三定后800万营销员何去何从？ 监管发声：缩减管理层

　　原标题：三定后800万营销员何去何从？ 监管发声：缩减管理层

　　作者：慧保天下

　　编者按：

　　历时半年有余，银保监会会机关的“三定”工作终于尘埃落定各项工作正在步入正轨。机构、人员、事权的大调整下，原来的保险监管已经物是人非，新的监管理念、行为、态度、手段均已强化。“慧保天下”与业界多方交流知悉，保险业界也在密切关注监管的动态和政策，评估发展动向。可以说，今后几年，是考验保险公司政策解读能力的关键时期。

　　监管的发声不期而至。今天，在中国保险行业协会在广州主办的“2018中国保险营销峰会”上，银保监会保险中介监管部副巡视员施强出席并发表致辞——这也是银保监会会机关“三定”后，保险中介监管部首次对保险营销改革发出的声音。这次发声的意义在于，保险营销越来越成为推动寿险行业乃至整个保险行业增量的关键驱动力，但恰恰也是业界所预测的必然会被监管改革的领域，套用一个词，可以称之为“系统重要性监管领域”。

　　“营销员”这个总量超过800万人的庞大的集合，构成了国内保险业最大的一个群体，也引发了行业诸多乱象，到了不得不改的时候。如何改革？相关监管者一直在致力于寻找该问题的答案，而这也让此时此地施强的演讲，格外有了看点。

　　在演讲中，施强充分肯定了保险营销员群体在推动保险行业发展方面所做出的巨大贡献，但同时也对于其中存在的主要矛盾直言不讳。同时，他点明：当前保险营销所面临的形势已经发生深刻变化，应该“清醒认识、敏锐洞察和准确判断，思考这一模式应如何通过变革再造，在否定中升华，继往开来”。

　　至于应该如何改革，施强并没有直接给出答案，但是从监管角度出发，他简洁有力地阐述了未来的监管思路：

　　一是全面强化保险公司管控责任。虽然从法律关系上来讲，营销员与保险公司属于代理关系，而非隶属关系，但实际上保险公司与营销员之间已然形成了一套完善的沟通管理机制，监管抓住保险公司，把压力加在保险公司管控上，才算是抓住了保险营销监管的牛鼻子。施强明确指出，“中国银保监会将一如既往地查处保险公司管控中的违法违规和失职失责行为，将采取禁止招新、停业等系列强有力的惩处措施。”

　　二是切实实行行业性执业管理。取消了职业资格考试，执业登记又不够刚性，其结果就是保险营销员队伍大注水，所谓“在册人力”“不在册人力”成了行业的潜规则，尤其是随着各种第三方互联网保险平台的出现，一个营销员在多个平台注册的现象更是司空见惯，大大加剧了执业管理的难度。

　　“执业登记有名无实，这种状态必须改变。”施强清晰表明了监管态度，还给出了工作方向：组织开展全行业保险营销员执业登记数据清理清查工作；支持成立全国性保险中介行业组织，支持由行业组织建立保险营销员水平评价类测试制度，支持行业组织开展继续教育与培训；探索建立执业评估体系，构建执业奖惩机制。

　　三是有序推动保险营销改革。实施保险营销体制改革在施强看来依然是实现“凤凰涅槃”最根本的一种方式，同时，很重要的，他也给出了保险营销体制改革的基本方向：鼓励缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制。改革的初步节奏是各地区、各公司可根据自身实际“先行先试”。

　　可以设想一下，假如各项措施落地：

　　那些大肆扩充低产能人力的保险公司会不会管理成本大于实际所得而弄巧成拙？

　　一个高产能营销员分身几个亲属朋友账号的避税模式还能不能走得通？

　　号称几十万上百万营销员注册的互联网创业平台会不会原形毕露？

　　金融科技助力下的新锐保险公司和中介机构会不会异军突起，引起传统大公司营销员大迁移？

　　一切都有可能，一切都在发生﹍﹍

　　监管的态度看起来坚定不移，施强的演讲最后落在了一个“严”字上，“中国银保监会高度警觉保险营销中的销售误导、非法集资、违规销售非保险金融产等违法违规行为，始终保持严查重处的高压态势”；“保险公司是管控主体，出了问题必须担责，也必须追责，将采取逐级倒查责任、终身问责等方式严肃追责问责，严格责任担当。”

