我们想邀请业内非常知名的专家和经理人来分享圆桌讨论的内容，有请我们参加下午研讨的嘉宾，百年人寿总裁曹湛先生；北大方正人寿首席执行官兼总经理李平先生；太平人寿副总经理吴传明先生；幸福人寿副总裁兼总精算师詹肇岚先生；吉祥人寿副总裁李良军先生；北京大学保险学系副主任刘新立教授。

　　今天我们讨论很多聚焦文化方面的内容，保险文化转型建设中的核心理念？更重要的是促进保险业的发展，直面保险业的现实问题，保险业直面现实的问题，共同推动保险公司的成长和发展，是非常重大的一个课题，而影响保险行业最为深感的问题，就是各营销团队改革和发展问题。

　　我想接下来嘉宾能不能就这些问题作讨论。

　　我们有请几位嘉宾首先介绍一下自己，能不能用简短的时间，把我们的话题谈一下，有请曹总。

　　曹湛：感谢王教授，我是百年人寿总裁曹湛。这么多年跟营销打交道，但说句坦白的话，到今天为止我脑子里确实没有答案。个人认为营销体制改革至少要满足这几个发展的需求。

　　首先从法律法规的角度来讲，我觉得要满足营销员长期在行业发展的民生需求，也就是他的行业定位。我想这么多年来，他们为整个行业作出巨大的贡献。但目前他们的民生地位，特别是五险一金，他们的社会地位都受到非常大的风险。

　　第二，要满足整个行业管理的需求。无论是监管，还是保险公司对营销员的管理，我觉得这个需求也是非常强烈的。

　　第三，我觉得最重要的，也是为了满足整个社会，特别是客户对保险需求而带来的，对整个行业里的销售队员，使客户真正体验到保险重要的意义、社会价值。同时也能享受到最好的保险服务。

　　王稳：谢谢曹总，引出我们营销员改革不同的重要问题，我想李平也有很多的思考。

　　李平：谢谢大会的组委会和在座的各位领导。其实对于保险营销员转型改制的事情，应该说已经成为当下非常热门，也是一个必然趋势，对营销人员的改制我们有很多思考，保监会下发了很多文件，我想对于营销员的改制从另外一个角度谈一谈我的看法。

　　我们在想营销员改制的时候，首先想到的第一件事情是我们营销员为整个中国保险业的发展，促进了社会发展和谐、稳定，也促进了更多客户的保障。也是我们所谈到的一件事情，就是保险的爱和责任。所以谈第一点改制问题，在营销员的过去，到现在差不多二十年的发展，为中国保险业的发展起到非常重要的作用。

　　第二，关于营销员的改制，应该往哪里改的事情？我不认为现在有一个非常困扰的事情，保险人都知道什么是好东西，但在整个市场走过来的现象，那就是卖保险的人再卖的时候，不认为是好东西，买保险的人，在买的时候也不知道是好东西，但是在一种状况下卖的人和买的人，我认为一种好东西，持有保单会让你享受好的东西，同样在寿险营销发展过程当中，就是我们老的代理人，会认为这是一个好的东西。

　　有这个问题我想延伸出一个重要的问题，那就是保险这个好东西，为什么在整个销售过程中被卖的人和买人怀疑，其实源于大会的主题，就是我们保险文化的建设。

　　上午很多专家、很多领导都谈到诚信的问题，我认为在各行各业都有诚和信的问题，对于诚信的问题，把诚和信分开，保险行业在诚的问题上，真诚方面我觉得跟中国当下很多行业相比，我觉得不差，甚至超过我们很多的行业，比如说食品问题、医疗卫生问题，都有诚的问题。

　　但保险问题出在于信的问题，信什么呢？是一种信任、信心。而这种信任是来自于什么？我个人认为是来自于我们很多的保险代理人进入这个行业之后，所从事的时间太短，让他的客户，他身边的人并没有真正相信，怎么能刚到了保险公司，就变成一个专家，我认为这是很重要的问题。

　　在看另外一个核心的数据，就是保险行业流失人员的问题，现在大概20%左右，甚至更多，这说明我们新的技术值是建立在不能够持续为这个行业服务的原因，让个人以及客户产生对我们信任的问题。所以我个人认为保险改制应该转向对营销员培养的过程中去。

