刘玉琳：互联网改变保险公司业务模式

图为人保财险产品管理处处长刘玉琳

　　新浪财经讯 11月7日，第八届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十届中国保险创新大奖颁奖盛典，在云南大理海湾国际酒店隆重举行，人保财险[微博]产品管理处处长刘玉琳参加产险专题讨论并发言。

以下为嘉宾演讲实录：

  刘冬姣：非常感谢，刚才何总讲到了很多小故事，最后归纳为两点：从现在来看不管是新公司还是老公司，怎么把我们的产品、理念和互联网结合在一起，对接好了传统的保险就有了它新的发展亮点，也就有了新的空间。所以我想这也就是抓住机遇、迎接挑战要做的最好工作。

  下面请人保公司的刘处长，谈一下你们作为大公司怎么抓机遇、迎挑战。
   
  刘玉琳：前面几位领导都跟与会嘉宾分享了关于互联网的观点，我觉得各位领导讲的都很好，我非常认同，我补充一点粗浅的认识：

  首先，我们怎么看待互联网保险。有一句话是这样说，“互联网改变了人们的生活”，我是非常认同的。但我们都是谁，互联网到底改变了谁的生活？人保财险板块是这么认识，互联网改变的并不是所有一切，而是分散性的客户，从客户的范围而言，我们把分散性的客户界定为个人客户和中小企业，从保险这些年的覆盖度也可以看出，我们对大中型企业覆盖的渗透率是非常高的，不会对这些业务模式产生很大的变化，但对分散性的客户，不管是个人，还是中小企业，产生的影响将是颠覆性。

   在这样的背景下我想任何企业都不能轻易放弃互联网战略，但在这样的背景下怎么样去做？

   首先，高度重视。互联网重新改造了我们的产业链，形成了一个新的生态圈，在这个圈里我们每个人可能都发生了变化，比如说我们的竞争者可能不再是同业的人，很有可能是外行。外行来了，很可能之后会对我们造成重大的冲击，有一个玩笑是这样说的，交通广播台从来没有想到它真正的竞争者不是其他的什么音乐台、新闻台，最后竞争者是滴滴打车，这个道理在我们保险业也是通用的，我们最后的竞争者可能是互联网公司，也有可能是大数据公司，他们要进来跟我们同台竞争，虽然他们在保险这块不如我们专业，我们的优势无可替代，但另一方面他们手里握有大数据，握有了大量客户资源，而这恰恰是我们没有的，所以它对整个产业链、将来的影响，虽然不是完全颠覆，但一定是重大的。所以我们要高度重视它。

   第二方面，当互联网公司进来的时候我们又要融合，可能我们不一定是一种完全竞争的关系，来了之后一定是狼嘛，也可能是双方经过激烈的回合之后达成了一种共识，我们是可以合作的。有可能是我们的同业者跟这些公司达成某种默契，重新去洗产业链，重新去形成新的生态圈。

    第三方面，既然影响的客户是分散性的，将来进来有可能不是同业者，我们怎么去应对它，一方面我们要积极地去激起这种技术，前面领导也都提到了要做系统支撑、改革管理流程、依托于新的技术，本来保险公司对新技术做的也非常多，把它应用到我们企业的管理中。因为我是做产品管理的，从我们产品管理的角度应该做些什么呢？我们找到很好的一个切入点，大数据或者互联网来了之后，其实带来了两类机遇：一是产生新的保险需求。

    新的保险需求在哪里？比如说以前没有网购，网购带来的消费风险以前是不存在的，但现在有了，那它会产生新的保险需求，这是我们要积极研究，并且有目的性、针对性地开发的工作。

    二是它有了更好、更多客户的接触点，上午的嘉宾也提到了，提供的这些需求有可能对产生的产品是很简单，保险责任简单，保费也很低，而客户上网的时间也是碎片化的，并不是完整给客户的一个解决方案，而是客户的某一个消费行为，在网上发生的某一个行为，一个非常简单、一个非常简单的产品解决方案，它会提供跟客户相接触的点，但这个点大家千万不要忽视，因为仅仅一个点由于它背后有大量的保险消费者，会产生非常大量的保费规模，这个规模不容忽视，可能给客户做一个保险的解决方案，个人的可能做了几千块钱就不少了，但没有办法用我的个人代理渠道或者传统渠道，没有办法把这种模式迅速地扩大，因为每个传统的销售方式接触到的客户量有限，但互联网不一样，它能够在短时间内同时面向非常巨大的客户量，虽然带来的保费很小，但最后的总量非常巨大。在这样的情况下保险公司业务模式可能要发生改变。

    前面领导讲的非常好，就是场景化，我们也是命名为场景化的销售模式。就是客户触到的这个点，我们跟互联网公司去进行合作，从而把这个点变成具体转化为保险的销售规模，但后面肯定也有很多的问题，前面的领导也提到了，互联网公司手里握有客户所有的资源，就跟保险公司有了谈判的资格，所以带来了代理费的居高不下，所以使保险公司有很大的压力，互联网是整个业务上的一环，把它变成销售模式中的一环，这个过程一定不短，可能后面还要经历一个过程，我们要做很多的思考，包括跟互联网公司之中的博弈，这后面都有很多的障碍。最终我们是看好的，相信它一定会形成良性的模式，找到大家共赢的方式，最后会发现你也不能完全取代我或者说控制我，我也没有办法放弃你，大家来沟通发展模式，最后进入良性循环。