国华人寿总裁付永进

　　尊敬的黄局长、尊敬的杨社长，各位保险精英，大家下午好！接到杨总的邀请说有这么一个会，让我来做一个发言，我是欣然同意。之所以欣然同意，主要是感觉到作为行业中人，在这里也发出一点微弱的声音，和大家一起探讨寿险业的未来和尊严。刚才王院长讲话当中也说了，保险走到今天，居然会变成三防之一，居然造成三个不满意。为什么呢？我也一直在想，本人六年前，07年投身保险业，可以说是少有的，一进保险业第一天就当总裁的，没有机会那么多年的去积淀、积累。我也在感觉，这几年我感觉到整个行业之所以出现这么多问题，跟我们行业存在的思维模式有关，就是容易绝对化。所以我今天发言的题目是“摒弃绝对化的思维模式”。最后我想追求的理想，就是让我们人寿保险业能占领金融生态链的制高点。

　　 保险业有哪些绝对的思维模式呢？现在关于行业的定位本身就是一个问题。现在行业的定位也很模糊，争议也很大。有一个现在非常强烈的观点，认为我们行业要回归保障。当然，我今天所有的发言都是以付永进博士的身份发言，不是以国华人寿的总裁发言，所有观点不代表国华人寿的观点。

　　 实际上我们保险的本源，就是为了把风险去分散，然后去解决这个社会问题，这保险的本源，发展到今天，我们不能再回到过去，单纯的回到过去。保险是什么呢？我到这个行业我也很害怕，第一天当这个总裁，给我讲的是很复杂的东西，说保险产品很复杂，寿险产品更复杂。开始我不敢问、不敢看，后来为了搞清楚整个定价、成本这些，我仔细看了一下，所有的保险产品就是一张现金流量表。比如说我们的意外险，也是在意外发生得到一个较大的现金流入。养老险希望在自己有生之年有持续现金流维持自己体面的生活。所有的保险实际上就是一张现金流量表。因此从这里我认为，保险我们不应该局限在简单的风险保障，还应该是为客户提供专业性的、全方位的、终身的现金流量管理。这样扩大了。

　　 既然是保险业，应该以风险保障为特色的，全面现金流管理专家，应该是这样来定位。这是我的第一个观点。

　　 第二个，我到这个行业还有一个绝对化思维，关于这个行业的盈利周期，一进入这个行业，包括到昨天遇到的一个人，还有上周遇到的大金融家讲的也是这样，说寿险要七年盈利。我一进入这个行业，特别奇怪，为什么会七年盈利，后来我把这个过程搞明白了。有一次有一位到我这里拜访，谈到这个问题，说七年怎么来的。我说能把这个故事讲明白的，我肯定算一个。原因是什么？这个故事是怎么产生的？就是当时保险在大扩容的时候，很多的投资者涌入到这个行业希望投资寿险，但是确实他们对寿险的经营规律不清楚。我们保监会一片好心，相关部门组织了几家保险公司做了一个寿险经营规律的研究，这个研究过程中就模拟了一家公司，这家公司按照一定的产品结构、成本费用的构成，最后可实现盈利的是第七年，但是没有人会把整个研究报告从头到尾看，只看了最后一页，看了最后一句话，寿险七年盈利。

　　 这个故事为什么能够得到传授，是因为所有的像我这样的总裁，当总裁压力很大，老板天天让你赚钱，讲规律，寿险的规律七年盈利。寿险公司的股东又不敢说自己不懂，人家说七年盈利，就七年盈利。现在可以说，你碰到证券，哪怕投行的专家都讲，他们不知道这个故事怎么来的，我搞清楚了。这个研究非常好，我从这个研究当中得到很多的启发，这也是我这些年经营这个公司一直对着这个模型去看。但是你一定要知道，怎么得出的结论？什么样的产品结构？什么样的成本费用结构可以这样？如果不去研究，就完全走偏了，得到绝对化的结论。我们这个行业，现在看到这样的现象是什么？很多公司七年无法盈利，这就失去了一个做公司的本质，忘了自己在经营一家公司，公司，盈利是最高尚的目标。这是第二个。

