财险专场：类保险到底能够走多远？

产险专场讨论现场图

　　新浪财经讯 11月7日，第八届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十届中国保险创新大奖颁奖盛典，在云南大理海湾国际酒店隆重举行，多位嘉宾参加财险专场讨论并发言。

以下为嘉宾发言实录：

        主持人：中南财经政法大学[微博]金融学院副院长刘冬姣
        讨论嘉宾：富德财险总裁罗桂友、诚泰财险总经理助理李年生、合众财险拟任董秘何世光、人保财险[微博]产品管理处处长刘玉琳

        刘冬姣：尊敬的罗会长、张社长，各位嘉宾、各位朋友，我非常荣幸担任产险这一专场的主持人，我想在座每一位朋友都深切感受到目前所处的时代，的确，这是一个“互联网+”时代，这个时代正在改变着我们的生活方式、我们的交友方式，改变着商业模式、改变着商业行为，当然也改变着我们的保险。

        各位嘉宾，刚才说到我们的确处在“互联网+”时代，对财产保险公司来说，从标底的风险改变，到保险公司运作的改变，到保险公司产品设计以及销售方式的改变，这一系列的改变对现有的保险公司来说很显然会引起巨大的震动。

        一方面意味着传统的运作方式在改变，另一方面我们也注意到保险新产品的出现，会侵入传统商业保险的领地，在这样的背景下传统商业保险公司，怎么迎接“抗癌公社”等“类保险”的挑战？同时财产保险公司怎么样借助互联网这样的大平台来开发我们的产品、快速销售我们的产品？同时怎样在我们这样的环境下捕捉到有利于保险公司发展的机遇呢？四位嘉宾都是保险公司的高管们，我想接下来请四位嘉宾发表你们的观点。

        我们先有请富德财险总裁罗桂友给我们分享他精彩的观点。
   
        罗桂友：谢谢，我是保险的老兵，但是产险的新兵，严格说来在产险公司只呆了7个月，今天也是我们富德财产保险成立3.5周年，一天不多，一天不少。

        这一段时间我也很关注“类保险”，但也仅仅是关注而已，为什么？严格说来它不是保险，我个人认为它不是保险，甚至还是违反保险原理的东西，如果说它要影响的话或者合作的话，我觉得它就是为保险做增值服务。监管部门估计不会给它正能量，如果它确实有影响力的话，前期可以作为免费服务，后期升级做保险销售，仅此而已。
   
        李年生：我认为“类保险”这东西应该看它的未来，从国外和国内看，它应该是我们未来的一个互助保险，在国外，互助保险已经经历了很长的时期，曾经在保险市场上占到很高的比例，到了80年代末90年代初的时候，由于资本市场的约束，互助保险又回归到商业保险，比例降下来了。

        今天我们探讨“类保险”的性质，我想提一个问题：为什么会有互助保险？在这个问题里我们应该看到三个点：一个是定价。我们的定价和互助保险的定价差异在哪里。第二，专业。保险行业非常专业，真的是这样吗？第三，效率。在保险这种市场化比较高的机制下，能否得到高效？做互助保险最保险的就是便宜，为什么它便宜呢？我不知道。行业监管领导有一次提到交强险的定价，实际上现在交强险争议依然不多，但现在科学性、合理性在哪里？为什么会有互助关系呢？应该思考这个问题。

        第二，专业性，我们这个行业是很专业的，这些年我认为保险行业是为营销而营销，反而让我们的专业不那么突出，记得刚刚接触这个行业的时候，农业部门的领导说了一句话：“我们需要的产品、需要的责任你们不给，我们不需要的你们给我们。你说一个农业保险，干旱的不保，病虫害的你们不保，那我们保什么呢？”若干年回头看这些都是我们的责任，当时为什么没有这种意识呢？当然这也不是中国特色，国外也这样，所以在专业这块国外是互助保险发展过来的公司，所以在专业上值得我们借鉴。