　　保险营销改革大幕开启，新的机会又在浮现，谁能抓住？

　　以下就是施强在“2018中国保险营销峰会”上演讲的全文：

　　各位来宾、女士们、先生们：

　　大家上午好！

　　很高兴参加2018年中国保险营销峰会。本届峰会主题“不忘初心、牢记使命、回归保障、服务民生”，紧扣金融工作要服务实体经济、防控风险、深化改革三大任务，业界同仁齐聚一堂，广泛交流，大胆碰撞，凝聚共识，意义重大。在此，我谨代表中国银保监会保险中介监管部，向峰会的顺利举办表示热烈的祝贺！

　　保险营销，自1992年由上海友邦保险引入中国大陆，行业从观望到效仿，老百姓从陌生到熟悉，迅速发展成为我国保险业不可或缺的业务渠道，短短几年即从根本上重塑了我国保险业的格局。近30年间这一模式一路走来，可谓风风雨雨，我用两句话进行简要概括。

　　第一句话是作用功能不容否定。保险营销模式下，千千万万的保险营销员辛勤付出，极大地成就了我国保险业。他们是保险理念与知识的传播者。正是通过广大保险营销员执着地“走进千家万户，道尽千言万语”，面对面地宣传普及了保险知识，增强整个社会的保险意识，宣传了保险行业，使保险在我国由过去的舶来品变成了国产品，由奢侈品变成了日用品。

　　他们是我国寿险业跨越式发展的主推手。从1997年起，保险营销发展成为我国寿险销售的主渠道。2017年，该渠道共实现保费收入1.6万亿元，占当年全国总保费收入的42.4%。今年前三季度，该渠道共实现保费收入1.5万亿元，占全国总保费收入的48.3%。

　　他们是保险专业服务的生力军。保险营销员主动走入千家万户上门服务，拓宽了服务领域，深化了服务层次，成为展现保险服务质量的重要窗口。

　　第二句话是问题矛盾不容忽视。对保险营销模式，我们也必须一分为二，清醒地看到它所存在的问题和矛盾，并越来越制约着行业的稳健持续发展。

　　一是人员职业素养不高。主要表现是整体学历层次偏低，专业素养差，原因在于保险公司对人员准入把关不严、培训投入不足。

　　二是人员大进大出。多年来，保险公司一直采用人海战术的简单做法，行业粗放发展、大进大出，保险营销员12个月留存率维持在30%-35%左右的低水平，严重影响行业的社会认同度。

　　三是从业违法违规。一些业务人员法制意识淡薄、职业道德缺失，销售误导屡禁不止，有的甚至进行非法集资犯罪。这些问题的存在，与保险公司管控缺位失责密不可分。

　　女士们，先生们：

　　我们在肯定成绩、揭示问题的同时，更要深刻分析保险营销面临的形势变化，做到清醒认识、敏锐洞察和准确判断，思考这一模式应如何通过变革再造，在否定中升华，继往开来，寻找到一片更加宽广的发展天地。当前，我们思考保险营销模式问题，至少要把握以下三个方面：

　　第一，从国家政策导向中悟到责任。当前，我国正围绕着两个百年奋斗目标，致力推进国家治理体系和治理能力的现代化，国家发展理念、国家金融工作、行业监管政策都在发生重大调整，保险营销必须紧跟形势，把握国家政策导向，增强自我改变、自我提升的紧迫感和责任感。

　　从国家发展理念看，“五大发展理念”已经成为理论指南，“创新、协调、绿色、开放、共享”五位一体，是我国经济社会建设的根本遵循，是各行各业发展的基本导向，保险营销模式也必须内化体现“五大发展理念”，才能在新的历史时期找到自己的方位和地位。

　　从国家金融工作看，国家将金融安全首次提升到治国理政高度，在去年召开的全国金融工作会议上，习近平总书记部署了金融工作服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革三大任务，强调回归本源、优化结构、强化监管、市场导向四项原则。这要求保险营销切实把握主责和主业，真心诚意地把解决老百姓生老病死的保险送入千家万户，而不能“脱实向虚”，不能避实就虚，更不能把保险变成了风险。