　　这是我个人对营销员改制的看法和建议，当然我作为寿险员的从业人员，我也很高兴看到在这个行业里很多营销人员获得巨大的成功，也获得个人的尊重。

　　谢谢。

　　王稳：有段时间我们看到美国的一个公司，它只有一万的营销人员，相当于我们七八十万的营销人员。刚刚李总和曹总都提到营销员的改革，重要的不是员工制，不能过多地关注激励问题。其实延伸出一个特别重要的话题，是文化的问题，是产品的问题，是行业诚信的问题。对于这个观点几位有什么意见。

　　吴传明：谈文化、谈转型，实际上要谈到我们这一代保险人的历史责任问题。我这一辈子做保险，肯定做到退休，我的梦想当中就是让每一个中国人在我服务的客户年均一百万保额，这是我做保险事业的历史责任，如果做不到，让我儿子接着做，我儿子现在也在做保险，我告诉他你做不到，我孙子接着做。我儿子接着做，他的儿子接着做，这是很现实的问题，谈空的没用。要成为投资者，既然要管，政府也要一起来管，如果每一个人都有一百万的保额，其他都不用谈了。

　　詹肇岚：

　　关于营销员改制提出，前面几位都是专家了，我在这个行业里做精算，从新的发展角度来说，现在也确实是一个共性的问题。上午也讲了很多，成本很高，队伍不稳定，保监会也提出一项体制改革，现在也成为焦点。

　　我个人的理解，无论怎么解决，应该说保险公司为营销人员构建好职业生涯规划，解决好他的收入，收入是营销人员留在这个行业的根本，收入怎么来分工呢？是通过产品，刚才也提到产品十分重要，大家现在有一个共识，但反过来这样一个现象，为什么造成产品的同质性？在行业竞争中都有非常大的关系，实际上在现在来讲，保险公司的保单是什么，看家本领是什么？是风险管理，而我们现在为了追求规模，实际上已经完全变了形了，拿自己的短处去跟其他行业的长处对比。

　　长期资金管理是他的特长，而我们现在冲刺的市场，或者其他渠道，主要是让我们有稳定的保险，像理财产品一样，我们营销人员卖的也是投资产品过多，在其他方面由于销售客户的认知方面，销售难度非常大，这样直接造成非常大的困难。所以我想从产品开发，一个是保险公司要解决营销人员的从业规划，怎么解决？收入问题。第二从产品上，怎么来发展产品，怎么来开发出符合目标客户市场需要的产品，如果目标市场定位清晰，这样来作为辅助推动，能够对我们的体制改革会起到比较大的触动作用。

　　谢谢。

　　李良军：

　　大家好，我这次代表吉祥人寿来出席论坛。这次我们谈论的营销体制的重点，是员工制还是激励机制？

　　我个人的观点，认为营销体制改革的重要，既不是员工制，也不是激励机制，这个观点不是今天才有的，在十年以前，当保险公司在尝试的时候，许多专家教授在谈论当地人改革的方向，是员工制的时候，甚至保监会指导性文件出来，很多人讲为了单点的改革，为了走员工制的方向，是一个病急乱投医。

　　我们讲营销体制的改革，首先要问为什么要改它？无非是现在整个内容对我们活动的肯定，流程的肯定，而我们的成本很高，很多新的保险公司已经不敢做了，那我们要问如果我们就用员工制能解决这些问题吗？用加大激励机制就能解决这些问题吗？我们有多少保险公司已经尝试了，实践出真理，都是失败的。所以我认为员工制和加大激励机制都不是我们营销体制改革的方向。

　　那我们要改革，第一，改变我们流程等问题，我觉得应该想一想，为什么会造成这样的现状。我个人观点是在你们保险公司本身要解决它，我们究竟卖的是什么东西？保险跟股票、房地产比的话，投资收益率低，这样的场景就会问左邻右舍，亲朋好友，同事同学，所有认识的人，这些人当中有购买能力，有认同保险公司理财水平的吗，还没有购买的，基本上都走了，但我们给到我们的业务员这样的产品，不卖出去就会被淘汰，所以只能只能欺蒙拐骗，所以为什么我们现在产能这么低，我觉得根本的问题应该是首先要解决产品的问题，保险公司应该多开发出老百姓真正需要、值得购买、买得起的产品，而我们现在卖的产品，我们的精算师们，保险公司的高管们，不是为了任何需要，你们自己购买吗？

