平安人寿副总经理刘小军

　　新浪财经讯 10月26日，“第六届中国保险文化与品牌创新论坛”“第八届中国保险创新大奖颁奖盛典”暨“保险文化杂志创刊十周年庆典”在东莞召开，平安人寿[微博]副总经理刘小军出席并发表演讲。

　　以下为刘小军发言

　　我的题目叫“文化理念对营销行为的影响”。我的演讲分三个方面：社会文化对保险营销行为的影响；企业文化对保险营销行为的影响；不同文化定位下保险营销路径的差异。

　　社会文化对保险营销到底有哪些影响？一个是地域的差异，然后是人群的差异、宗教信仰的差异、收入水平的差异和受教育程度的差异，都会对我们这个行业产生很多的影响。其实保险实践这么多年，把保险的行销行为、业务的产品分布和把客户的分布密度打开的时候，它是有差异的。也就是说南北和东西的取向不一样，很多人能够感受到这些金融产品在地域方面的差异。我母亲今年80多岁了，有时候我跟她交流，她会跟我提一个问题，我们这边买不到国库券，你们那边有没有？国库券在北边非常热销，经常买不到，而在南边都没有卖，这是一个很大的差异。不光是地域的差异，还有人群也有很大的差异，并且收入水平也会影响到购买力和取向，还有受教育程度的影响。

　　企业文化对保险营销行为的差异。很多保险公司文化理念定位中提到：“成己为人、成人达己”，还有叫做“铸造团队、成就自我、分享成功、奉献社会”，还有“让每个家庭拥有平安”，“用心经营，诚信服务”，“创造价值、诚信关爱，激情理性、创新执行”等等。我把网上各家公司的文化定位、行为定位都列出来，我发现它在整个营销理念定位里面，总结下来无非是对社会的责任、对股东的责任、对客户的责任和对员工的责任，从这四个方面来看它的文化的定位。当然在这里面，对定位方向会有所侧重和不同。

　　一方面，偏重社会责任的，兼顾相对公平，引导政策走向，关注城乡差别。比如说国有保险公司的股东成分不一样，政府对它的策略的引导会不一样；还有偏重股东责任的，重视盈利性，关注投资人态度，成本控制，坚持可持续成长，重视内含价值。比如说上市公司，它受股东回报的要求，它会有所要求；还有偏重客户责任的公司，它重视积累客户、吸引关注，注重规模，关注银保产品，兼顾投资人利益；还有偏重员工责任，这是合资型保险公司，它重视品牌形象，关注员工体验，坚持可持续发展。把这些切割开，不一定很准确，但是你可以在它的四个责任里面看到每个保险公司的文化理念、定位、销售行为是不一样的，这也直接影响到后面的部分。也就是我的第三个问题，就是不同文化定位下保险营销路径的差异。

　　不同文化的保险营销有不同的策略，分别有：代理制、员工制、合伙制、精英制、健康人海、泛人海制。代理制和员工制，这都是比较传统的方式，现在还有出现合伙制的方式。在澳大利亚有一家颇具规模的寿险公司，它是由多个代理公司组成，它的员工既是员工，又是股东，但是每家保险公司控制了这样的合伙制公司。因为它只做经营，不做销售行为，这个合伙制里面可能会出现100家或者120家跟它做互动和合作，原因是它那个市场行为跟我们完全不一样，因为它的税收政策、法律政策不同，它的合伙制更像我们的法律律师事务所这种状态，不是用佣金制来养他的公司的人员，而是像收律师咨询费这样，你需要什么样的保险，你来咨询我，然后我给你做特别的策划。当然后边它不是一种公司的形态，如果是精英制的，可能你招的代理人的要求、素质和产能就会非常高，活动率是非常高的。健康人海制，一般的活动率是在60%到65%的水平，精英制应该在75%以上的水平。还有一种是泛人海制，所谓泛人海制，对于每家公司来说最大的困惑就是它的成本非常高。我只是把这些问题抛出来给大家看，我对这里面每一个都做了解释。我们对精英制、健康人海、泛人海制怎么思考，这是每家公司每天都在面临的问题。在目前，我认为我们应该在健康人海和精英制、泛人海制里边做好每家公司的定位，这样你的前景会不一样。所以文化理念的定位，最终会影响到我们的销售行为、销售渠道到底是一个什么模样。这个答案可能需要我们长期讨论和探讨，谢谢大家。