥有很多客户的代理人还是很少的，很多营销员坚持不下来，都是因为客户不多。网络化以后，并不会把这个格局做很大的改变。《保险文化》创办了十年，一直提文化的主题，我觉得文化就是一个基因的问题。我们现在还有一种东西叫转基因，食品有转基因食品，转基因食品的量很大，玉米、大豆、大米都有转基因产品，转基因吃多了以后会让人毁灭。现在发现很多营销员做得也很不错，团队也很大，但是他不能持久的生存，所以我把这种营销叫转基因营销，转基因团队，这种团队不能长期发展。这个行业中有几家公司营销做得不错，他们一直在说，我们公司一定是把营销作为我们的主渠道打下去，而且确实他们做得不错。

　　大数据只不过是时代发展的产物，网络化生活只不过是一种生活方式，保险其实是一种最基本的生活方式。如果说现在很多80后、90后的人，他们去网上买保险，那我觉得只不过满足了人们非常显性的需求。比如说出差、旅游买一些意外险，而我们设计的产品可以有很多个性化的，这是网络销售不能完成的。我们觉得基因是长期存在的，转基因只是昙花一现，内在的需求是不能通过网络解决的。

　　秦旭辉：谢谢凌总，凌总告诉我们，无论是大数据还是网络生活，只不过是一个工具和手段，只要基因纯正，高质量的代理人队伍还是能够继续生存下去的，甚至还可以做大，因为在网络化时代更需要这种面对面的、个性化的服务。其他几位领导有什么看法？

　　蒋正忠：我是利安人寿的蒋正忠，我们是2011年7月份成立的，总部在南京。报告大家一个好消息，我们的第二家分公司上周刚刚拿到批文，这也是两年以后中资公司的第一个分公司，就是利安安徽分公司。互联网和大数据对生活方式的影响，大家正日益感受到，它在向我们扑面而来。但是任何行业或者事物都有它的发展规律，在保险这一点来讲，我们不能忽视互联网和大数据对保险业的深层次的影响。刚才有专家也提到了，可能有些简单的产品，比较浅显易懂的产品或功能比较单一的产品，比较适合互联网渠道的销售，而另外一种非标准化的产品，相对比较复杂的，可能还是要通过面对面的、点对点的沟通、交流和服务，才会让客户产生感性的认识，让他真正意识到这个产品能够给他带来功能，给他带来作用，给他的人生创造价值。这些产品还要通过传统渠道来实现。

　　秦旭辉：谢谢蒋总，我们进一步说，如果它影响不大，大数据和网络化的生活它会对代理人队伍的销售方式、经营方式，乃至对公司的经营战略选择又会产生什么样的影响？

　　曹湛：我谈几点我的看法。大数据、互联网、云计算这些新技术扑面而来，我们谁都无法阻挡。我个人认为，保险行业目前还是铜墙铁壁，可以说是咱们国家少有的在商业环境里面没有被互联网技术大规模的应用切割的行业。因为现在很多行业，互联网进来以后，发生了根本的变化，有很多的实体店消失了，有很多的产业也不存在了，但是我们坚持了20多年的。特别是营销员这样的体制，现在还非常的坚韧不拔，这也说明了我们这个行业的特点。

