大家好，我这次代表吉祥人寿来出席论坛。这次我们谈论的营销体制的重点，是员工制还是激励机制？

　　我个人的观点，认为营销体制改革的重要，既不是员工制，也不是激励机制，这个观点不是今天才有的，在十年以前，当保险公司在尝试的时候，许多专家教授在谈论当地人改革的方向，是员工制的时候，甚至保监会指导性文件出来，很多人讲为了单点的改革，为了走员工制的方向，是一个病急乱投医。

　　我们讲营销体制的改革，首先要问为什么要改它？无非是现在整个内容对我们活动的肯定，流程的肯定，而我们的成本很高，很多新的保险公司已经不敢做了，那我们要问如果我们就用员工制能解决这些问题吗？用加大激励机制就能解决这些问题吗？我们有多少保险公司已经尝试了，实践出真理，都是失败的。所以我认为员工制和加大激励机制都不是我们营销体制改革的方向。

　　那我们要改革，第一，改变我们流程等问题，我觉得应该想一想，为什么会造成这样的现状。我个人观点是在你们保险公司本身要解决它，我们究竟卖的是什么东西？保险跟股票、房地产比的话，投资收益率低，这样的场景就会问左邻右舍，亲朋好友，同事同学，所有认识的人，这些人当中有购买能力，有认同保险公司理财水平的吗，还没有购买的，基本上都走了，但我们给到我们的业务员这样的产品，不卖出去就会被淘汰，所以只能只能欺蒙拐骗，所以为什么我们现在产能这么低，我觉得根本的问题应该是首先要解决产品的问题，保险公司应该多开发出老百姓真正需要、值得购买、买得起的产品，而我们现在卖的产品，我们的精算师们，保险公司的高管们，不是为了任何需要，你们自己购买吗？

　　如果我们自己都不购买的东西，要卖给老百姓，那就是忽悠老百姓。所以我们的业务员，说俗一点，逼良为娼。因为那回归我们的本源，保险公司本身要干的，就应该是干保险，就应该是开发真正保障人的产品，而现在老百姓真正需要的是健康。我们看一看只要我们做保险的，不管是什么机构，用什么方法，在什么地方？包括国务院明年50个城市，健康险70%，养老50%，而保险公司市场潜力巨大，为什么不做这样的东西呢？而要去做那样的东西呢？我们保险公司的理财水平，产品的竞争力，与我们的影响高吗？我觉得根本的出路是这点。

　　那如果说还要改的话，我觉得应该对我们的基本法彻底的改制。这么多年都在讲改，很多公司在基本化进行改革，但改过来都是利益的调整，我们成本从50、60，现在有的公司已经搞到100多了，都是利益在调整，但最核心、最根本的东西没有改。

　　什么是最核心、最根本的东西呢？在2004年的时候我就提出，我们现在国家各项基本法对我们是残酷无情的，为什么这样讲呢？想一想我们的业务员，叫他们来提升保险，这是一个朝阳行业，终身可以从事的行业，24岁大学毕业来做保险，60岁、70岁必须在这个行业里干，不管做了多大的贡献，只要没有业绩就会被淘汰，没有归宿感。

　　所以要改的话这才是真正要改的，我觉得现在基本法最核心的东西。我觉得应该以客户为中心来进行改革，把我们业务员累计到一定客户的时候，他的思路就应该有保障。这是我关于营销体制改革不成熟、个人的思考。

　　我再补充一点，我刚才非常赞同传明讲到的目标，就是使他的客户都有百万保障，我们两个不谋而合。现在我们在吉祥人寿就是做了一个吉祥人生健康险，我们推出一个一家三口百万的保费，父母都有百万的保障，小孩是50多万的保障，一年大概交五六千块钱，我们长期使命就是使人人都拥有健康养老保险。