　　从行业监管取向看，金融监管部门深入贯彻党中央国务院决策部署，全面加强了监管，主基调是补齐短板、治理乱象，针对一系列突出问题，采取了一系列监管措施，加大了对保险市场乱象的整治，保险营销务必正本正心，彻底舍弃销售误导、虚假宣传等违法违规行为和做法。

　　第二，从经济社会发展变化中看到机遇。我国经济社会发展将持续扩展我国保险业空间，这是广大保险营销员发挥作用的最大机遇。

　　一是我国经济稳速增长趋势不变。中国经济金融体系中的周期性、体制机制性矛盾和风险正在逐步出清，经济运行中结构性矛盾正在致力化解，经济增长基础会更加坚实。世界银行预估2018至2020年中国GDP增长率分别为6.6%、6.3%和6.2%，中国今年前三季度GDP增长率为6.7%，排在全球第三。

　　二是居民财富积累规模更加扩大。我国经济持续增长，推动我国居民财富持续积累，根据2018年1季度诺亚财富报告，我国中产阶级人数达到3.85亿人，位居世界第一。2017年我国人均GDP为8582.9美元， 2017年全国居民恩格尔系数为29.2%。从前三季度经济增长看， 78%的贡献来自消费，9月社会消费品零售总额增长率达到9.2%，老百姓保险消费意愿和消费能力也将随着财富积累释放。

　　三是顶层制度设计更加支持保险消费。近几年，国家在顶层制度设计上更加重视民生，修改个税法以及出台个税递延商业养老保险、税优健康等一系列政策，人身保险业的配套制度实现了前所未有的连续重大突破。

　　第三，从科技深刻变化中嗅到危机。传统保险营销是走街串户、面对面地推广介绍，但是在新的科技条件下，这种模式正面临挑战乃至被颠覆，汽车的发展是一个很好的借鉴，有人说1903年时候纽约街头是除了一辆汽车其余全是马车，而十年后变成了除了一辆马车其余全是汽车。当今世界，互联网通信技术、大数据、云计算、分布式账户技术、生物识别、机器学习和人工智能等迅速发展，奠定了金融体系变化发展的技术基础。

　　一是客户习惯在改变。目前，保险消费的代际更替明显，“80后”、“90后”逐渐取代父辈，成为保险消费主体，一方面他们对保险认知、保险意识、保险消费理念提高了，潜在保险需求大；另一方面，他们是伴随互联网等新科技进步成长起来的，对新技术应用有着天生的认同感和适应力，他们认同科技条件下接触保险的便利性、保险消费的信息对称性、客户体验的直观性，他们更倾向于在网上了解、筛选和完成保险购买。

　　二是服务方式在改变。互联网拓宽了保险销售渠道，AI技术条件下的智能机器人替代传统代理人批量解决消费者的疑问，一些传统岗位正在被新的技术所替代。

　　三是商业模式在颠覆。一批科技系保险公司依托大数据分析，已经在保险产品的开发中崭露头角，通过客户的网络数据以及传感器数据，开发出差异化定价的产品，再依托互联网渠道等优势，正在走出一条与传统人身保险公司全然不同的商业模式，可能从根本上脱离对传统保险营销的依赖。

　　身处这样一个变革的时代，面对外部变化，我们必须深入思考保险营销这一模式何去何从，做到不忘初心、牢记使命、守住责任。

　　一是必须牢固树立客户至上的职业理念。保险业只有坚持以人民为中心的发展思想，服务人民群众对美好生活的向往，满足人民群众不断升级的新需求，让人民群众更有获得感，才能得到持续稳健发展。保险营销体现以人民为中心的思想，就是要树立以客户为中心的职业理念，坚持客户利益至上，想客户所想，急客户所急，将心比心，真正成为客户的知心人、贴己人。

　　二是必须时刻牢记诚实守信的职业操守。诚信是立业之基、做人之本，是金融保险行业的发展之道。保险“最大诚信”原则本是作为投保人对保险人的基本要求，也应该成为对保险营销最基本的要求，让诚实成为我们永久的伴侣。

