刘建勋:保险教育刻不容缓 特色化经营任重道远

刘建勋:保险教育刻不容缓 特色化经营任重道远
2019年01月15日 14:09 新浪财经-自媒体综合

  原标题:保险教育与特色化经营任重道远 

  来源:保险文化

刘建勋  国联人寿总精算师、财务负责人刘建勋  国联人寿总精算师、财务负责人

  2018年10月16日,蚂蚁金服在支付宝平台推出了“相互保大病互助计划”,短短一个多月参与人数就突破2000万,给秋冬季节的保险业增添了一道亮丽的风景。但在11月27日,支付宝的合作方——信美人寿相互保险社宣布退出,原因是:监管机构指出,此款相互保团体重疾保险产品涉嫌未按照规定使用备案的保险条款和费率,销售中存在误导性宣传,信息披露不充分等问题。“相互保”改名为”相互宝”,虽然是一字之差,但产品性质从保险变为网络互助计划。

  透过“相互保”事件,让我们清醒地认识到保险业要健康持续地发展,保险教育的重要性不容忽视,保险公司的特色化经营任重道远。

  一、正确地开展保险教育刻不容缓

  为何“相互保”的人气如此旺呢?除了参与门槛低、简单易懂,支付宝有良好的客户基础外,对普通百姓来说,这种看起来“普惠型”的设计确实满足了部分消费者的需求。

  但其“0元加入,先享保障,一人生病,众人均摊”的广告宣传语,以及每个赔案由每位参与成员分摊的金额不超过0.1元的说法,使部分用户以为参加“相互保”后,每月只需支付0.1元,就可享有最高30万的保障。所以用户参与时只看重了费用低、保额高这样的美事,而赔付是否稳定、定价是否公平合理、运营是否有持续性等风险却被忽略。

  平台在上述宣传中的误导,所对接的保险产品的形态及设计与大众认可的“互助计划”不相符,都是不正确的保险教育。因此出于保护消费者的权益,纠正不合规问题,避免后续风险难以管控,监管部门及时进行了叫停。

  因为传统和文化的原因,普通消费者忌讳谈论病、残、死等话题,使得市场上保障性产品销售不畅。相反由于大众偏爱理财和储蓄,前几年市场上快速返还类产品销售火爆。互联网企业销售平台上的主力用户虽然接受新事物快,但无论从习惯上还是理念上同样喜欢短、平、快的产品,那么“相互保”简单易懂的短期保障自然能唤起用户们的关注和热捧。

  “相互保”运营方在明知对接的产品就是一款普通的一年期可续保团体重疾保险的前提下,却把产品包装及宣传成相互保险概念的“相互保”,无论是什么原因,如此行为都不能称为创新。如果按照“相互保”的设计,经过几年的经营后,健康用户容易逐渐离开,而选择留下来的人群风险增大,逆选择问题就会加大。而随着客户赔案的增多,平台及保险公司所收取的管理费也会同比例增大,但不用承担任何赔付支出,风险只是在用户间分散和转移。作为用户在购买时是很难预料到这种情景的,而且由于信息的不充分,其结果不会令用户满意。

  因此,只有通过正确的保险教育和充分的信息披露,保险公司才能帮助消费者理性地看待所购买的产品是否适合自己,消费者也会在建立信任后成为公司长久的忠实客户。

  鉴于我国保险市场发展的初级性,培养和教育消费者成为理性、成熟的保险客户,消除大众对保险的抵触情绪和不信任,帮助客户对一生中不同阶段的保险需求进行全面规划,是每个保险从业人员义不容辞的责任。正确地开展保险教育,持续地引导消费者的保险观念不仅重要而且刻不容缓。

  二、保险公司特色化经营任重道远

  监管部门在积极推动保险教育宣传活动的同时,也要不断完善监管规则,严格规范险企的经营行为,鼓励保险公司在合规经营的前提下积极创新,让企业能真正开展特色化经营。

  笔者认为,对传统保险公司,特别是中小保险公司来说,在目前环境下,由于产品同质化严重,个险渠道的营销人员普遍存在收入水平低、学历低和留存率低的问题,难以招募高层次的队伍,产能提升较慢。银保渠道的销售则受制于银行的强势、费用率高的困扰,销售高价值产品一直很难有突破。因此,中小保险公司要想长久地健康成长,必须突破现有瓶颈,不要简单以保费、投资收益率排名作为考核目标,要追求内涵价值的增长,也就是公司综合实力的增长。

  中小保险公司经营者要根据公司特点,说服股东及董事会坚定地支持公司走特色化经营之路。在变革的环境中,公司要想不被兼并收购,不被抛弃,必须做好以下四件事:

  一是要筹划好公司发展战略,耐得住寂寞,根据自身资源优势,在特定区域内扎实实专注目标客户的需求,以工匠精神开发产品,提供服务,真正建立起优势明显的竞争力并为客户所称赞和信赖。正如国联人寿在筹建之初,就有明确的战略定位:立足无锡,深耕江苏,辐射长三角。但要坚守信念,不为环境所诱惑,确实是不容易的。

  二是要在特色产品的报备前后要和监管部门充分沟通,共同探讨可能出现的问题及应对办法,不要倾向于抱侥幸心理,打擦边球,回避监管。对于有可能突破现有监管规则时,事前充分沟通比事后弥补好。

  三是要加强合规意识,规范公司治理结构,处理好与股东的关系,做好风险管控,避免销售误导,不应夸大宣传收益的作用。

  四是要将公司的前中后台的资源联动起来,形成合力,共同高效地做好特色产品的开发,宣传,销售,核保,投资,以及售后服务,让资产负债动态管理落到实处,确保通过销售客户满意的特色保险产品解决一些社会问题,并在实现企业利益的同时也要承担社会责任。

  除了上面提到的特色化产品之外,特色服务,特色渠道,以及特色投资等都是中小保险公司应该仔细研究和实施的特色化经营的方向。

  纵观国内外保险市场,只要保险企业从尊重客户、满足消费者的需求及维护其利益出发,去开展创新,合规地进行宣传和信息披露,根据自身优势做出特色,监管机构都会支持和放心。同时,这些特色化经营的保险公司也能经得起市场检验并独树一帜,拥有其竞争优势。

  我们欣喜地看到市场上有些中小保险公司已经或正在特色化经营的道路上探索前行。星星之火,可以燎原。让我们期待着有更多的保险公司通过特色化经营,既能满足客户的不同保险需求,也能让企业百花齐放,健康成长。

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责任编辑:杨希

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