尊敬的各位领导大家好：

　　因为谈到文化创新这个题目比较大，所以我在这里不敢班门弄斧，只是趁着早上第一位领导所说的，从管理角度，从我们直接负责业务推动的角度，从整个营销团队建设的角度，或者在未来的进一步发展中，应该从哪个角度重建整个团队的文化，从这个角度跟大家进行分享。

　　我们马明哲董事长曾经在前段时间接受采访时说过“保险事业是一个什么样的事业呢？应该是执善心，铸大业”就是我们每一个人从某种意义上说，当我们购买保险是对家人的善心，而我们销售保险是对别人的善心，而每一个人有这样的善心去做自己的善事，而这些善事结合在一起就是这个行业的特质。因此这个行业本应该有很高的社会地位。

　　为什么这样说呢？大家也都理解，比如说广东电视台的一个节目，对这个行业提供很多质疑，在我接触到很多大学里学经济、会计对保险的认同，其实对我们这个行业的认同和实际有很大的差距。一方面我们都在说这是一个善心，是一个善业，另一方面社会认同都有一定的差距，这我想可能对我们而言，也就是我们整个行业的文化，整个保险的文化，如何对整个社会宣传、宣导，在宣传宣导之前，首先要落根的，就是我们怎么样让团队对行业有什么认同。

　　这些就是我们一直想思考或者团队人一定会思考的，或者说我们整个团队、整个行业对保险是不是这样认同的？我们对这个产品又是怎么认知的？这些认知我认为就是某种文化中最核心的东西，就是整个行业从业人员对保险认知里面的价值观。而这个价值观决定很多、引领了很多，这也决定到底是什么样的心态去从业。

　　如何落实到执善心、铸大业呢？我们也研究了很长时间，从实践中我觉得整个保险行业，这几年的发展一直在摸索中，今天直接落实到整个团队而言，我们是希望在团队中把今天销售的产品以及对产品的认知和它背后销售逻辑能够统一起来。这种统一简单而言，说的最具体点来说，在很多销售保险产品的时候，更多谈的是因为风险而购买保险，而这话虽不错，在很多队伍宣传的时候，谈的更多是社会上有各种各样各类的风险，这种风险是要防范，防范的机制在哪里呢？是保险。

　　所以保险是一个防范风险，但它会带来一个很大的压力是什么呢？当我们说风险防范的时候，风险是可以定义，也可以定量，当风险一旦定义定量后，整个销售平台就不会太高了，因为它是低于一个重疾险，我们定为一分重疾险，而每一个重疾需要的10万，20万，甚至100万，可能销售关于应对重疾销售风险平台就是100万，不可能再高的。这可能对整个销售队伍成为了一种压力。

　　而反过来说，如果我们从善心和善意出发，换一个逻辑，是什么逻辑呢？我之所以要去宣导大力购买保险呢？是因为你对家庭的责任，是源于你对家庭的爱，因为爱和责任你需要购买保险，购买保险干什么？是用于应对风险的，而不是应对风险我要买保险，而不是你有爱才有责任，因为有责任你需要去购买保险，因为购买保险能够帮助你应对风险。要知道，这样销售的话，整个销售平台可以得到无限的放大。因为一个人的爱是可以怎样呢？无穷大的。一个人的责任也可以是无穷大，实际上这样应对风险，你可以买50万，也可以买100万，也可以买1000万，只要你希望对你的家庭、对你的亲人付出一份爱心，承担更大的责任，你就可以不断地往上走。

　　我觉得整个销售队伍在营销文化中，去拥有这样一个销售逻辑，可能会对整个队伍秉承的价值观和销售成果产生非常重要的影响，否则会因为“我”才买保险，而不是因为责任和爱才买保险。这两者之间是一前一后，但实际它会带来的变化非常大。这种变化前者变成交易，而这种交易是互利的，反过来说我们后一种是因为爱和责任，在所有机制里、所有补偿机制里找到一个更合适的补偿机制，目前最合适的补偿机制，只是你需不需要用这种补偿机制来满足你对家庭的爱和责任。

　　这是个人对整个营销团队建设的一点浅见，谢谢各位。

　　中国平安[微博]人寿总经理助理兼北区事业部总经理  秦旭辉

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