        第三，效率。这里我就不多讲了，反正监管部门花大力气要整治理赔慢、理赔难的问题。

        针对这个问题我想能不能以一个开放的态度来开放“类保险”，堵不如疏，也让消费者有一个更合理的比较，刚才说到的定价、专业、效率，对互助也有一个同样的问题，它有很好的机制吗？有与之相关的体系分担风险吗？一开始就看到它对我们的冲击，但我们再把视野看得更长，自己能做好的话，应该会有一个更好的发展空间。

        刘冬姣：谢谢刚才富德的总裁和诚泰的李总。刚才我注意到富德的罗总提到他是一名老将，同时在财产保险领域是新兵，我想，对所有保险公司的高管们来说，在互联网时代这样的背景下来经营保险，大家应该都是新兵，所以我们期待着罗总裁这边的老兵新传，也期待所有保险公司的高管们，关注互联网之下的商务保险，“类保险”正在快速发展，未来到底能够走多远、科学性应该怎么把握？刚才李总也对这个问题发表了他的观点，在台上就座的还有精算师，合众作为新公司，面对“类保险”你们有什么样的认识？

        何世光：罗总在平安的时候就是我们的老领导，我也是5月份才到的财产险，比你还新。我还相对年轻一点。我跟媒体有过一些交流，“类保险”也好，商业保险也好，都需要在一个制度框架下运行。现在是碎片化的时代，还有目前跨界，甚至跨生态的侵袭，监管部门对此是不是可以先放一放、走一走再看，这是我的判断。

        从经济方面来说，“类保险”也好，商业保险也好，都给我们保险人一个启发：经营的模式有了调度，以前是资本、经营、资源，生产了产品才给到客户，即雷军[微博]所讲的互联网思维。在我看来，“类保险”也好，互助保险也好，基于我的需求是什么，大家一块来搞一个新东西吧。我觉得这可以是我们思考的，从思维模式或者产品设计，以及整体成形的过程，需要借鉴这种思考。

        刘冬姣：谢谢何总。前面三位嘉宾如果说代表的是中小财产保险公司对“类保险”的认识，接下来是人保财险产品管理处的刘玉琳女士，作为中国财产保险公司的代表，你们公司或者你个人，怎么看待“类保险”产品？
   
        刘玉琳：刚才主持人问到的这个问题，或者整个财险板块讨论的话题选得非常好，这说明我们业内，不管是大公司还是小公司，不管是老公司还是新公司，讨论的都类似。什么是“类保险”？网上现在认为的“类保险”，主体不是保险公司，但它提供的却是保险的延伸服务，同时往往冠名保险。从思维、逻辑来看它跟保险并不是同一个东西，产品开发的板块或者说部门，提出了一个理念——“服务产品化”，本质跟“类保险”是相近的，把保险的上游、下游、服务打通，有可能跟上游、下游这些产业链上的企业进行合作，为客户提供服务，把它变为保险产品。

        现在“类保险”出现了，是因为有了互联网这个工具，以前有服务保险化这样的理念，但就在我们要把它作为产品的时候发现难度很大，比如说客户投了家财险，可能遭遇火灾、爆炸等等，概率并不高，但客户发生了什么？不小心把钥匙丢了，客户因为保险发生了事故之后需求有一些延伸。但“类保险”理念是相通的，我们对“类保险”的评价有点分歧，大家对“类保险”为什么有分歧？贴条险、涨停险，保监会是怎么说的？这类产品破坏了社会秩序，违反了保险原理。

        客户有正常的需求，但它也违反了社会秩序，比如说客户酒驾，出事了以后希不希望得到理赔呢，肯定是想要的，但保险公司能不能给他理赔呢，肯定不能。因为我们不能鼓励客户做违法的事情，不能鼓励客户违反社会秩序。我们的产品是要给客户提供价值，符合保险原理的需求。所以 “类保险”如果符合社会秩序，符合保险原理，符合正常的导向价值需求，我们就会尽可能去满足你，愿意给社会提供更多的“类保险”产品，可以是保险公司做，也可以是一些下游的其他企业去做。那些为了吹嘘自己，为了搞噱头，并不是为了满足客户的需求，并没有满足社会的正向价值导向需求，这样的“类保险”我们坚决抵制。同时希望监管部门、同业抵制它，不让它对社会造成误导。
   
