太保的副总经理王光剑

　　 各位嘉宾、各位同仁，大家下午好！就在刚刚上台之前，听完我们前三位专家的意见，浮想联翩，感慨万千，想起了三首歌，我想大家也耳熟能详。一首是80年代罗大佑曾经唱过，一首是前期大家也许听过的《白天不懂黑夜的黑》，一首也是我过去十年当中曾经与我们的经理人、营销同仁朝夕相处、夜以继日、相濡以沫引起共鸣的，我们经常引发的感慨《其实你不懂我的心》。

　　 听完王院长的演讲，从理论到实践，到对行业的研判，深受启发。中国梦、保险梦，是我们当今所处这个时代每一位无法回避，又必须要面对的一个现实。王院长的保险梦让我们非常振奋，我也在半梦半醒之间，第一要坚定做梦的信念，第二保持清醒的头脑。付总，摒弃绝对思维，更加坚定了在差异化、创新发展的道路上追求各自公司的核心价值观，当然在整个行业价值观的前提下去展现公司的风采，体现各自经营的特色。我们李春总刚才又从另外一个角度讲了固守绝对思维，遵循行业规律。

　　 我为什么讲半梦半醒之间，这个是比较困惑的，到底是坚持绝对思维？还是进一步的去张扬相对思维？我想结合一下，前半段用固定思维，代表公司向大家交流汇报和沟通我的一点体会和想法，后半段和大家分享一下作为我个人长期以来对行业、以及未来发展的一点体会和认识。

　　 保险人，如果要在当今和今后更长一个时期赢得行业的锺荣，我们还有很长的路要走，还要付出更多的努力，这不意味着我们过去做错了什么，而在于我们今后还要做更多、更重要、更有价值的事情。那是因为我们整个行业基础还很薄弱，起点还相对较低，行业发展的核心价值观和凝聚力还没有达到高度的一致。

　　 结合我们太平洋保险[微博]过去走过的20余年的道路，我们也在苦苦的思索，怎样才能在这样一个变革的时代、转型的时期、顺应时代的潮流、把握行业的风险、找准自身的定位，向能够接地气，让我们21万营销人员无怨无悔、善始善终，能够让我们公司高层的决策时刻洞察和洞悉未来发展的趋势和走向，因此保险就是一场挑战，是一个只有起点，没有终点的赛跑。我们不经意之间有时候把公司与公司、团队与团队、个人与个人之间的一种对标看成了至高无上的事情，因此我们陷入一个又一个怪圈，走入一个又一个误区，我们既是追梦人，不经意之间又是追命人。分支机构基层作业人员长期在各自KPI指标的轮回当中做无奈的一种赛跑和挣扎，我也无数次的目睹了我身边的各个同仁，那些优秀的业务伙伴们在万般无奈当中淹没在茫茫人海当中。

　　 根据公司过去二十余年发展的体会，我们认为在当今这样一个时代，在客户力量迅速崛起的一种大众传播、分众传媒[微博]的时期，必须坚定不移的坚守以客户需求为导向的经营策略，切实回归价值增长的发展轨道上来。通过价值创造、价值发现来体现行业的成长性、队伍的成长性和我们个人追求成功的理想和梦想。

　　 中国保险业的发展历程，特别是寿险业，经过多年高速发展之后，这两年出现了瓶颈，但是这个瓶颈我始终认为不是这两年所形成的。引用我们一个耳熟能详的一句话在市场上面跑，是要有回报的，在江湖上面混，早晚是要还的。昨天种什么豆，明天一定结什么果，除非遗传和变异发生了重大的偏离，可能才会产生投桃报李的效果，这是保险我认为的规律之一和特点之一。

　　 针对这样一个问题，我们整个行业都在做深度的反思，或者是前瞻的思考，因此大家也注意到，从我们总部的顶层，到我们销售作业的基层，都在响亮的提出一个概念，然后是口号，就是“以客户为中心”。但我们始终要问一个问题，我们的客户到底在哪里？什么才是我们真正的客户？我们的客户最大和最后的需求到底是什么？只有从战略层、执行层和作业层，把这样一个朴素而又深刻的命题深度的加以思考，而且具体的加以释放的时候，我们才能真正找到我们保险和寿险发展的永续经营之道。

　　 我们很多的经营主体，通过长期的实践，也已经，或者正在做出积极的努力，并且做出有力的回访，这对我们整个行业发展生态的建设我认为具有十分重要的意义。众里寻他千百度[微博]，当我们自身有困惑、迷失的时候，我们不应该让我们基层的队伍发生困惑和迷失，更不应让我们的客户对行业和公司产生质疑和摇摆，如果说以客户需求为导向的道路上，我们还要做更多努力的话，恰恰是这样一种上下内外不一致，信息不对等，才产生业内和业外之间更多的一种我们看起来与我们今天的价值取向和选择相背离的东西。行业内，严重的不信任感，这是我们立足当今这样一个社会和行业必须要思考，而且要认真加以解决的问题。这种信任的基础，只有通过以客户需求为导向的价值追求，通过我们所有的从业人员达成高度的共识，形成高度一致，并且身体力行的时候，这种信任的回归才能够给行业和公司的发展找到一条正确的道路。