　　 第三个这个行业有一个绝对化思维的模式，我们把营销看得太重。我不是在贬低各位保险经理人的作用，各位保险经理人非常敬业、专业，我从传统行业过来，发现保险是把营销做到极致的一个行业，包括昨天见一个银行的行长还说要向你们保险业学习。我们的营销是做得非常好，但我们绝对化了。我进入这个行业，参加过保监会的培训，一个大老在上面讲课，说保险，营销第一，只要你有队伍，什么产品都可以卖得出去。我当时听了非常吃惊，我们学过简单的市场营销理论，第一就是产品。但是到保险业来，产品不重要了，这个问题造成了非常大的后果。我们这么多年来，保险业之所以变成人见人骂的行业，原因是什么？你没有提供给消费者有价值的产品，没有为客户创造价值，这是非常重要的。我们把资源都投在营销上面了，所以我说这是第三个绝对化的思维。

　　 第四个绝对化的思维，我们这个行业经常简单的看价值大小。这就是我们经常这样绝对化的去理解这个问题。造成的后果是什么？我们说个险价值大，造成了后面新兴公司投入巨资一窝蜂的涌入到这个领域。平安是靠这个，伟大的企业。但时代已经不一样了，今天这么多争取营销资源的时候多么难。保险变成低产能、低产出行业的时候是多么难。新兴公司很多在这里亏了钱。我们是属于那种虽然没有做好，但钱还在。不属于人生最痛苦的。

　　还有说期缴比东缴（音）的价值高，我觉得这都是不去研究精算理论。你仔细看，什么样的期缴，缴费期多长，要多少成本去取得，最后的赔付是怎样的，都不研究，笼统得出这个结论。所以我们行业变成大家一窝蜂的，想提高期缴占比，因此期缴成本这几年大幅上升。特别银贷上面体现得非常明显，银行搞明白了，你们期缴赚的钱多，我都收一点费。还造成很多公司为了讽刺自己的结构报表，还有出现伪期缴。所以我说这也是整个提高了行业的成本。

　　还有一个就是我们讲，用形态判断价值，实际上所有的价值变化因素很多，不可能说一个形态就决定了它的价值大小。这几年我们强调分红险的价值高，造成前年领导说分红险一险独大风险。当然分红险大了不一定就是风险，我们造成的偏颇，我们产品结构，大家偏向一点，搞了更多的同质化。分红险大了有什么问题？现在我们分红达不到客户的预期，造成了退保，给这个行业造成了恶劣的影响。都不要绝对化，所有的渠道和所有的产品结构、形态，都能够创造价值，价值大小，参数很多。所以我觉得这也是一个非常不好的绝对化的思维模式。

　　 还有一点，当然这一点可能有争议，我们的产品到底应该怎么去销售？事实上我也觉得销售误导是非常恶劣的现象，对行业可持续发展造成了重大的影响。我们现在有一个观点认为卖保险就是卖保险，就说保险，不要跟其他的金融产品去比较。实际上保险就是一种金融产品，不是空中楼阁。我们一定要找参照物，但我们这个行业现在找不到参照物，你卖给别人拿哪一个参照物比较？比如说推销股票，比如说会比存款更高的基金。你买保险，是什么？就可以得到你一定稳定的现金流，或者说在你需要的时候得到超额现金流，实际上都是可以比较的，但是我们一谈比较，就觉得这是一种误导，我觉得这个也绝对化了。

　　所以说，正是这些年我们有这么多绝对化的思维造成了我们今天行业的现象，包括在盈利不佳、增员难、留存难、产品口碑不好等等这些现象，行业走到了一个比较低谷期。今年整个弥漫在行业的情绪，也非常不好。但我们今天站在这里就是为了要看希望。刚才我们王院长已经给我们讲述了中国梦，保险的中国梦，我非常赞同。我们确实要有梦想做这件事情。当前整个金融生态格局是一个什么样的情况？一个方面大家一定要重视。