        刘冬姣：谢谢刘处长，“类保险”从它怎么界定，到怎么认识，包括怎么样监管，这对我们来说是一个全新的课题。我到这儿来的一个月前左右，在给研究生上课的时候，我给他们出了一个题：怎么看待互联网时代整个保险发展的新生态？怎么样在互联网时代改造我们的传统保险？同时也迎接外部“类保险”行为对保险的挑战？因为我们学生们思想很活跃，所以他们对“类保险”、互联网时代保险的发展等等问题，都发表了他们的观点，同时我们还有三组学生参加了现在很多公司组织的产品设计大赛，其中也包括围绕互联网时代新的业务点来设计产品。

        通过和学生们的交流，也通过今天和保险业的高管经验分享，我更能深切感受到一个问题，那就是在这样一个新的时代，我们的确是要有创新型的思维和创新型的行为来面对。
在“类保险”这样的背景之下，传统的保险公司，或者保险中介机构的高管怎样迎接挑战？怎么抓住机遇？“类保险”尽管还需要进一步规范，但它就摆在我们面前。所以我们怎么认识这中间给传统保险公司带来的激励？同时怎么正确面对它给我们带来的挑战呢？

        罗桂友：先别说互联网了，先说一说我现在的困惑，我们是中小保险公司，“中”字谈不上，小之又小，今年充其量做到10个亿，现在的困惑是什么呢？要做明年的预算，做出来之后明年要亏掉3.5亿，如果我是老板，我可以把这个数字提上去，但提上去之后大家会说为什么会亏这么多？如果我是老板，我一定不会投资这家保险公司，为什么？因为亏不起。尽管我现在付的产险有35亿的支付金，所以我在思考这样一个问题，如何降低成本？如何做大规模？未来像我们这样的小公司，如果不迅速做到30亿以上，那资本金还要不断地亏下去，我不知道这是什么样的关系，反正规模越多就亏得越多。

        所以我在想，在这样的互联网时代，如何利用互联网去降低成本，迅速发展规模，如果互联网是一个工具或者说是一个渠道、一个技术，怎么样应用它来做到我们想要的？就是降低成本，做大规模。所以我对互联网的认识，我们两年前也是这么做，首先是“+互联网”，然后再去谈“互联网+”，或者同时进行，都可以，所谓“+互联网”我想有三大块：首先是服务，准确讲是我们的理赔，包括查勘，这确实是节约了成本，不需要到现场去，或者委托其他人来做。第二是管理，从前端到后端可以做到一体化，这点我觉得也能降低成本。第三是盈利模型，因为中间去了很多环节，盈利模型如果按照这样做下去，比传统来说好看很多。这就是“+互联网”。

        第二方面是“互联网+”，+什么？我经常听到说“互联网+”什么，我们怎么+？第一个是产品。对产险公司来说，“+产品”比寿险公司要强一些，因为寿险公司的产品标准化程度比较高，社会化产品也是标准化，一年期的产品。寿险公司基本上是销售，不用管利润，但产险不一样，盈亏都要先给钱出来，所以在销售过程中一定会考虑成本，不能超，比如说赔付率，设定52就是52，超了52整个进程肯定就超，这没得说。所以在产品这块我想刚开始做的是简单产品，说心里话我们做了两年，尽管我们也采取了一些措施，但效果不是太理想。

        另外一个是“+渠道”，小公司跟大公司不一样，因为原来有固定渠道，现在要开发一些团体，有的行业把线下的引导到线上，节省了人力成本。

        另外考虑思维的事情，如何把整个保险的产业链都+到互联网上。当然现在正在逐步尝试，但说效果很好也不见得，我认定了一个方向，互联网一定是作为产险公司未来大有可为的一种模式。我们肯定会坚持地走下去。
   
