中国大陆目前的保险公司传统营销渠道主要有以下五个：代理人渠道、经代渠道、电话销售渠道、团体保险渠道、银行保险渠道。这其中，电话销售算是相对较为年轻的一个营销渠道，它有自己独特的优势，但同时也面临着不同的挑战。

　　电销渠道作为保险业较为年轻的一个营销渠道，虽然有着自己独特的优势，却也需要面临不同的挑战。需要说明的一点是：这里谈到的电话销售渠道是指保险公司的正规销售部门，在保险监管部门有正式备案，销售时以在监管部门报备的统一的电话号码呼出，对于个人代理人以个人身份拨打的陌生营销电话，并不是真正的电话销售渠道，也不是本次讨论的营销渠道范围。

　　电销基本工作内容及流程

　　电话销售渠道日常工作跟其他几个营销渠道略有不同，基本的销售工作及销售流程都是在电话中完成的。

　　1、

　　售前及营销咨询

　　电话销售人员，每天要做的最基本的工作就是打电话。目前基本上用来拨打的都是半陌生的号码。所谓半陌生号码，是指移动运营商提供的手机号码的号段，一般是通过近一段时间之内有过通话或者短信等业务的号码，至于手机号码的机主姓名等隐私身份信息基本不予提供，这也是近几年来对于个人隐私的保护的提高。在某种意义上，这改变了电话营销最开始的模式，现在很多保险公司改变了策略，在第一次与客户通话时，采取先赠送一份保险的模式，这样即可以增加与客户正常沟通的时间，还能进一步借掌握客户的基本信息，比如姓名、年龄、性别等等。根据这些信息，可以在下一次正式的销售电话中直接告知客户如果购买保险，需要缴纳的保费，做到了提前准备。

　　售前铺垫结束后，就进入到正式销售阶段，这个阶段也是最艰难的，要在几分钟内，将保险产品介绍给客户，并且抓住客户的购买需求甚至是购买欲望，从而顺利成交，并不是每一个人都能做到的，这其中的艰辛，相信每一个做过保险销售的人都能够体会到。

　　2、

　　成交及保单递送

　　在客户最终准备购买产品后，开始进行健康情况确认。一般销售人员会通过几个问题来确认客户的健康状况，符合投保条件的，则准备缴付保费。目前电话销售的保险有几种付费方式可供客户选择：(1)银行转账，这是最基本的缴费方式，一般的公司都能提供；(2)在线支付，一般是采用快钱支付，目前以支持信用卡居多，客户在语音提示中输入自己的信用卡信息，即可完成保费支付；(3)上门收取，这是跟保单递送结合在一起的方式，由快递人员在递送保险合同的同时刷卡收取保费。上述三中支付形式较为常见，其中银行转账是最常规的支付形式，但可能会面临客户账户余额不足的情况，还需要销售人员再行通知客户存入保费；快钱在线支付的方式最为快捷，可以让保险公司在第一时间收取到保费，但是存在部分客户对于支付安全性的顾虑从而不愿意采用的情况；而上门收取时间上稍慢，但是稳定性较好

　　3、

　　保单递送及续期维护

　　电话销售渠道的保单一般是由专门培训的快递人员上门来递送的，同时可以刷卡收取保费，收费成功之后，保单生效。所谓的续期维护，是指后来的保费缴纳以及保全变更等情况。由于电话销售在营销策略上的缘故，这一渠道的保单一般按月缴纳保费的单子较为多见，在收取第一次的保费之后，后续的保费收取由于缴纳的次数较为频繁，也需要有人来提醒客户。同时，户的后续的保全变更等需求也要有人来服务，对于此类情况，有的保险公司专门成立了一只后期的客服团队来处理此类事情，效果还是不错的

　　电话销售渠道的优点

　　1、

　　电话营销沟通直接，保费产生的速度快

　　这一点实际上是针对新成立的保险公司而言，新保险公司成立伊始，急需保费收入，电话销售基本上是所有营销渠道中产生保费速度最快的一个了，主要还是取决于电话营销的特点，沟通直接，相对高效，主动寻找客户，提高成交率。一般情况，电话销售在建立的第2至第3个月就能有保费收入了。

　　2、

　　可复制性高

　　这里所说的可复制性是指电话营销的销售模式，保险公司针对电话销售人员都会提供相对应的培训，从产品到营销技巧，从客户反对意见处理到销售心态调整应有尽有，一个好的电话销售人员的销售模式，培训得当的话，可以复制出很多个类似的销售人员，从而提高总体的产能

　　电话销售渠道的缺点

　　1、

　　产品单一，保费规模无法做大

　　电话销售，基本上销售人员与客户都是不见面的，在电话交谈中，销售人员要把相对其他商品更为复杂的保险产品清晰的介绍给客户，真的不是一件很简单的事情，所以，电话销售的保险产品都要设计的相对简单清晰一些，至少能让客户迅速的明白产品的特点。同时，由于在投保时无法见到客户本人，健康告知也只能依靠电话问卷来做，一般产品的风险保额都不会太高，这也造成了电话销售渠道的单件保费不会很高，从而影响了整体渠道的保费规模。

　　2、

　　销售模式有打扰客户之嫌，冲动投保，退保率偏高。

　　电话销售渠道因为一般只能通过电话来寻找客户，在电话中完成销售，一般情况，每拨打100个有效通话的电话，最终的成交率大约在2个左右，所以，只能提高拨打电话的数量来弥补很低的成交率，参与到电话销售的保险公司越来越多，势必造成接到电话密度越来越多，一个人一段时间之内可能同时接到几家保险公司的营销电话，在这个意义上，确实有骚扰客户之嫌。同时，客户很多时候禁不住销售人员的销售攻势，冲动之下，购买了保险产品，事后反悔，造成退保率增高。至于销售人员为了成交保单，夸大保单利益，甚至欺诈性宣传就更无需多言了。

　　电话销售作为一个相对新近兴起的营销渠道，本身有着自身的优势，近几年随着进入的保险公司越来越多，渐有鱼龙混杂之势，希望保险公司在发展的同时，也要做好营销渠道的基础建设，从而推动整个行业的发展。