　　第一个表现在什么？还表现在分牌照经营下的混业经营趋势，非常明显，这样大资产的时代正在来临。就是说你保险业千万不要关起门来做保险，这个时代变了。从银行、信托、证券、基金、第三方理财、保险，我们都是在为客户管理这一块资产，这个大资产管理过程中就看谁在这个时代能够走对路、走对方向、多挣一份份额，这个我们要看到。这是第一。

　　 第二个刚才王院长也讲了，我们的经济增长大家不用担心，尽管我们经济有所减速，但是按照我们所设定的七个百分点以上的增长速度，仍然是可以十年倍增的，完全可以实现。等于我们人均GDP现在是6100美金，十年后肯定要变成一万二至一万五美金的水平。财富管理需求是很多的，大家全部要想办法配置自己的财富，怎么配置。所以我认为这个前景是非常广阔的。

　　 第三个，刚才是一个不好的因素，可能对保险是一个好的因素，就是经济减速，经济减速对保险不完全是一个坏因素。大家看到日本保险业的发展在整个85年以后，广场协议以后经济处在下滑、萎缩的时候，保险业还在高速增长。包括欧美国家的经济在低速增长，保险业仍然处在快速增长时期，所以不用关心经济低速增长，经济低速增长恰恰涌现出保险需求，就是社会投资回报率也随之降低。当前为什么中国人配置再保险上面比较少？这个社会赚钱的机会太多了，信托还可以在10%以上的收益，甚至在其他的理财领域有这么高回报，这样必然追逐赚更多的钱，而不是变成稳定的长期现金流进行配置。社会投资回报率的下降会让一部分追逐财富的人转而追求生活的平稳和生活的安定，这时候保险配置需求会大幅增加。这个方面，大家一定要看到这个机会。这是一个问题。

　　 我觉得在整个现在的经济、金融的环境下，刚才王院长已经分析很多，我不再赘述，我觉得我们保险业大有可为。大有可为只是得到一个宏观的大概念。怎么为？寿险人可以做一些什么？寿险人可以做的第一个就是要理清这个行业的定位。有一句话说，如果方向错了，走得越快，偏差越大。我觉得对行业定位怎么看？我们一定要认识到，我们现在有一个现象，中国这些年经济发展太快了，我们往往把自己，看到了上海黄浦江两岸高楼大厦和霓红灯就迷失了，感觉我们处在高速发达的国家，其实我们从社会整体来讲，叫做社会主义初级阶段。保险在我们社会主义初级阶段里面发展更加滞后，应该是初级阶段的初级阶段。

　　 初级阶段就有初级阶段该干的，我觉得初级阶段该干什么？初级阶段发展比结构重要。我们今天整个国人最爱谈结构，因为整个国家在经济结构转型，但是我觉得中国人过于急切地追求结构的完美。30多年形成的经济结构不可能在三年内就调整好。同样我们保险的结构，既然初级阶段，这个结构还差得很远，不要在乎今天什么结构，最重要的发展，就是培育市场。培育市场是两个方面，一个是培育消费者，我们应该希望让更多的人能够接触到保险，这是非常重要的，扩大客户的接触面，这是非常重要的。第二是培养精英主体。现在保险的主体总共一百二三十家主体，寿险60多家，各个经营惨淡，主体自己都活不下去，如何为别人做保险，所以培育主体很重要。

　　 风险保障本身也有人的投保意识，中国人几千年来的就是侥幸心理，不会为这个做一个当期支付解决自己未来的东西，这种意识需要慢慢培养。这是一个。第二长期持续性怎么发展？日本为什么这些年养老险发展这么好。这个一定要有几个条件，一个条件，人经济发展到一定水平，人的过剩财富多了，要做安排。第二个社会一定要进入一个稳态，大家对这个社会很有信心，愿意做长期的安排。第三很重要的，币值要稳定，我们现在通货膨胀率什么情况，大家可能对这个数字不一定认可，但我们努力解决的是将通胀率控制在4%以内，日本人努力把通胀率提高到2%，说这本身就不同。通胀水平这么高，大家知道我买保险，将来买到什么样的产品和服务不知道，这也是一个忧虑。因此我们不要在这个时代过分追求理想的结构，我觉得发展比结构重要。这是行业的定位是我们应该要做的。