        刘冬姣：谢谢罗总，刚才基于目前公司所面临的现状谈到怎么利用互联网实现自己的发展，由“+互联网”到“互联网+”，介绍的非常清楚。

        下面看一看诚泰保险，你们作为一家新公司又有什么样的战略？
   
        李年生：刚才罗总讲到的也是我们面临的问题，在传统市场，新公司后发劣势更多，新的市场、新的平台，成本、技术都是很高的门槛，确确实实对我们来说也是一个不可逾越的障碍，前后都有夹击，怎么办？我刚才也借罗总讲到的“+互联网”和“互联网+”，其实大部分是“+互联网”，但罗总说的这个目标我认同，如果通过“+互联网”我们的效率服务更提高，“+互联网”应该没问题，挺好的。

        要担心的是“互联网+”，比如说中介渠道的竞争若是移植到互联网上，无外乎让银行的手续费变成了路上的过路费，这样做下去“互联网+”没有什么意思。“互联网+”怎么做？一说大数据、云计算，对于中小公司来说确实是挑战巨大，最近我们也在考虑这方面的问题，成本是一个，能力也是一个，但看了其他行业的一些案例，我认为“互联网+”的关键是在切入点，说做的一定要做，自己资源禀赋找到切入点去切入，成本比较低地进入机会，当然成不成还要看自己的能力。

        第二，今天在座的都是保险行业的专家，还是业界的同仁，我想提一个问题，我们保险到底在整个社会经济中怎么定位？如果这个问题想清楚了之后可能有些东西又会简单一些，毕竟大家都知道我们在做信贷保险，得益于于各方的支持，我们在8月7号正式落地了，也幸好上天眷顾，10月30号我们有一个小“地震”，能够体现那么一点价值。但在这个事件给我个人最深的感受是什么？一个是需要跳出保险行业，实现多元融合，专业地解决社会所面临的换挡期，而不是保险公司有什么你就只能卖什么。

        另外，我们认为过去的产品很成体系，但我们有没有从客户的角度思考什么是产品体系？最近与伙伴沟通的时候，我们有一个共识:保险其实是风险管理的手段之一，并不是全部，如果我们在这个过程中不把自己的价值做出来，客户是有其他的选择，包括互助保险。在这里面我们有一个空白点，每个行业都有它自身的特点，有整个产业链的流程，有不同的管理需求，我们能不能提供全产业链的保险风险管理解决方案，这可能是我们未来的机会。如果这些能够和目前遇到的挑战结合，应该会有更好的解决方案。一句话，我们的价值做出来了，机会自然也就越大。
   
        刘冬姣：非常同意李总刚才的观点，我们现在在讨论“类保险”、互联网下保险的发展问题，我始终觉得我们应该跳出保险来看互联网保险，看我们的“类保险”。为什么这么说？因为回顾保险产生的历史，它就是源自于“一人为众”的思想，所以我一直在课堂上给学生说，保险是迄今为止最科学的一种风险管理方式，但我们仅仅只是说。将来说互联网会不会改变管理风险的方式呢？我觉得这的确值得我们深思。所以我非常同意刚才李总的观点。
        下面看一看何总这边的观点。
   
        何世光：在我的理解里，互联网保险现在很热，整个行业都在说现在是互联网保险的风口，今年3月我从南到东拜访了一圈该拜访的公司。他们也很看好互联网保险。我在思考，我们做保险这么多年，在金融系列里一直排名不好，甚至说基本垫底。为什么外界看待互联网保险的时候，确确实实是风口？他们给我的结论是：银行、证券、保险三大金融行业千变万化，你贷给我多少，我存给你多少。恰恰不同就在于互联网保险，保险可以天然嵌入到各种互联网的创新里。三年前我从一位做房产的朋友那知道一个了“独家”——共享经济，什么是共享经济呢？比如说把家里闲置的房子作为短期租出去。我管了互联网产险以后想跟他沟通一下，我提了两个观点：

