五问四大上市险企个险数据：谁拖了行业的后腿

　　来源：保险文化　　

　　今年上半年四大上市险企寿险营销员合计为406.8万，其中，中国人寿、新华保险较年初出现微降，中国平安寿险营销员微增，中国太保总人力则无年初可对比数据。

　　截至2017年底，中国代理人规模为806万人，对比美国34人/万人的服务能力，中国代理人规模可出清330万人。

　　四大险企利润大增，是产品价格太高？

　　四大险企取得了非常好利润增长。但一位行业同侪的话引起思考：既然企业利润这么高，为什么不回馈给客户？

　　从保险行业的社会口碑角度来说，即使是世界500强的中国保险公司，其保险产品价格也往往被大众诟病太高。

　　很多保险公司管理者总是认为，中国人保险意识差，比如山东寿光水灾，其中有农业险的农户少之又少。但几乎没有保险公司管理者会思考：为什么消费者宁愿自担风险，也不愿意购买保险？

　　这里面可能有渠道便利性不够的问题，有产品价格问题，有产品设计问题，等等。

　　从客户的角度看，公司利润高不就意味着客户付出的价格成本太高吗？这在很大程度上偏离了保险利他的核心目的。

　　比如惜赔现象，它就是典型的利润思维，用资本原罪来形容都不为过。

　　代理人数量变化微妙，业内人才开始迁徙？

　　从今年代理人规模的变化来看，中国人寿人力规模开始下降。实际上，在“开门红”的第一季度，中国平安代理人数量也出现微调。可见，随着保险严监管的持续推进，保险代理人结构调整之下，一些专业水平不足的代理人将加速被淘汰。

　　但从鼓励双创秘促就业的角度来说，代理人数量在短期内可能还不会快速下滑。毕竟保险代理人在增员与脱落的过程中，确实为流动性人力提供了一定的就业机会。按照代理人流动性相关数据，有相关研究报告测算认为，中国从事过保险营销工作的人有近5000万人。

　　可见，销售类职业对于促就业，对于整个社会的稳定具有重要作用。

　　同时，对于初创保险公司来说，建立个险渠道就还得持续增员。因此，在一段时间内，保险代理人规模变化不大，但可能会出现业内人才迁徙，从人力虚高的险企向新兴险企或平台流动。

　　代理人渠道首年保费与佣金对比，渠道成本影响客户满意度？

　　从新单保费与佣金支出的比例来看，新华保险由于转型最晚，加之行业性新单保费下降，因此在推动个险渠道建设方面佣金成本相对较高。 

　　《2017年中国寿险行业营销现状分析》中提到：2017年全行业新单原保险保费收入15355亿元，营销员规模达到806万人，假设营销员每人每月成本为7000元，那么根据测算，2017年营销员成本达到6778亿元，在当年新单保费中的占比达到44%。

　　可见，在得个险者得天下的寿险营销领域，渠道成本正逐渐成为一大包袱！同时，过高的渠道费用也在推高保险产品的价格，同时影响赔付率，这也是导致保险行业至今无法取得良好社会口碑的主要原因。

　　也就是说，保险服务的核心是理赔，而过高的成本导致的惜赔现象，才是导致社会大众不认可保险的根本原因。相对其他的客户服务而言，理赔服务是刚需，是保险服务的根本。因此，从行业良性发展的角度来说，保险渠道费用必须引起足够重视。

　　当然，从代理人的角度来说，佣金占比高，则表示保险公司对代理人更加重视，未来发展更加可期。而要两者兼顾的基础是代理人整体素质高，人力规模压缩，渠道成本下降，但人均收入提高。如此，险企提供的服务更加低价优质，消费者更加满意。

　　代理人月均产能与收入，金字塔结构还能持续多久？

　　在月均产能方面，中国平安代理人居首，但同比大降24%，其他公司的情况估计也不乐观。而在代理人月均收入方面，平安以6870元同样居首，但同比微降4.8%。 

　　同时，从这四大险披露的数据中也可知，保险代理人整体的佣金水平其实并不高，中国太保代理人的人均收入测算值更是在4000千元以下。而以代理人的金字塔结构模型而言，显然有更多的代理人收入可能在3000元水平。

　　在代理人组织结构方面，金字塔结构其实已经成为一个历史包袱。

　　这与中国房地产业的发展其实很类似。中国保险业凭借代理人取得快速发展，其实都是通过大进大出的人海战术实现的。

　　建立于人海战术之上的金字塔组织结构就是一个泡沫经济，很多人自己不出单依然可以获得丰厚的佣金收入。据业内人士爆料，一线业务员的佣金利益中，有近一半会被其上层各级主管瓜分。另一方面，为了稳定渠道的发展，保险公司又不得对这些团队主管进行必要的奖励。比如很多公司推出的“家族传承”法。

　　伴随着中国人口红利的萎缩，在保险行业即代理人增员减少，这种金字塔式的组织发展模式或将难以为继。这就要求现有的团队长必须加快提升业务员执业水平，从而实现可持续发展。同时，要压缩营销员管理层级，扁平化组织结构，将佣金利益指向一线业务员。

　　代理人服务客户数对比，330万代理人面临淘汰？

　　从以上数据来看，中国代理人平均服务客户数超100人。中国平安为128人，中国太保为146人，已经接近个人联系人管理边界。

　　一般而言，个人联系人管理边界为150人，基于中国特殊的缘故市场而言，中国太保的代理人已经足够优秀了。而从非缘故的角度来说，如果凭借管理工具，个人管理的客户数量会更高。

　　所以，反过来说，从每万人营销员人数来说，据《2017年中国寿险行业营销现状分析》指出，2017年中国保险全行业营销员人数达到806万，较2014年增长1.4倍。2016年我国每万人营销员人数达到48人，远超同期美国34人/万人。

　　这一对比，显然中国营销员素质水平与美国相比，相差一大截，所谓“素质不够，人力来凑”。考虑保险科技应用的影响，美国的相关数据应该还在持续优化。而以此数据为参考，则34人/万人，意味着每个营销员服务的客户人数约为300人。那么请问，我们的代理人服务的客户有300人吗？

　　中国当前总人口14亿人，按34人/万人算，保险营销员有476万人即可！那么全行业806万营销员中，未来在总规模上将出清330万人。这还不算保险科技应用所取代的人力。由此也可见，中国保险代理人素质水平还有非常大的上升空间。

　　以上各项数据，代理人与保险公司都可以自查对比，看自己是否拖了行业的后腿。

　　注：以上表格数据，除已披露的外，均为测算值！

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责任编辑：赵子牛