　　 第二个我们整个要转变观念，这一次说新思考、新力量、新策略，就是要转变观念。转变什么观念？我们一定要回到以客户为中心，尽管我们各个公司在自己宣传资料里面都会有这一句话，以客户为中心，但有没有真正做到以客户为中心，有没有关注到消费者切身的保险需求，综合性的金融理财需求，我们有没有关注。我们是不是给客户创造了价值，我们创造了价值，保险创造价值只能是这样的。把多个分散的风险集中起来再进行分散，来给别人解决风险分散的问题，这是我们创造价值的来源。第二我们通过把分散的资金流集中起来，用专业的资产管理提高资产的回报率，这是我们两个创造价值的，我们必须回到这里，为客户创造价值。我们一定要重视产品，我们虽然重视营销，但是我们应该要更多的重视产品，要给消费者提供更有价值的产品。也很高兴看到元月份保险监管工作会议主席工作的报告里面有一句话，当前很多寿险的问题，核心是产品的问题，论断非常清楚，为这个行业找到了整个解决问题的一把钥匙。要回到这个方面。

　　 第三个我们应该要考虑到从整个渠道，我们要对渠道进行重构和融合。实际上我们现在过分的把渠道细分了，实际上当前大家也看到，原来单一渠道的窄业模式已经遇到了瓶颈，必须打破渠道的区隔，把渠道的技术融合，最多让我们一扩大客户接触面、第二提高展业的效果。所以我们在原来的，包括个人代理人、银行保险、电话营销，还有现在大力推展的网络销售，把这些方面融合起来，而不是各搞各的，这也是扩大你整个保险业与客户的接触面，而且易于接触。这是我们应该要去做的。

　　 我觉得还有一点我们应该做的，我们行业要弥补我们的短板，就是投资方面的短板。我们进入这个行业都知道寿险有两个融资，承保和投资。但是我们这个行业重视承保，我们每个公司几千号人、上万号人都是干承保的，干投资的只有几个人。有一次陈主席到上海调研，一个公司说他们投资五个人，管理也是一百多亿资产，我不说人多就能管好，但人少一定有问题。我们付出什么代价？看一下保险投资回报率就知道了，我们除了07年资本大牛市保险业赚了一波钱。去年行业投资回报率只有百分之三点几。大家可以归咎说这是因为资本市场不行，但是举一个例子，社保资金的性质跟我们保险资金的性质差不多的，也追求安全性、收益性，流动性个而且安全性一排第一。但是中国社保资金投资汇报率这些年一直都在百分之七八的水平。我们全行业跟它差多少，就算差三个百分点，全行业七万亿资产，三个百分点，全行业差掉两千多亿。这个短板一定要弥补。

　　 我今天在这里说，也是给各位平常工作在承保线上的人讲一下，你们太辛苦了，你们做的已经不错了，但是我们另外一个需要加强，应该更多的呼吁，但我们看到保险业已经在改革，去年整个保监会，历年来最大的，而且通过这个改革我们基本上和国际接轨。保险业现在完全有条件能够通过良好的资产管理，来创造我们的价值，通过投资来给客户提供更有价值的产品，来创造这个价值，这样我们的产品会变得更好，会给客户创造更多的价值，客户会更满意。产品好，产品就容易销，产能提高，收入就可以提高，就不怕没有人到这个行业增员。

　　 有一个理想，理想是什么？就是将来整个在金融生态链，包括保险、银行、证券、信托、基金、第三方理财，所有的金融生态链上面，我希望，我也盼望有一天保险业站在整个金融生态链的高端，实现保险的中国梦。谢谢大家！