寿险专场现场讨论图 新浪财经讯 11月7日，第八届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十届中国保险创新大奖颁奖盛典，在云南大理海湾国际酒店隆重举行，多位嘉宾参加了寿险专场讨论。
以下为嘉宾演讲实录：
主持人：天安人寿电子商务部总经理王东
讨论嘉宾：北京工商大学保险系主任王绪谨；吉祥人寿副总裁孙安民；中英人寿副总裁马旭；平安人寿[微博]个险产品部负责人张奇
主持人：我们讨论的主题有三个：第一，互联网与互助保险结合产生“抗癌公社”等“类保险”业务，对寿险公司有什么样的影响？寿险公司如何应对“类保险”的挑战？第二，如何开发适合互联网的寿险产品，并且通过互联网能够快速地实现销售？第三，独立代理人制度的实行对寿险业务有什么样的影响？
这三道题目都有一些关联性，比较符合时代的特点和现实的需求，从监管层面看我们这三道题目都是今年，尤其是今年下半年保监会出了相关的制度，包括7月份出台的互联网监管实行办法、独立代理人制度， 以及9月份出台的推动中介发展的管理办法。关于“类保险”、互助保险，保监会在今年1月份出台了一个保险公司的筹建办法，以及在今年9月份也出了一个提示风险的公告。这三个其实是代表了行业内和监管部门都关心的问题。所以接下来的时间交给在座的四位重量级嘉宾，请四位嘉宾分别就这几个问题进行自己的观点阐述和分享。
我们先欢迎王绪谨教授给我们讲一讲他的观点。
王绪谨：这是很新的问题，“抗癌公社”、“类保险”对保险来说有一定的影响，但这是很低端的影响，我想不会偏大，但保险怎么应对呢？
第一个方面，开发产品。产品不是一种替代的关系，档次比较高一点的产品越要用心，所以我们要充分利用互联网技术，发挥保险公司的优势。第二个方面，保险服务化的问题很重要。其实中国保险业的赔付率不算太高，尤其是寿险。我们费用总体是比较高的，为什么高？是我们服务后的副作用不高，客户的续保率不高，换来换去。如果我们的服务跟上了，能给他一个定期的优惠，这样续保率增加了，服务费就降低了。我们的保费很难升上去，但赔付总是要增加的，我们的附加值服务也是要增加的，人力成本也是要增加的。所以相对来说，改善服务能降低费用。第三个方面，保险公司的投资很重要。鸡是保费收入，下的蛋就是投资收益。
主持人：谢谢，我们请吉祥人寿副总裁孙安民讲一下，他有一句经典的名言“保险的信誉是赔出来的。”
孙安民：是的。大家好，我是吉祥人寿副总裁孙安民，也是保险行业的一个新民。我过去是在银行业工作，到保险行业才4年，对保险的认识还比较肤浅。
“抗癌公社”等“类保险”应该引起高度关注，科学技术的发展对产业是颠覆性的，比如说过去的照相机柯达，以前照相是用胶片，现在可以说是消失了。还有现在的滴滴打车，滴滴打车对出租行业也是影响巨大。像“抗癌公社”等在网上通过互助的方式来产生的保险，我觉得应该引起行业的高度关注。
我们也没有必要过度的恐惧，保险最大的核心优势就是诚信。假如说，某一个人发出互助的话，如果没有监管，这些钱就容易产生风险。另外，风险如果是以付保的方式来规避，那就有很多的问题，网上的投保方式有可能是入不敷出。第三，针对互联网行业存在的问题，保监会监管机构怎么审批互助保险的成立。第四，假如说互助保险是以一种团结的方式做起来，团结在一起是要进行体检的，其他人很难进来。以上是我对第一个问题的一些想法。
关于互联网对保险的影响，我觉得在互联网上卖产品，只有第一，没有第二，做得最好的消费者就买你的产品，同时互联网也不可能做过多的宣讲，所以互联网相对比较简单。
另外，互联网跟物联网相比，价格不会太便宜，销售量最大的还是理财产品，今天上午郝演苏[微博]教授有一个观点，真正保障的并不多，比如说“东方之珠沉船事故”最大的只赔了400万，当然也有保险产品不完善、保监会对地域的限制等原因。我们现在只有一家外省机构，没有分支机构就不能卖产品。大家在说互联网产品时，很少会想到这方面的原因。
王东：比较简单透明才能在互联网上卖得好一点。
孙安民：对，我就先讲这么多。
王东：谢谢孙总。
下面请中英人寿副总裁马旭给我们做分享。
马旭：我发表一点个人的看法。