　　如果我们自己都不购买的东西，要卖给老百姓，那就是忽悠老百姓。所以我们的业务员，说俗一点，逼良为娼。因为那回归我们的本源，保险公司本身要干的，就应该是干保险，就应该是开发真正保障人的产品，而现在老百姓真正需要的是健康。我们看一看只要我们做保险的，不管是什么机构，用什么方法，在什么地方？包括国务院明年50个城市，健康险70%，养老50%，而保险公司市场潜力巨大，为什么不做这样的东西呢？而要去做那样的东西呢？我们保险公司的理财水平，产品的竞争力，与我们的影响高吗？我觉得根本的出路是这点。

　　那如果说还要改的话，我觉得应该对我们的基本法彻底的改制。这么多年都在讲改，很多公司在基本化进行改革，但改过来都是利益的调整，我们成本从50、60，现在有的公司已经搞到100多了，都是利益在调整，但最核心、最根本的东西没有改。

　　什么是最核心、最根本的东西呢？在2004年的时候我就提出，我们现在国家各项基本法对我们是残酷无情的，为什么这样讲呢？想一想我们的业务员，叫他们来提升保险，这是一个朝阳行业，终身可以从事的行业，24岁大学毕业来做保险，60岁、70岁必须在这个行业里干，不管做了多大的贡献，只要没有业绩就会被淘汰，没有归宿感。

　　所以要改的话这才是真正要改的，我觉得现在基本法最核心的东西。我觉得应该以客户为中心来进行改革，把我们业务员累计到一定客户的时候，他的思路就应该有保障。这是我关于营销体制改革不成熟、个人的思考。

　　我再补充一点，我刚才非常赞同传明讲到的目标，就是使他的客户都有百万保障，我们两个不谋而合。现在我们在吉祥人寿就是做了一个吉祥人生健康险，我们推出一个一家三口百万的保费，父母都有百万的保障，小孩是50多万的保障，一年大概交五六千块钱，我们长期使命就是使人人都拥有健康养老保险。

　　王稳：

　　前段时间有很多人关注员工改革制，包括刚刚李总也谈到的观点，不是基本法的问题，对营销人员有更好的激励。到底我们营销员体制改革的方向，体制本身的改革方向是什么？不是员工制，也不是激励机制，所谓激励机制大家看到国外首先在做什么，我们现在关注的是什么？比如说寿险做的薪水加奖金，当然营销员制度怎么改？毕竟今年上半年看到金安80%都是靠这个得来的，能不能给我们讲一讲。

　　曹湛：我想基本法的改变是一个过程，如果是底薪制的话，目前成功的案例并不多，目前佣金制的方式，最大限度激励我们的业务员勤奋，勤奋，再勤奋。如果有底薪的话，一方面会加重公司的经营成本，特别是上市公司，敏感性是比较大的，甚至会影响到股价。

　　另一方面，可能也会削弱一些业务员的动力，所以我觉得对员工制也确实不行。我们现在发现基本法里还是有很多东西可以研究的，比如说基本法的带来了很大的影响，所以多的以至于让别的，不懂我们这个行业的人，伪专家认为我们这个行业是传销，所以最近有一些讨论，我觉得讨论是没什么大的意义，反而给我们这个行业带来一些不良的信息。在这些成绩上，可能在平衡利益关系，它的稳定性、激励性方面，我觉得可以做进一步研究和探讨。

　　第二，随着新技术的进步，科技技术的进步，特别是网络时代全面的来临，我觉得我们保险行业里有一个问题可以得到缓解，就是现在的交易成本特别高，特别是电子商务，每到一个领域就能使这个领域的交易成本降到最低，如果蛋糕就这么一块的话，要进行在保险、公司、客户、业务员之间分割的话，总体上我们增加一个增量，就是交易成本的较量，减少利益增量的话，我想把增量进行重新分配，可能会找到一个比较好的营销体制改革的一个手段吧。

