关于变的问题。在销售实践中，有三方面的变化在这几年是比较明显的，并且在未来相当长一段时间，也是保险企业和保险中介企业必须要思考的。

　　第一，消费者需求的变化。

　　做了20多年的保险，从来没有像今天这样感受到一种本能的恐慌，恐慌在如何更好地把握消费者的需求。随着中国中产阶级客户群体不断的增加，客户保险意识和理财意识的不断增强，消费者需求的多元化趋势十分明显。我认为现在消费方式以及消费习惯在发生根本性的变化，“市场成熟了，客户理性了”是现在我们面临的最基本的市场特征。消费者变了，保险企业和中介必须跟着变。近些年，保险主体提供的产品和服务多样化的趋势以及保险销售渠道的多元化趋势在进一步加剧。我们现在必须提高对消费需求的识别、分析和把握能力，更好地服务企业自身的发展。

　　大童保险服务也在做网销的尝试，前期我们侧重于从网络引流增加客户，现在则做了一些调整，更多是做服务的助手。原来在消费过程中，时间和空间一定程度上是消费的障碍，但随着网络时代的到来，这一障碍不复存在，这些变化都应引发我们的思考：消费者需求变化以后，我们应该做什么？

　　第二，保险主体产品和服务的变化。

　　竞争越来越激烈，每一家保险公司必然推出差异化的产品与服务以更好地适应客户需求，这种变化无疑会对保险中介产生一定影响。总体来看，近些年，保险公司在产品方面的变化主要体现在以下几个方面：

　　1、产品责任越来越单一。特别是从寿险角度来看，分红险、投连险、万能险等产品的保险责任不是很清晰，综合性比较强，随着网络时代的到来，产品责任单一化是一个发展方向，这几年很多保险公司不仅是在网上推出了这样的产品，线下销售渠道也推出了很多类似的产品。

　　2、即时性产品成为重要发展方向。以阿里金融的信贷业务为例，客户可以根据自己的需要随时贷款或者还款，具有很强的及时性，现在也同样出现了很多及时性的保险产品，例如一些短期旅行保险。

　　3、产品的可延展性越来越强。保险产品可以根据客户的个性化需求，延展其保险责任。

　　4、产品变得越来越简单明了，通俗易懂。

　　5、会形成相对标准化的产品。

　　将产品这五个方面的变化综合起来就是“简单明了、可综合性强、可延展性大”。

　　除此之外，保险公司和中介公司在服务上也在发生变化。以前保险公司强调的是共性服务，但最近几年来，保险公司已经逐步将市场划分为大众市场、小众市场和个性市场，开始进行不一样的经营。当然，网销目前仍然主要是针对大众市场，所提供的服务也是一种共性的服务，但是随着市场的细分以及客户需求的变化，必然会出现“共性服务越来越大，个性服务越来越快”的一种发展趋势。所以我认为在保险服务方面，未来相当长一段时间内，满足客户“不合理要求”是我们的追求。这里所谓“不合理要求”不是无理要求，竞争加剧，今天的“不合理”必然变成明天的“合理”，特别是对于中高端客户。

　　在互联网时代到来的情况下，首先变化的是消费者的需求，最先应该捕获到这种变化的应该是保险中介，正所谓“春江水暖鸭先知”，在感受到这一点之后，保险中介应反推保险供应商、服务商与自己一起形成服务方面的相应转变。

　　第三，销售模式和销售队伍的变化。

　　保险中介是联系客户和供应商之间的纽带，当产品和服务都发生变化的时候，也必然要求保险中介的销售模式和销售队伍做出相应的改变。从销售模式的角度，我认为至少有三个变化值得关注。

　　一是从销售到采购的转变。过去我们更多是将保险卖给客户，而网销反映的是客户主动购买保险的需求，所以我认为未来保险中介的职能将不再是销售而是采购，根据客户的不同需求，为其寻找相应的产品和公司，满足其一揽子的保险需求。这是从销售到购买的转变。

　　二是从产品到功能的转变。我们买任意一个产品，归根结底不是消费产品本身，而是消费产品所具有的功能。一个人要听广播，大家会卖给他什么？卖收音机？MP3？手机？电脑？汽车？这个人需要的是收听广播的功能，如果卖一台收音机给他，他可能就是在广场晨练的老人；如果卖一台MP3给他，他可能就是一个追求时尚的年轻人；如果卖一辆汽车给他，他可能就是一个上班族……应着眼于客户需要的功能，再根据其购买能力、品味、兴趣、工作特性等来综合考量用什么样的产品满足其对于相应功能的需求。所以，从销售模式带来的转变，我们应该淡化产品，突出功能，应该实现从产品到功能的转变。

　　三是从单一产品和功能的提供到一揽子综合金融理财产品和服务的提供。随着国内中产阶级的增加，有观点认为中国的个人理财时代已经到来，客户的需求变成了一揽子金融理财产品和服务。在这个过程中保险成为客户理财和风险管理的重要内容之一，但只是之一。所以我们在构建保险销售模式和保险销售队伍时必须要考虑的一个点是，应该把理财和保险有机地结合起来，更好地去满足客户一揽子需求，这一点更为重要，我们已深刻感受到，近三年左右的时间，保险销售领域的变化在推着我们不得不走这条路。其他金融领域在介入保险销售以后，给现有的保险销售渠道带来巨大冲击。银行、私人银行、证券公司、第三方理财公司、信托公司等机构做保险，具有明显的客户资源优势。如果我们仍然停留在只做保险的层面，而不进入其他金融理财领域，那么既有的客户资源就会逐步被蚕食。

　　销售队伍方面也有很多变化：一是对销售队伍基本专业知识和专业技能的要求更高，更重要的一个方面是，随着互联网时代的到来，要求保险销售队伍要从原来的专科医生走向全科医生，或者实现团队性的全科医生。

　　关于不变的问题。互联网时代的基础在哪里？在这一时代保险中介不变的永恒的内容是什么？

　　第一，中介自身的立场。

　　无论是做经纪代表客户利益，做公估公司代理客户的查勘理赔，还是做代理，以第三方的身份面对保险公司和客户，这种基本的立场不能变，如果这种中介立场变了，我们就失去了存在的理由和价值。

　　第二，忠诚的服务于客户，这一点永远不能变。

　　无论任何渠道和主体，忠诚服务于客户都是根本。可能人们更多强调的是服务于客户，但我认为忠诚服务于客户才是一个企业长期生存和发展的根本。

　　第三，在未来二三十年，最传统、最经典、最有价值的个人销售的模式一定不变。

　　互联网时代的到来一定会改变老百姓消费观念，改变我们的思维模式和服务方式，但保险产品的相对复杂性，注定要以这种个人销售的方式长期存在。我觉得在未来十年左右，互联网更多是地面销售队伍的辅助和补充。大童保险服务用两年时间探索互联网销售，现在将其定位于销售队伍助手，作为客户来源的一个重要方面。这也正是一开始所讲的：对于大多数保险中介，我们要主义也要面包。