　　三是必须时刻坚守专业取胜的职业本色。保险销售一定要体现专业价值，专业能力一定要成为自身竞争力的核心保障，我们务必以对财富管理和风险安排的深刻认识，对客户风险状态和保险需求的精细分析，对保险公司保险产品的性质功能及其经营水平的准确把握，赢得保险消费者的信赖信任。

　　女士们，先生们：

　　中国银保监会将切实履行监管职责，坚持加强保险营销监管、推动改革完善保险营销模式，做到补短板、严监管、防风险、促变革。具体将围绕以下方面落实监管工作。

　　第一，全面强化保险公司管控责任。依法加强和落实对保险营销员的管控责任，是《保险法》对保险公司规定的义务，也是《保险法》赋予监管部门的监管抓手。保险公司作为保险营销员管控的第一责任人，必须承担起全程管控。

　　一是严把人员准入关，从源头上改变良莠不齐的状态。二是把好培训关，完善培训体系，加强专业及合规培训，稳步提升从业人员职业素养。三是强化日常考核管理，及时自觉自我地进行“门户清理”。中国银保监会将一如既往地查处保险公司管控中的违法违规和失职失责行为，将采取禁止招新、停业等系列强有力的惩处措施。

　　第二，切实落实行业性执业管理。执业管理是站在行业层面加强从业人员日常管理、促进从业素质提升的重要机制，在成熟保险市场是通行做法，目前在我国对保险营销员的执业管理还很薄弱，执业登记有名无实，这种状态必须改变。

　　一是组织开展全行业保险营销员执业登记数据清理清查工作，查处执业登记走过场、数据信息失真、基本数据元不完整的保险公司，全面消除保险公司人管系统数据与职业登记系统数据不对接、两张皮的顽疾，并以此为基础，完善行业执业登记管理制度，建立执业管理长效机制。

　　二是推动发挥行业组织作用。支持成立全国性保险中介行业组织，支持由行业组织建立保险营销员水平评价类测试制度，支持行业组织开展继续教育与培训。

　　三是探索建立执业评估体系，构建执业奖惩机制。依托执业登记系统数据，针对续期保单、投诉率、退保率等探索建立指标体系，实行保险营销员分类评估，实现社会监督。

　　第三，有序推动保险营销改革。当前，保险营销的问题矛盾不言而喻，行业内外广受诟病，必须通过改革，才能凤凰涅槃。我们相信，保险营销因改革而生，因改革而兴，也必将因改革而强。改革的总原则是坚持“三个有利于”，即改革要有利于个人代理人职业规划、有利于保险业发展、有利于有效监管。改革的基本方向是鼓励缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制。改革的初步节奏是各地区、各公司可根据自身实际“先行先试”。

　　第四，严厉惩处保险营销违法违规行为。治乱像、防风险、惩违法是监管部门不变的职责，更是当前的突出任务。中国银保监会高度警觉保险营销中的销售误导、非法集资、违规销售非保险金融产等违法违规行为，始终保持严查重处的高压态势。

　　一是切实加强监测监控和评估。不断完善加强非现场监管力度，建立保险销售从业人员队伍和保险业务数据报送制度，加强中介市场风险监测，提高预判能力。

　　二是严惩以身试法者。对于违法违规者，惩处绝不手软，行政处罚就高不就低，符合行业禁入的坚决逐出市场，同时通过失信联合惩戒机制，使其一处受罚、处处受限。对于那些涉嫌违法犯罪的，将坚决移送司法查办。

　　三是严格责任追究。保险公司是管控主体，出了问题必须担责，也必须追责，将采取逐级倒查责任、终身问责等方式严肃追责问责，严格责任担当。

　　女士们，先生们：

　　中国经济的持续增长、社会财富的稳步积累，人民对美好生活的追求，都将为保险业的改革发展提供广阔空间，也将为保险营销职业作为提供广阔舞台。但与此同时，今天国家治理在向现代化迈进，经济社会发展稳中有变、科技进步日新月异，保险营销必须顺应潮流大势，更大地承担责任，务必以诚实守信为要、以专业取胜为本，才能成人达己。以此共勉！

　　最后，预祝本次峰会取得圆满成功，谢谢大家！

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责任编辑：张译文