        第一，我可以把保险嵌入到共享经济的很多链条里。他说你给我举举例子，他们现在的产品分为两类：一类是市区空闲的公寓，里面可能有很多公寓是空闲的，他们把它们变成了一个特色酒店。另一类是景区，比如说双廊或者大理，有一些房子，甚至是在房地产附近开发的房子，这些房子有一个特点，买的人也不住，住的野人不会在那儿买，这就形成另外一个习惯，这种房子变成和房地产商合作，放到途家网上，你在旅游的时候就会发现那个地方有一个别墅项目，那个地方有一个小公寓项目，买一个小公寓还不错，这就成了重要的板块。

        这里我举一个项目，在北京叫做“华北之盛白洋淀”，跟途家合作，比如说明星产品，嵌入进去一晚上别墅旺季是2550元/晚，我觉得在里面加10块钱，2660元，就可以购买一份20块钱的飞机保险，一般周五开车去，周日回来，这不像上一趟飞机和下一趟飞机吗。我可以保多少万的身价，就变成给客户购买一个百万身价，因为大多数住这样地方的人，基本上都是家庭自驾，切入到这个场景之后效果不错。通过这件事情可以促进销售，这是第一。第二，营销也有噱头。第三，不仅是10块钱，还可以变成20块钱。因为能掏得2550元住一晚，把它变成2750元变化也不大。

        基于这个观点我跟他讲了第二点，我说你看互联网企业之前是热炒，现在大家都说要过冬了，在盈利方向上我刚才提出的合作方式，就可以为这些创业企业形成一个变现渠道，假如说做传统行业、做房租差价去赚钱，这是你的主业没错，但通过产品场景化可以创造出新的一条收入线。不仅仅是他，包括现在候车亭市场这么热，把观点抛出去后都很感兴趣，在候车亭市场做财险的应该都知道，候车市场资金来源基本上都是从保险公司身上拿来，为什么保险公司会赚钱？

        一方面中介渠道拿去了，另一方面很多租车市场拿去了，在北京我们公司一片是城中村，离公司很近，很方便的，结果在村里绕来绕去，终于找到一个地方给修车了。后来我进行了调研，很多产险公司的利润都被折价修车厂赚去了。

        综上所述两点：但凡有风险的地方就有保险，比如说电影票，赶不上了，电影票损失险也可以嵌入进去，这就是互联网之所以成为风口的原因。第二，这么多的创业，大众创业、万众创新，我可以提供另外一条变现通道，虽然没法跟BE谈那么昂贵的流量，而且那种转换率也很低，可以切入到像蚂蚁那样的创业公司。
   
        刘冬姣：非常感谢，刚才何总讲到了很多小故事，最后归纳为两点：从现在来看不管是新公司还是老公司，怎么把我们的产品、理念和互联网结合在一起，对接好了传统的保险就有了它新的发展亮点，也就有了新的空间。所以我想这也就是抓住机遇、迎接挑战要做的最好工作。

        下面请人保公司的刘处长，谈一下你们作为大公司怎么抓机遇、迎挑战。
   
        刘玉琳：前面几位领导都跟与会嘉宾分享了关于互联网的观点，我觉得各位领导讲的都很好，我非常认同，我补充一点粗浅的认识：

        首先，我们怎么看待互联网保险。有一句话是这样说，“互联网改变了人们的生活”，我是非常认同的。但我们都是谁，互联网到底改变了谁的生活？人保财险板块是这么认识，互联网改变的并不是所有一切，而是分散性的客户，从客户的范围而言，我们把分散性的客户界定为个人客户和中小企业，从保险这些年的覆盖度也可以看出，我们对大中型企业覆盖的渗透率是非常高的，不会对这些业务模式产生很大的变化，但对分散性的客户，不管是个人，还是中小企业，产生的影响将是颠覆性。

