生命人寿总经理杨智呈

　　新浪财经讯 10月26日，“第六届中国保险文化与品牌创新论坛”“第八届中国保险创新大奖颁奖盛典”暨“保险文化杂志创刊十周年庆典”在东莞召开，生命人寿总经理杨智呈出席并发表演讲。

　　以下为杨智呈发言

　　文化很重要，心理学告诉我们，一个人的行为只有30%是靠明意识来决定的，70%是靠潜意识的，而潜意识是靠文化影响的。所以说，文化是非常重要的。而且现在社会上也出现一个现象，有文凭不一定有知识，有知识不一定有文化，有文化也不一定有信念。

　　我们这么多年保险取得了快速发展，但这几年发展逐步变慢了，说明需要一些深层次的感觉。保险业也在做这样的事，上次参加项主席关于改革创新培训的时候，我认为就是“1+3”改革。“1”是第二代中国偿付能力制度的改革，以风险为导向的，又是有中国特色的，既区别欧盟的制度，又区别美国的制度，这个制度在树立的过程中，对行业的影响会非常大，2015年就可能会实施。我们所有的同仁们，包括大家都要为老板负责，偿付能力是他最重要的紧箍咒，偿付能力的改革会影响整个行业的一切经营管理行为。“3”是3个方面的改革，一个改革是从去年开始，投资资金业务的改革已经展开了，我理解的资金业务的改革是什么呢？实际上资金业务的改革，我们现在投资当中，银行占据了绝大部分的利润，希望发挥保险公司吸纳资本的能力，我觉得投资改革的主题应该是这个，现在已经开始在做，各家公司都开始在推进了，这样的投资改革对我们这个行业的影响会很大；第二个改革是汇率市场的改革。汇率市场的改革实际上不单纯是一个利润率的改革，实际到产品的结构、价格形成机制等一系列的改革方面的措施。第三个改革，我们已经可以看到，目前行业里非常关注的，比如说现在媒体在关注代理人的待遇问题。刚才刘总也谈到了营销体系的问题，我想下一步整个行业的管理重点就是在做销售体制的改革。对公司来说，目前的经营是处在这种变动的环境中，这些变动就引起不同公司的分化，引起公司经营的差异。在这个变动的过程中，也越发能体现出你对这个行业价值观的理解，你对一些经营理念、经营哲学的坚守，会使得不同的公司有不同的结果。所以这个文化的事情非常重要。

　　我今天的主题是“应对汇率市场化，打造实力，迎接挑战”。保险经营的管理，包括销售工作越来越需要软实力，那么这个软实力就是保险文化整体的沉淀。这是一个对我今天简单演讲的概括。

　　首先是对保险产品的理解，这个问题非常重要。过去的保险产品就是条款加费率。实际上保险产品隐含了三个层面的概念，它可能核心的地方就是条款中的保险责任、免除责任和我们的费率，也就是保险利益和价格问题，这是核心的产品。第二部分的产品是包括投保、客户服务等一系列服务型的合同。我们在销售资料以及公司文化品牌的宣传过程中，这有很多文化需求的东西。我认为，保险产品从内核来讲是金融产品，涉及到回报、利益的问题，涉及到金钱的财务安排问题。从中间层面来看，是一个服务产品。涉及到各种跟保险相关，以及延伸的服务。第三个层面，很多人销售产品是满足价值观的需要，所以它本身也是一个文化产品。对寿险或者是死亡保险的认识，不同人有不同的理解。以前我有一个做医药的朋友，他让我帮他推荐一个寿险产品，我就说以你的身价，你应该要一个500万的终身寿险，他考虑半天，他说，我觉得不妥，不合算。我要是死了，我老婆得500万，拿着这500万改嫁了，你说我亏不亏。大家可以了解到这个事情，实际上跟他的生死观是有关系的。刚才刘总谈到，宗教跟人们对保险的认识是有关系的，实际上我们对生活的态度是取决于对死亡的态度的。如果他的人身保险能够对死亡之后的财务安排有一个豁达、负责任的安排的话，我觉得他一定是一个有责任心和积极生活态度的人。因此，对于保险产品延伸的意义来说就是打造一个文化的产品。从行业来看，我们保险从业人员里有董事长是海外来的，有高管是海外来的，有很多精算师也是从海外来的，但是我们确实很难看到欧美进口的营销人员，因为涉及到文化的问题，涉及到人情世故的问题，你是没办法跨洋越界的。所以，从某种意义上讲，保险产品或者寿险产品，它是一个文化产品。