　　互联网有很多的好处，但是它有两个致命的短板，第一个是它不可能卖高附加值的产品，它只能卖一些基本保险；第二个是，如果在网上做网销的话，它有一个预选择性，保险的性质是行商，要激发人潜在的、隐性的保险需求，所以我们代理是面对面的。因为保险产品太复杂了，如果在网上把这么多的条款、这么多的卖点全部展现出来，客户是接受不了的，包括客户对价格的敏感性，也不是很好的体验。我认为电子商务最大的功用不在于网销，在于它能最大限度的切割各个行业的交易成本，这是会对我们的行业带来巨大影响的。我们在座的各位都是行家里手，特别是在寿险领域。我们从20年前引进了代理人的制度，从300万保险代理人降到200万，未来可能会越来越少。为什么少呢？关键的原因就是业务员的收入太低，没有尊严，没有社会地位，不稳定。相反，如果业务员收入提高了，他们有尊严了，而且工作稳定了，福利好了，就像公务员一样，那就取之不尽、用之不完。解决业务员的生态，第一还是提高他的收入。另外一个，现在保监会规定的保险代理人除了从业资格证书之外，还有一个就是展业证书，展业证书就把我们200多万保险代理人关在70多个保险公司的笼子里面，他们出不来。如果这些人出不来的话，无论是我们对利率自由化，各家公司有好的产品选择给客户，还是促进保险公司从市场化保护，促进它自身的经营都有很大影响，我觉得更重要的还是要逐步的放开。让业务员来选择保险公司，选择保险公司的产品。互联网对保险生态最大的变化，就是通过介入以后，最大限度的降低了交易成本，给业务员更多的收入，给客户更便宜的产品，给市场带来一些挑战。

　　张晓萍：这个话题可能我要谈一点不同的观点，因为我是在保险圈子里面做电子商务的。我是寿险出身，做在线电话营销和互联网方面已有6年的时间，所以我很想跟大家探讨这个话题，就是在互联网、大数据时代我们怎么看业务员代理模式。

　　首先我是做电商的，但是我从来不认为电商会替代线下代理人的，所以这是两个不同的命题，这是我的观点。第二个观点，我认为，如果今天我们这种代理人的模式不更多地在经营层方面更多的引入互联网和大数据，可能我们会面临一个很大的压力。我知道各位都是寿险方面的专家，我们来看代理人的营销模式，我们之所以需要海量的代理人，是因为我们需要代理人去拜访客户，也就是利用他的市场来最终成交，带来我们的业务。我们认为一个代理人是完成所有事情的，于是我们就制造一个数字逻辑说，100个客户拜访，10个客户递进建议书，其中有3个会成交。如果我们指望一个代理人一个月成交3个个性保单，接近1万的保费，收入3000元的话，意味着他要在一个月时间内每日三访，每天至少有3个新客户，一个月100个新客户。这对一个个人来讲，从某种意义上来讲，如果他不经过组织发展，仅仅依靠个人的业务，销售保障类的非资金类的产品，需要持续的经营下去，这是一个很难的命题。这也是今天我们说200多万的代理人之所以在他的发展中遇到了压力，而我们各家公司既憎恨人海，又不得不去发展更大规模的代理人的原因所在。这是因为我们需要大批量、高频度的客户拜访。而互联网、电话营销的模式，它基本的一点，首先它的拜访效率是极高的，互联网传递一个声音出来，它是在瞬间给上万人、几十万人甚至几百万的。我们现在经营传统渠道的管理者们如果能够关注新的模式，将这些新的模式和我们地面代理人的业务整合在一起，如果公司用互联网的方式，包括电话营销的方式，能够更优质的获取客户，并且精准的锁定客户，给到我们的代理人，那就不是100个客户成交3张名单，而是两张名单可以成交一个，甚至一个名单就可以成交一个，这样将线上和线下整合在一起，实现一种O2O的模式，它可以极大的提高代理人的拜访效率和销售效率。其实成本真正的解决是在效率的解决，因为当我们可以更大批量的来以公司的形象对待客户的时候，我们最大限度地降低了代理人的不专业对公司诚信和品牌带来的影响。同时通过这种批量拜访的方式，从某种意义上来讲，锁定了精准、有需求的客户，从而降低了代理人的销售成本。因为这种销售的效率是极高的，所以从某种意义上来讲，我们可能不需要足够海量的代理人，而需要更专业、高素质、高精尖的代理人。当代理人的规模降低了，但是他的人均成交效率是若干倍的时候，我们发现我们的经营成本是成倍的下降了。所以从这个概念上来讲，我希望我们更多地用新的技术、新的平台，不仅仅是他的支付手段，而是包括他的市场拓展的方式，包括我们的管理方式，都能有一些新的改变。这些改变对我们的挑战是，我们已经习惯了30年的个险代理模式的管理干部，我们更多需要的打开看新的技术方面的应用，同时对代理人模式的改变。可能我们的基本方法要调整，如果客户大部分都是公司提供的时候，代理人的收入结构也会发生改变，从这个概念上来讲，从代理制向员工制转变，就不是一个要探讨的问题，而是一个自然转化的问题。