　　 所以我们坚持认为，保险的核心价值和核心竞争力，它的前提和基础应该，而且必须是风险管理。保险这样一件袈裟，首先要赢得你最原始和本真的幸福，这个袈裟才能够释放出它市场的魅力。

　　 同样，我们也坚持认为，风险保障需求，客观，而且大量的存在我们的市场推进当中、业务推进当中和公司的成长当中，要通过合适的产品、便捷的渠道、优质的服务，去满足多样化的客户需求。我们也始终坚持认为，公司主要发展的目标是可持续的价值提升，为股东、为客户、为队伍、为公司自身。背离了价值导向和价值创造的这种选择，公司可能会在未来发展道路上面始终处在一个不断徘徊、摇摆和迷失的状态，这也是我们基层机构作业人员困惑的公司的困惑，无奈的公司的无奈。面对行业的变迁，又有诸多无法回避和选择的一个问题。我觉得这不是我们从业人员的错，也不是我们在座的今天经理人个人的过失，而是一个定位的问题，选择的问题和方向的问题。

　　 第二寿险业的发展要坚持不懈的坚持以客户需求为导向，加快推进转型发展和转型实践。这一点，应该说和第一点是一脉相承，相辅相成的。我个人理解寿险业转型发展的目标和实质，就是提高我们自己的生产力，对基层而言，就是我们的销售能力，对整个公司而言，就是我们的竞争能力，但是中间还要理顺我们的销售关系。只有便我们的生产力、销售能力，能够与市场、客户的内外在需求匹配起来，同时理顺我们的销售关系，处理好速度、规模、效益和价值之间的关系，我们整个公司的发展可能会表现得更加稳健一些，少一些浮躁，少一些徘徊和摇摆。用我们当今比较通俗的话，少一点折腾和反复。

　　 如果我们取得了一个阶段的成功的话，那一定是源于我们的坚持，坚守、坚韧。如果在此过程当中，我们有所损耗和牺牲的话，那是我们自己的一种浮躁和失去一种坚持、坚守和兼任之后一种自我的迷失。杨社长，我已相识已久，我依稀记得第一次和杨社长见面的时候，那是我们整个保险处在一个发展非常快，行业吸引力非常大的这样一个阶段，那时候无论是我们的顶层、基层，的确是怀揣着一种梦想、追求，相信行业和公司在不久的将来能够帮助他实现这个梦想。所以有时候是在不假思索之间跨入到行业和公司，来完成一次伟大的旅行。

　　 我们今天在座的各位都是长期坚持、坚守下的佼佼者，但是很遗憾，我们现在的在册人力大概360余万，我相信如果稍加统计，新老主体所有开过工号的营销人员应该在一千万以上，而那些是曾经在不同阶段背离公司的人员，我相信他们心中有诸多的困惑和无奈。既有对行业无限眷念，又有阶段性对公司诸多不理解、不信任、不认同，留下的一种巨大的缺憾，这是我们必须要面对的一个问题。这个问题，如果现阶段不加以解决，我们还会重复昨天的故事。

　　 在解放生产力，理顺我们销售关系的过程当中，就注定行业和公司都要按照当今经济、社会、环境发展变化的大趋势来找准我们自己的定位。以资源集约和环境友好作为我们行业成长和公司发展的一个外在的基本条件，来提高行业和公司的能量，当然是正能量，降低我们外在的损耗和内在的损失，不言而喻，体现在队伍是产能，体现在效率，效能和效应是人均，这是我们各家公司可能都在面对和必须面对的一个问题。因此，以客户需求为导向，就是要恰当的找准客户现实的、必须的买点，把握行业和公司在产品线、客户链、市场链和队伍层当中的卖点，只有把买点和卖点恰当的连接为一体，才能用公司有限的资源和最小的消耗获得最佳的产出和预期的效果。这个数量模型，我没有做过实证分析，我相信这是我们从公司到基层团队首先要建立的一个数量关系，一个基本的模型，否则我们的发展是不可持续的。

　　 第三寿险业的发展，要顺应时代的潮流，应用新技术、新工具、新模式，持续的提升市场力。当今世界很大程度上面技术变革和技术驱动的世界，新技术的浪潮最主要的表现是以移动互联网为特征的一种销售方式、服务方式和销售方式，在时间和空间上的一种链接，它正在颠覆或必将颠覆我们传统的一种销售方式，消费方式和生活方式，不管我们是否承认，这种新技术的浪潮也毕竟会对寿险业的发展产生革命化的影响。

　　 围绕这一点，我们太平洋保险也顺应市场的发展和技术变革的趋势，率先提出了立足保险主业，满足客户多样化的需求，这也是我开篇所讲的，无论是绝对思维还是相对思维，首先有一个基本的前提，在着重我们客户分群（音）的基础上面，满足客户最后、最大、最基本的需求。我在上海总部每个周六，一个频道是必须要看的，上海财经频道，它每周都要组织不同的理财团队，通过电视传媒的方式把那些有需求、有意愿的客户的理财需求通过这个平台来展示，我想既是传播金融消费理财的一种需要，同时也是解决个性化金融资产配置的一个渠道。但是每次这些销售的团队、理财的专家基本上是有银行、证券、基金、保险，我很欣慰，在这样一个专家团队里面，保险没有缺失，就是我们最大的欣慰。但是在每次理财的过程当中，更多的客户消费偏好往往侧重于短期的回报，三到五年之内是否有专家理财团队实现买需要、成家需要、买车的需要。