　　第二个方面，我想谈一下汇率改革以后对行业的影响。汇率改革会使得产品的分化加剧，出现一个两极化的发展变化。也就是说可能理财性和保障性的产品越来越分化，这是一个趋势。另外一个趋势，它也会影响我们产销分离的推进。产销分离，销售的市场化有个前提是要产品和价格的市场化，如果产品和价格没有市场化的话，销售市场化是很难达到的。所以汇率市场化有助于推进新的一些销售渠道，特别是对于一些中介渠道的发展。现在中介的功能首先还是价格发现、价格比较，汇率市场化会增加这方面的内容，我觉得这是一个影响。另外，它还会影响不同的产品对应不同的渠道，渠道选择会出现分化，当然也涉及到投资的问题。

　　怎么来认识这些方面的变化呢？根据我的从业经验，我觉得目前中国的寿险业大概有三种商业模式，一种商业模式主要是理财现金流的业务。这种模式的渠道主要是临代，包括还有一些做网销的产品，它的经营理念是以产品为中心来展开的，它强调的是资本实力要充足，投资能力要在高位，完全是投资，完全是资本消耗，这方面我们在座的公司多多少少会感觉到我们也深在其中，这是一种模式。第二种模式是一种长期储蓄性保障型的产品。目前我们传统营销金贷、银贷方面的业务，这方面主要是联销的业务，这个是以队伍为中心，你有什么样销售的队伍，这方面就是你管理的重点，它的核心能力实际上是对队伍的管控能力，包括企划、预算、考核等等，这个方面成熟公司和非成熟公司在对分支机构的管控方面差别很大，这是一个能力的问题。第三方面是一种保障型的、消费型的保险。这方面可能越来越多的会是一些新兴的渠道来做的，比如说直销、门店，还有现代比较火热的电子商务，这些渠道的缴费方式可能是一个月交的方式，然后是小额度的，不断续保的产品，而且会偏向保障型。它的核心理念是什么呢？它的核心理念是以客户为中心。它的核心竞争能力在哪儿？以大数据、互联网技术、移动通信技术整合的线上为主的整个后援支持和服务的平台。我觉得这三种模式，我们各个公司都有所选择，有些是三种都有的，有些侧重于某一种模式。无论你做什么样的模式，你都要有自己核心的能力，无论是资本实力还是投资能力，这些能力都是硬实力，但是这里头对文化、品牌的要求是不断加强的。

　　无论你做什么样的改革，从理论上来讲，一定要高度重视软实力的打造问题。所谓打造实力，除了硬实力就是软实力，软实力就是企业文化，包括对行业价值观的追求这个非常重要。保险行业涉及到很多人的利益，某种意义上来讲，保险行业是公共型行业，我们的信息披露跟上市公司的信息披露差别不大。另外，保险产品是半公共的产品，我们涉及的利益群体也是比较多的，客户、销售队伍、员工、干部、股东，以及政府等都是利益相关群体。在这个里面，我们要有一个排序。刚才刘总对公司有一个很精彩的排序，我看到不同企业文化类型的企业的排序不同，讲到国有企业、新兴公司、合资企业，大家都有各自不同的文化选择。

　　我们现在对一家公司来讲，不在于说你有多少资产，拥有多少销售能力，一个公司真正的成熟还是你的价值主张、你的个性。就像我们认识一个人，要知道他的为人，他的价值观，他的品牌作用。无论在产品的设计，还是在销售、经营服务过程中，汇率市场化以及相关的改革，都使得每一家保险主体越来越具备完整的企业人格或者是法人人格。原来汇率市场化没有放开的时候，可能它社会企业法人的自主经营、自负盈亏的特点不充分，但是在汇率充分市场化之后，不仅是你的经营管理要为自己负责、为客户服务，同时必须在经营服务过程中显示你的企业的个性跟价值追求。

　　再次感谢主办方的邀请，谢谢各位。