“谁占领银行的销售渠道，谁就在保险市场中占据主动。”这是银保市场的法则。以2011年为例，上线农行银保通系统的保险公司达32家，农行实现代理新单保费928.62亿；建行869.94亿；工行735亿。这也是为什么随着近期工行宣布收购金盛人寿，国有四大行均已入股保险公司。当前，我国银行业与保险业的合作模式，在于银行充当保险公司代理中介。也就是说，银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务。

　　一般来说，各保险公司只是把银保渠道作为占领市场份额的渠道，而不是主盈利渠道，以国寿、太保、泰康为代表的寿险类公司，以昆仑健康、和谐健康为代表的健康险类公司，以安邦财险为代表的财险类公司均已入驻银保渠道，而各公司往往把银保渠道的产品设计以分红险和万能险为主，收益为重，而保障偏低，来迎合银行客户的口味，所以在银行进行银保产品销售的时候，也往往是以收益来引导客户购买，对于理财类保险产品的投诉和纠纷，大都发生在收益上，一般来说，只要不出现亏损，客户都不会有什么意见。所以说，目前市场上所存在的银保产品，一定意义上市较为忽视保险本身功能的。银保市场的“游戏规则”也开始由“市场占有量”制胜向“高内涵价值产品”转移，保险公司银保业务结构升级迫在眉睫。

　　银保市场占有率之困

　　作为个险出身，而后转入银保的笔者来说，从销售方式方面来讲，感觉到了极大的不同，个险产品的销售一般都是在与客户的多次沟通后进行签单，而银保产品的销售一般不超过3分钟，签单客户也一般锁定为定期存款客户，属于冲动营销。签单资金量也较大，两三万在个险来说可以说是大单了，而银保两三万都只是小单，动辄出单几十万、上百、上千万是常有的事，各家险企因为这点就更加看重银保市场占有率！

　　根据银保新规的要求，保险公司的销售人员，必须被清退，银保产品的销售只能由银行的工作人员来执行。新规实施后，能够避免银行存单变保单等被误导的情况发生。同时，对于保险公司的产品将提出新的要求，那就是产品要结构简单，有利于银行人员迅速掌握，而且符合市场的需求。

　　而在平时的工作中，各险企的银保客户经理也一般以各银行网点行长、理财经理、大堂经理、柜员的维护为主，在这种关系中，银行工作人员甚至更像是个险中的客户，而银保实际做单的客户更像是银行工作人员的转介绍。在银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》后，要求保险公司驻点人员必须退出银行网点，并且每个银行网点原则上只能和不超过3家保险公司合作。在这种情况下，哪家公司产品更好卖，哪家公司业务员跟网点关系处理的更好，哪家的产品便会销售的更好。

　　此外，因为是渠道合作，各险企的银保渠道的另一重点便是银行中上层关系的维护，根据数据显示，仅工行目前就已与国内超过50家险企签署银保业务合作协议。这也意味着在同样中收(中间业务收入，银行代理保险产品的佣金)的情况下，哪家险企与银行的关系处理的更密切，支持力度更大，银行上层便会在向各网点下压政治压力的时候更偏向哪家险企，这便是银保渠道的潜规则之一。

　　借助优势回归保障

　　作为一个老保险人，在笔者看来，银保的优势其实很明显：第一是借助银行客户群，扩大了保险产品销售的受众面；第二是借助银行的信誉度，加强了客户购买的信任感；第三是借助银行客户的资金量，提升了保费的快速提升。

　　同时，目前各险企的银保工作所面临的问题也相当严峻，监管机构一直在督促各公司产品回归保障，银保产品如何转型是一个大问题，毕竟我们前面已经谈到，银保产品往往是以收益为重，保障偏低。而后要注意的是各险企银保产品的收益往往并不稳定，个别险企的产品在个别时间段达不到同期定期存款的收益，这就是一个大问题，本身在中国保险的名声并不是很好，这种情况只能是导致恶性循环，俗话说“好事不出门，坏事传千里”，收益高的时候可以并不会刻意的去做宣传，但是收益差的时候客户往往会带着愤懑的情绪去贬低，贬低的对象并不只是他所购买产品的这家险企，而是“保险”这个行业。

　　所以说，银保行业是会有长期发展的，但是机制和产品转型很重要！银行和保险公司双方必须全面加强市场信息咨询工作，从而掌握充分、准确的市场信息，属于一体化战略的组成部分。这样能在一定程度上解决银行和保险公司之间现存的一些问题。具体来说：一是可以促进银保业务健康发展。目前随着保险公司的不断增多，保险公司之间无序化竞争加剧，使得银行代理渠道成为稀缺资源。保险公司为了要争取网点，抢规模，付给银行的手续费越来越高，一定程度上降低了其对股东的收益贡献，也减少了其用来维护客户、进行客户服务方面的资金。如果银行通过市场信息的分析，给予必要的市场引导，可以避免保险公司因恶性竞争而退出无利润市场、主动收缩银行保险业务，进而影响银行收益的情况。二是可以改变银行在银保合作中的被动状况。掌握充分、准确的市场信息，将会使银行占据市场主动，与保险公司共同服务于客户，充分发挥各自优势，为平等合作奠定基础。