险企密集备战2019开门红 "炒停"营销等套路潜入线上

　　“炒停”营销等套路潜入线上 或在“公众号”、“朋友圈”泛滥

　　■本报记者 苏向杲 

　　进入四季度，寿险公司开始密集备战2019年“开门红”。个别险企已经开始着手对预售产品进行提前宣传、预热。但需要消费者“擦亮眼睛”的是，每逢岁末年初的“开门红”活动，不少险企及营销员个人往往以“炒停”营销及夸大宣传误导消费者。

　　值得注意的是，这种“炒停”营销及夸大宣传正从传统的线下渠道向线上渠道迁移，如果消费者及投资者在微信公号、朋友圈等渠道发现“炒停”信息仍需提高警惕。

　　一家大型险企品牌管理人士告诉《证券日报》记者，历年来“开门红”期间，不少同行业务人员会在朋友圈发布夸大宣传、炒停售等误导信息，个别公司业务人员甚至诋毁同业产品，公司此前曾多次被迫发布辟谣公告。

　　警惕两大误导行为

　　每逢岁末年初，保险公司都会开展“开门红”活动。“开门红”是现有保险销售行业中特有的一个销售节点，为促进产品的销售，在此期间产品的宣传推广以及销售推动力度相对较大。

　　今年年初，银保监会消费者权益保护局曾提醒消费者称，目前市场上可供选择的保险保障产品越来越多，广大消费者在选购“开门红”保险产品时，要谨防“炒停”营销、夸大宣传这两大风险。又到一年“开门红”备战时期，这两大风险仍需消费者注意。

　　所谓“炒停”营销，也就是为冲业绩，有的保险销售人员利用活动炒作概念，以“即将停售”、“限时限量”、“产品打折”等概念向消费者推销产品，利用消费者在信息不对称、不透明情况下的盲从心理，诱导其冲动购买“开门红”产品。

　　实际上，银保监会在《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》中规定：保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的，不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。

　　而夸大宣传是指，为获公司高额奖励，有的销售人员利用活动期间的产品销售政策夸大宣传，违背保险最大诚信原则。比如：在介绍分红型、投资连结型、万能型等人身保险新型产品时，存在以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等夸大宣传或不实宣传的行为，进而误导消费者投保。

　　实际上，对于分红型、投资连结型、万能型等人身保险新型产品，若保险公司宣传内容与以下内容不符，消费者应提高警惕：分红保险未来红利分配水平是不确定的；投资连结保险未来投资回报具有不确定性，甚至可能亏损；万能保险最低保证利率之上的投资收益不确定；投资连结保险和万能保险可能要收取初始费用、死亡风险保险费、保单管理费、手续费、退保费等费用，具体以合同约定为准。

　　另外，按照《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》的要求：保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。

　　谨防“朋友圈”陷阱

　　由于行业历年来1月份及一季度保费占全年的比重较大，因此也是销售误导高发时段。

　　从历史数据来看，2015年至2017年，寿险行业1月份保费占全年保费比分别为21.6%、28.4%、32%，一季度保费占全年的保费比分别为42.5%、48.5%、54.2%。不难看出，从2015年以来的这3年，无论是1月份或一季度，寿险公司保费集中度均出现逐年攀升态势，且占比较高。从保险公司来看，有的公司开门红期间的保费甚至占到全年保费收入的40%-50%。

　　保费集中较高也导致销售误导频发。银保监会此前发布的《2018年一季度保险消费投诉情况的通报》显示，人身保险方面，消费者投诉涉及人身保险11707件。其中，销售纠纷投诉4907件，占人身保险投诉总量的41.92%，主要反映夸大保险责任或收益，未如实说明保险期间、不按期交费后果、解约损失和满期给付年限等重要合同内容，以及虚假不实宣传等问题。

　　值得注意的是，销售误导正进入消费者的朋友圈。今年三季度更是有多家险企因为朋友圈销售误导被罚。《证券日报》记者梳理三季度各地保监局的罚单发现，已有三家保险机构因微信销售误导行为被罚。

　　例如，云南保监局7月2日下发的罚单显示，泛华联兴保险销售股份公司云南分公司保险销售从业人员马某、孙某，存在通过微信散布虚假事实等扰乱保险正常经营秩序行为。黑龙江保监局9月28日下发的罚单显示，中国人保寿险牡丹江市中心支公司存在通过微信群、朋友圈传播误导性内容，欺骗投保人、被保险人或者受益人的行为。

责任编辑：谢海平