　　秦旭辉：张总在电子商务方面的经营已经有很长的时间了，所以分析还是很到位的。刚刚几位谈到的，一个是网络化和大数据对我们经营方式和队伍的改变，在某种意义上，网络化和大数据更有利于我们扁平化的管理，这样不需要更多层级的金字塔的管理模式，这种扁平化的管理模式必然会带来效率提升，这可能是一个方向。另外一个就是张总刚才谈到的，电子商务的推动有可能改变获取客户的方式，提高销售队伍的销售效率，因为获取客户的支持来自公司，可能自然会在员工那里进一步延伸。如果进一步探讨，可能还有很多，由于时间关系，我们就把这个问题留到会后再做更深刻的探讨和研究，但是这对我们每个人的启发还是非常深刻的。

　　在近期我们也看到，各家保险公司都面临着老龄化时代的到来，推出了相应的举措，一方面是养老险产品的进一步推出，还有养老地产的推出，中国老龄化时代的来临，对保险业的战略选择有什么影响，对各家公司的经营策略有什么样的影响？我们也想听听各位嘉宾的分享。

　　蒋正忠：我想这个老龄化对中国的影响，大家都相对来讲比较清楚。中国老龄化人口增长速度快，同时随着老龄化的出现，政府面对的挑战非常大。对于老龄化时代的到来，保险业的战略选择是什么，我觉得有三块：第一个是呼吁国家在应对人口老龄化方面，特别是在保障体系方面要进行顶层的制度设计，商业保险承担什么，国家社保承担什么，政府做什么，市场做什么，这要有清晰的定位和划分。现在政府是无所不包，特别是在补充养老保险方面，政府没有做这些事情，这是一个，国家需要对整个保险体系有一个制度设计。第二，要进行一些保险业的基础设施建设。举个例子，护理保险的问题。现在有很多公司在做这个护理保险，全国各地已经在建一些养老院，但是这还是针对中产阶级的服务，针对广大的农村人口和收入较低者，他们的养老怎么解决，这方面也需要政府来做好工作。如果这一块做起来了，护理保险才能真正的做起来。包括健康保险也是，十几年前，保监会就提出专业化的健康险公司，但是十几年过去了，专业化的健康险公司仍然缺乏发展土壤和基础设施。这两方面都需要保险业共同做一些呼吁，包括国家和社会一起来做一些这方面的事情。第三，保险公司要从自身的战略方面为应对老龄化做一些事情。

　　曹湛：我非常同意蒋总的三点提议，特别是第一点，我觉得中国的商业保险如果要在养老社会化管理方面有所作为的话，必须要有国家的一些政策扶持、顶层设计，有一些优惠的红利，否则光靠商业保险，效果是不太明显的，政府还是要有相关的政策扶持的。第二，中国是一个多民族的幅员辽阔国家，各个地区的差异非常大。我想我们的养老保险还是要遵循这样一个客观的规律，要分类化的进行设计，这为我们各家商业保险公司提出很高的要求。比如说最近炒得沸沸扬扬的房产抵押反向养老的问题。这个问题已经讨论了十几年了，也见过国务院领导的一些批示，包括理论界一些人士的提议，但现在为什么一直做不起来？可能我们还有一些金融配套基础方面的原因，这些基础还不是很完善。如果要做以房养老这样的产品，保险公司不可能收了一堆二手房，或者已经离开人世老人的二手房在手里，他必须要进行资产证券化。最近我们在微博中看到，有的美国人觉得中国现在有一些趋势，就是要把高端的人士未来养老都赶进养老社区，让他们享受候鸟般的生活，现在美国人却觉得中国传统的养老方式比较好。各地的情况都有所变化，所以我觉得老龄化到来对保险业还是会带来很大的市场的。

　　秦旭辉：非常感谢嘉宾的分享，谢谢大家。