　　谢谢。

　　王稳：谢谢曹总，员工制不行，那吴总怎么看呢？

　　吴传明：没什么看法。

　　李平：我来补充一点，我刚才讲我不认为营销改革的重点是员工制。但并不是说我们不能做员工制，我指的是如果我们保险公司在产品方面不改变，如果还是卖现在的产品，不管什么制都不能解决目前问题。

　　王稳：

　　李总的态度也很清晰，更多的是产品和服务方面。确实这是非常大的问题，因为时间的关系，我们还有几分钟的时间，想了解一下，我们想听一下李平同志对新兴寿险公司应该采取什么样的模式来推动公司的发展呢？

　　李平：王教授问的这个问题，是我每天都在思考的问题，我们现在尽管是十年的公司，但确实还是一个小公司，小公司如何发展起来呢？这是我们每天在思考的事情，对于这样中小保险公司如何发展？有没有什么捷径，其实真的很难回答这个问题。我个人认为必须遵循的几个基本东西：第一，遵循最基本的准则。第二，我们的生活方式不断在改变，同样会带来巨大保险销售方式以及保险产品的改变，所以我个人认为要在不断适应新的社会环境之下，迎合变革的需要，来寻找到我们生存的点。第三，我认为最重要的是要肩负起企业对于员工的责任，正如前面王老师问的一个问题一样，我个人对保险公司来说，我们在这方面会坚定不移。

　　谢谢。

　　王稳：新立，在新兴寿险公司怎么来实现更快的增长？

　　刘新立：对于中小公司来说，转型的成本会更低，如果有明晰企业文化和理念，可能贯彻力和执行力会比大型公司的共同利益，周期会更短一些的优势。但在过程中一定定位要明确，不能像过去头疼医头、脚步医脚，要采取脚本兼治的措施。

　　王稳：非常感谢。其实几位老总谈到了寿险公司发展更大的话题，但由于时间关系，我们不可能让各位老总讨论的很充分，接下来用吴传明的一句话说，希望他干保险，他的儿子干保险，他的孙子干保险，其实我想我这一辈子也在做保险，保险人都是这样的，肩负着这样的历史责任和使命。我想用吴总这句话结束我们这个论坛，保险未来的前景是光明的，但需要我们脚踏实地里去做，祝愿中小保险公司前途好，祝愿我们的营销体制改革成功，我们欢迎几位嘉宾的分享，谢谢大家。

　　王稳：

　　李总的态度也很清晰，更多的是产品和服务方面。确实这是非常大的问题，因为时间的关系，我们还有几分钟的时间，想了解一下，我们想听一下李平同志对新兴寿险公司应该采取什么样的模式来推动公司的发展呢？

　　李平：王教授问的这个问题，是我每天都在思考的问题，我们现在尽管是十年的公司，但确实还是一个小公司，小公司如何发展起来呢？这是我们每天在思考的事情，对于这样中小保险公司如何发展？有没有什么捷径，其实真的很难回答这个问题。我个人认为必须遵循的几个基本东西：第一，遵循最基本的准则。第二，我们的生活方式不断在改变，同样会带来巨大保险销售方式以及保险产品的改变，所以我个人认为要在不断适应新的社会环境之下，迎合变革的需要，来寻找到我们生存的点。第三，我认为最重要的是要肩负起企业对于员工的责任，正如前面王老师问的一个问题一样，我个人对保险公司来说，我们在这方面会坚定不移。

　　谢谢。

　　王稳：新立，在新兴寿险公司怎么来实现更快的增长？

　　刘新立：对于中小公司来说，转型的成本会更低，如果有明晰企业文化和理念，可能贯彻力和执行力会比大型公司的共同利益，周期会更短一些的优势。但在过程中一定定位要明确，不能像过去头疼医头、脚步医脚，要采取脚本兼治的措施。

　　王稳：非常感谢。其实几位老总谈到了寿险公司发展更大的话题，但由于时间关系，我们不可能让各位老总讨论的很充分，接下来用吴传明的一句话说，希望他干保险，他的儿子干保险，他的孙子干保险，其实我想我这一辈子也在做保险，保险人都是这样的，肩负着这样的历史责任和使命。我想用吴总这句话结束我们这个论坛，保险未来的前景是光明的，但需要我们脚踏实地里去做，祝愿中小保险公司前途好，祝愿我们的营销体制改革成功，我们欢迎几位嘉宾的分享，谢谢大家。