生命人寿董事长助理 于文博：其实刚才杨总提一个概念，我们真的全行业应该更加努力。哪一天我们GDP是等值了或者是1.5倍了，这个行业就有点威严了。现在老说我们的资产，保险行业的资产连银行的零头都不到，搞的我们自己也没感觉。我觉得我们这个行业未来真正的价值存在，确实还不一样了。还有一点点时间，请几位老总讲一讲。我是比较佩服苹果创新和变革精神，今天中介行业我们的变革和创新到底有哪些思路？

　　刚才新一站保险网，我想这也是一个很好的方式。在资料袋里给了大家5张10元的体验卷，希望大家体验体验给他们提提意见。

　　新的技术到底有哪些可以供我们未来发展创新的？在我们的渠道上，技术创新上对我们的发展变革和创新。是不是请几位老总用简单的几句话，给我们分享分享大家的真知灼见。杨总先来吧。

　　杨臣：我觉得可能各个环节都会有创新。有的人可能是因为想买保险，后来做了代理人、做了保险公司。我是因为想买保险，后来就自己进了经纪行业进了经纪公司。因为我比较喜欢算账，学财务的，找不到合适的能够帮我比较分析的满足需要的产品，我就自己做了这个。我觉得要带动整个行业的转型，可能还是要在产品层面。而且产业层面就我们国内的保险公司来讲，都应该还有很大的提升余地。保险中介公司站在销售的第一线，我们是最了解客户的。如果我们能够拉动一些新兴的产品和服务：一方面，真正的实实在在帮客户完成实实在在的保障。另一方面，相信我们自身也会收益的。客户的保费就那么多，你非要拿那个1%、2%的回报去忽悠客户说买合保比较简单的产品，你不如说把客户保额涨上去，花同样的预算买一千万、两千万的保额。能够有这样的保障，在这方面的创新领域应该足够我们走个三五年是没有问题的。

　　刘建英：就创新问题，大家都愿意谈创新。我觉得改革开放三十多年，中介界的发展才是20年左右，国外的发达国家已经有200年左右的历史。我们国内现在假如你老老实实的和国外去学习，过去我也有这个观点；或者我们开展这种业务、使用他的技术，你就是做的不错了。为什么？现在国外有好多险种国内没有，买不到。你把这个产品，如果把国外的产品拿过来为我们国内自己，根据我们国家自己的情况开发出来也可以用嘛。打个比方，银行操作失误风险有几家投保？我上个月找了一家国内的大客户、金融企业，风险管理总经理谈。我们每年这么多的资产、这么多的保险，我们现在不考虑这个事儿。在国外没有这种，观念上是风险管理那种。我觉得我们中介机构、中介企业，老老实实的去学习海外的、学习西方的，另外根据我们国家的具体情况开发一些类似于海外的保险产品。至于什么管理手段，网络、网销、电销，这些在国外也是非常普遍的做法。我们新一站是应该和保险、经纪代理合作。另外我也说一下，现在中介机构这么多年来比较困难，有很多小公司盈利不容易。我觉得一个观点就是老老实实的，把我们专业做专了。哪怕是一种产品或者两种产品做精了、做专了，等你做好了以后再扩展其他的。这样就有了一个盈利的，以专业性站住脚。这就有一个很好的保证了。如果什么东西赚钱做什么，大而全、小而全，那个东西盈利是非常困难的。

　　我自己干保险，我原来是在人保，保险公司专门做责任险，而且专门做财产责任险，这种保险公司有，这样的话也能做出一个门道来。我们的代理中介也同样，经纪也同样。这就是我的观点，谢谢。

　　马波涛：保险经纪行业本来就是个创新，过去十几年我们做了很多创新方面的努力，也是为行业在创新方面做了一定的贡献。我觉得其实在整个的创新问题，一定是有一定的基础，但是我们还需要继续的创新，因为面临新的市场的环境、新的市场的挑战。创新有很多方面，我这只是谈一点。

　　彭祖胜：可能我的背景不一样，我是来自于销售公司的。并且我过去一直是在营销的岗位上，关于“创新”这一块是各行各业永恒的主题。我们这个行业缺什么创新？缺变革的动力。创新是必须的，这是我的观点。创新的方法有很多——渠道创新、销售模式创新、产品创新、销售工具和IT等等后台的创新，其实都是需要的。现在对我们行业来讲谈“创新”，迫不及待最重要的创新是指的制度的创新。《代理人制度》20多年了，现在这个制度到了必须要变的时候。过去我们一进来不需要思考我用什么模式去做，就招人培训，业务推动，后来其实我们销售渠道还是有创新的。比如：我们有银行代理，电话营销等等。而这些衍生出来的创新，其实它是非常有活力，也极大的推进了这个行业的发展。到今天来讲，我认为我们的创新是必须的，但是创新同时也是会付出代价的。创新就有可能犯错，就有可能失败。我有一个观念，在这一次千载难逢的行业变革的过程当中，谁先找到正确的销售模式，谁就是赢家。也就是因为这个原因，所以我们一直以来特别注重创新的尝试。但是创新也不能乱创，也不能瞎创。创新必须坚守几个底线：1.必须要符合监管的要求，符合行业的趋势，必须代表着未来的发展方向。这是一个趋势，你必须要坚守这个原则和底线。2.你的创新，你必须要能给你的企业带来价值，你要有钱可赚。你创新完了之后亏损了，那就不叫创新，那就是个败家子。3.你所创新的东西必须是可以扶植的。泰合销售模式上，最开始总监制，后面搞TBC模式，后来搞经营承包制，到今年5月份之后我们提出TNT模式，现在就是坚决的推行员工制，所有的销售人员都是员工，“T”TS，就是我的销售员工，取名叫理财规划师；还有一个T，就是电销的线上销售人员。为什么那么多优秀的人才现在举步维艰干不好？其实就是客户资源的问题。我们把过去销售的6个环节也好、7个环节也好，我们分成两个环节。第一个线上的工作，第二个线下的工作就是我的。比如说：我是泰合保险销售公司的，我有哪些产品形态，我代表哪些公司的？你是否愿意接受我的专业的理财规划师上门为你服务。如果你同意，行，什么时间去，什么地方见。把这些解决了，第二天就把所有客户的资料，把前一天的录音给到我的TST。了解完了以后，按照约定的时间地点见客户。第一，产品我跟你讲清楚。第二，保单促成。推行几个月，我们是走的非常顺利、非常成功的。我们完全是按照专业的，规范的操作流程来做的。现在我作为销售公司要生存必须要想，苦思冥想。

　　我现在特别比较乐观的是，工作有抓手，督导有依据，评价有标准。整个工作就按照我这个进行推进，我认为非常好。尽管今天泰合仍然很小，在这里说这些话显得有点自不量力，但是我坚信未来泰合一定会用自己创新的依据证明我们走的路是对的。

　　生命人寿董事长助理 于文博：刚刚彭总在主题演讲中谈到“大众见义勇为险，这又有社会意义又有公益价值，同时还满足了客户需求。我觉得我们在社会上其实真的有很多客户真正的需求点，没有被我们敏锐的把握到，也没有真正的抓好。我喜欢写一点东西，前不久写一篇文章；网上一直在传：“一个不想做厨子的司机，一定不是一个好裁缝。”保险中介和保险企业，未来还是有很多合作的空间。只是时光过的太快，论坛的时间也到了闭幕的时间，因为大家要做茶歇。

　　4点钟回到现场，我们将和孟龙主任做亲密的对话。让我们再次以热烈的掌声感谢4位嘉宾，谢谢大家！