        在这样的背景下我想任何企业都不能轻易放弃互联网战略，但在这样的背景下怎么样去做？

        首先，高度重视。互联网重新改造了我们的产业链，形成了一个新的生态圈，在这个圈里我们每个人可能都发生了变化，比如说我们的竞争者可能不再是同业的人，很有可能是外行。外行来了，很可能之后会对我们造成重大的冲击，有一个玩笑是这样说的，交通广播台从来没有想到它真正的竞争者不是其他的什么音乐台、新闻台，最后竞争者是滴滴打车，这个道理在我们保险业也是通用的，我们最后的竞争者可能是互联网公司，也有可能是大数据公司，他们要进来跟我们同台竞争，虽然他们在保险这块不如我们专业，我们的优势无可替代，但另一方面他们手里握有大数据，握有了大量客户资源，而这恰恰是我们没有的，所以它对整个产业链、将来的影响，虽然不是完全颠覆，但一定是重大的。所以我们要高度重视它。

        第二方面，当互联网公司进来的时候我们又要融合，可能我们不一定是一种完全竞争的关系，来了之后一定是狼嘛，也可能是双方经过激烈的回合之后达成了一种共识，我们是可以合作的。有可能是我们的同业者跟这些公司达成某种默契，重新去洗产业链，重新去形成新的生态圈。

        第三方面，既然影响的客户是分散性的，将来进来有可能不是同业者，我们怎么去应对它，一方面我们要积极地去激起这种技术，前面领导也都提到了要做系统支撑、改革管理流程、依托于新的技术，本来保险公司对新技术做的也非常多，把它应用到我们企业的管理中。因为我是做产品管理的，从我们产品管理的角度应该做些什么呢？我们找到很好的一个切入点，大数据或者互联网来了之后，其实带来了两类机遇：一是产生新的保险需求。新的保险需求在哪里？比如说以前没有网购，网购带来的消费风险以前是不存在的，但现在有了，那它会产生新的保险需求，这是我们要积极研究，并且有目的性、针对性地开发的工作。

        二是它有了更好、更多客户的接触点，上午的嘉宾也提到了，提供的这些需求有可能对产生的产品是很简单，保险责任简单，保费也很低，而客户上网的时间也是碎片化的，并不是完整给客户的一个解决方案，而是客户的某一个消费行为，在网上发生的某一个行为，一个非常简单、一个非常简单的产品解决方案，它会提供跟客户相接触的点，但这个点大家千万不要忽视，因为仅仅一个点由于它背后有大量的保险消费者，会产生非常大量的保费规模，这个规模不容忽视，可能给客户做一个保险的解决方案，个人的可能做了几千块钱就不少了，但没有办法用我的个人代理渠道或者传统渠道，没有办法把这种模式迅速地扩大，因为每个传统的销售方式接触到的客户量有限，但互联网不一样，它能够在短时间内同时面向非常巨大的客户量，虽然带来的保费很小，但最后的总量非常巨大。在这样的情况下保险公司业务模式可能要发生改变。

        前面领导讲的非常好，就是场景化，我们也是命名为场景化的销售模式。就是客户触到的这个点，我们跟互联网公司去进行合作，从而把这个点变成具体转化为保险的销售规模，但后面肯定也有很多的问题，前面的领导也提到了，互联网公司手里握有客户所有的资源，就跟保险公司有了谈判的资格，所以带来了代理费的居高不下，所以使保险公司有很大的压力，互联网是整个业务上的一环，把它变成销售模式中的一环，这个过程一定不短，可能后面还要经历一个过程，我们要做很多的思考，包括跟互联网公司之中的博弈，这后面都有很多的障碍。最终我们是看好的，相信它一定会形成良性的模式，找到大家共赢的方式，最后会发现你也不能完全取代我或者说控制我，我也没有办法放弃你，大家来沟通发展模式，最后进入良性循环。
   
        刘冬姣：谢谢刘处长。共同来寻找我们的发展空间，这应该是在互联网时代保险发展非常重要的一个理念。

        最后我也想以主持人身份，谈一谈我的感想，不算总结。互联网是创新的产物，我们作为传统的商业保险公司应该跳出保险来看待这样一种“类保险”的风险管理方式的出现。其次，我们还应该注意到传统商业保险作为老兵，我借用罗总说的一句话，我们期待着传统商业保险能够在互联网时代续写新传。谢谢各位，再次感谢四位嘉宾。