　　 保险的资产配置和投资选择，尽管也在这样一个菜单当中，但是十有八九不是首选，欣慰的是，保险作为一种个人家庭金融资产配置的一个重要渠道和力量，已经成为传媒和消费者一个选择。缺憾的是，还没有足够的力量和声音去引导、左右和决定消费者最后的选择，这恰恰是我们的使命和责任。

　　 基于这样的思考以及对新技术发展趋势的洞察，我们从2011年下半年开始，借助移动终端系统开发了移动终端展业系统，定位保险生态系统建设，以此来实现一个公司、一个界面、多个触点、一揽子服务的经营模式。事实也证明新技术、新工具在当今市场，的确能够让我们的目标客户耳目一新，焕然一新。目前这些技术已经覆盖到所有的市级机构。我们也认为这样一个新工具、新技术的应用，它不会很久的占据市场的制高点，也无法实现一朝鲜吃遍天的一种诉求，因为技术的更替、工具的更新是日新月异，瞬息万变。在不久的将来，我相信在座的各位，所有的公司都会迎势而上，因为它没有更高的技术壁垒，它会成为一种大众和常态的模式选择。但我想表达的是，行业和公司的发展，比方说这样一种最新、最有效的步伐，不管我们是否承认，我们都必须面对。

　　 第四点也是我想表达的绝对思维之一，就是我们这个行业核心价值观、文化以及价值追求。因为过去的11年当中我目睹了很多游走于故事和事故之间的，我们的成功和不成功的人士，我认为就保险本源来讲，面临两个问题，要么缔造传奇神话和故事，要么就是面对我们必须要面对的事故，尽管只有一字之差，但是有天壤之别。我们希望通过核心价值理念的确立和孜孜不倦的追求，来确立行业和公司的典范，来引领我们的市场，培育我们的队伍，同时我们又不愿意看到，在行业快速变化，市场快速变化的过程当中，我们经过长期发展和努力成长起来的我们的同仁和伙伴在不经意之间，由于合规的问题而远离了我们的主渠道和主阵地。

　　 因此，每一个从成功之路上一路走来的经理人，就有一个天敌，要把行业核心价值观的追求，合规经营，风险防范的责任贯穿于我们整个机构、团队和业务发展的各个领域和环节，这是我们的良知、使命和责任，我们才能带动更多的人走向持续的发展和成功。这是我想用绝对思维表达的我的前半段一点体会和感想。如果说面对转型时期的保险业和变革时期的公司，我只想表达一个观点，没有一个绝对的发展模式可供我们自己一路走到底，也没有一个放之四海而皆准的一个规律必须由我们恪守、选择和遵循。

　　 但是三个关健词，我认为是符合经济规律和价值规律的，就是我们遵循历史性、阶段性，和前瞻性。

　　 历史性，是要看到，我们从哪里来，在什么样的环境、起点和轨道上面一路走来。背离了这个历史和既往的环境，我认为是不客观、不公允，也是不合理的，因为每家公司发展和脱胎的背景、环境和前提条件是不一样的，治理结构是不一样的，市场趋向、客户趋向、产品趋向，从公司诞生的那一天，就有差异和差别，但是很不幸的是，由于受整个行业发展大势的影响，我们不经意之间走向了高度的雷同和无法选择的这样一种同质化。

　　 第二个关健词，阶段性。任何公司，包括基层公司团队的发展，都有他成长的阶段性，因此要找准最适合自身公司、自身团队和个人经营管理的立足点和着力点，才是最合适的。鞋子大小，只有我们自己的脚知道。

　　 第三个前瞻性，尊重历史性、立足阶段性地基础上面，要准确的研判、分析和把握经济规律、社会规律和行业规律。我们不要，而且也不能在任何时间和任期地方颠覆和挑战已经形成规律的东西，在此基础上面保持前瞻和创新，我认为有利于行业和公司的稳健经营和持续发展。在我们分支机构的经营当中，要有人气。所以我十分推崇，寿险的销售，要有传教士般的热情，还要有斗牛士般的激情。只有持续的保持这种足够的能量并且加以释放，我想我们今天所面临的困境终将会成为历史，现在大约在冬季，我们都在过冬，首先要解决生存的问题，发展的问题，但是我们更要考虑持续发展，更快、更好发展的问题。

　　 有感于今天这样一个会议，我十分感谢我们经理人杂志社杨晶社长，始终如一的保持这样一种斗志和激情为我们提供了这样的舞台和平台，能够充分的沟通、交流和互动。我们这个行业需要这样一个环境和氛围，我们也希望有更多的同仁、有志之士加入我们这个行列。

　　 谢谢各位！