首先，我觉得咱们保险行业决不是一个封闭的行业，保险行业绝对是用心做事、技术领先的一个行业，比如说，保险行业已经普遍电子化、系统化，整个数据已经完全共享在公司内部的网络体系，而其他金融行业里还都在靠手写。我以前的中国平安的时候，一个星期里有二三十个女孩在写保单，那新的办公系统产生了，是不是就要把这些小孩都开除，实际上并不是。
只是随着业务的提高，她们需要成为核保师，维护系统，让系统在正常的情况下自动核保，完了之后再把特殊的东西挑出来，而且还需要一些手工处理。关于这件事我想到了“互联网+”和“+互联网”，我觉得卖一点高价值的产品，如果是“+互联网”，就是保险公司要通过互联网得到什么，这就不一样了。利用互联网帮保险行业做一些事，实际上能结合得很好，因为大家都能看得到。
有的公司在互联网上卖了很多理财型产品，他们的这一群客户还不是忠诚的客户，但反过来通过公司综合平台的建立、大数据的全面分析规划，让客户、业务队伍接触到非常精准的客户群，最后通过全方位的服务，让客户真正地成为忠诚客户，这才是互联网最大的一个帮助和支持吧。但现在哪个公司没有不提到互联网的，因为谁不提到互联网就好像不与时俱进，跟不上发展。但跟得上发展还不行，还要把握怎么做的问题。
代理公司和互助公司等边缘行业、边缘的职业的发展实际上也正好给保险公司提出了一个课题：正是因为在那块有空白，所以人家才发展起来了，如果跟不上他们的发展，自己公司得不到很好的提升，很可能会出现危机，这并不是危言耸听。我个人觉得互助保险在某一个程度上会有一个很好的发展，要是全面普及的话，甚至普及到网络上的话，还有一段路得走。
王东：谢谢马总，分析的比较客观和实在，互助企业、独立代理制度的创新，目前还不是主流，但给我们提供了一些可借鉴的东西和思路，谢谢马总。今天我们也请到了平安人寿个险产品部负责人张奇，来给我们做一些分享。
张奇：谢谢，我第一次来参加论坛非常荣幸。刚才各位老师和领导也谈了很多，我这边谈一点自己的看法。
首先，关于互联网的一些冲击，随着互联网的不断发展对保险业确实有一些冲击，现在的冲击并不是实质上的冲击，更多的是理念上的冲击，互联网思维确实是给传统保险公司带来了思考和启发。这也是一种机遇，保险公司应该以积极和开放的心态去迎接和学习，并通过这个过程推动传统保险公司的变革。
今天泛华汪总谈到的O2O模式，我个人非常认可。O2O简单来说就是线上和线下的结合，其实线上和线下都有各自的优势和不足，线上包括互动、提高客户的黏性、自动化的销售流程、服务流程，确实给传统公司带来了效率上的提升。线下也有它自身的优势，毕竟保险在整个金融体系当中还是一个相对复杂的金融产品，但还是需要线下有效引导和促成，所以我觉得线上和线下应该不是一种取代的关系，是能够有机结合、相互促进、相互增强，产生“1+1>2”的效果。
平安现在也在探索O2O模式，搭建一些线上的平台，也发现线上对线下有很大帮助，我们O2O的尝试和新摸索，也取得不错的效果，所以我觉得未来O2O也应该是保险业未来发展的一个趋势。
另外，谈一下互联网产品、互联网销售。其实产品只是一个载体，当然做互联网销售，产品相对传统的业务确实是有它需要的变化，但仅仅是产品的变化并不会完全适应互联网的销售，包括服务平台的异化、销售平台的异化，都有整个服务的配合。现在我们也在摸索一些“产品+”的概念，我之前看到的一个“步步宝”，主打健康产品、健康服务的概念。
简单地来说，传统保险是投保加保险的服务，然后加事后理赔的管理，它是事前的预防、事中的管理、事后的赔付，养成一个健康良好的习惯，这一过程是充分预防、降低责发生率，保险公司也可以提供相应保费的折扣，以一个健康险产品全面打造整个健康服务，未来互联网的销售要成功，不仅是局限在产品本身，而是关注整个产品相关的全面管理。
以上是我的浅显看法。
王东：张总提到互联网的产品应该融入到产品中，结合保险的服务，结合整个环节中去，而不是一个简单的客户产品。是不是王老师有话要说？
王绪谨：谢谢主持人，前面几位专家讲的很到位，对第一个问题我再做一点补充。我们大龄保险方面不仅有保险的问题，还有医保、医院的压力，社保改革和医疗体制改革等问题。还有一个问题，互联网承保未来是不可避免的，我们未来有没有E联网呢？就我们保险产品来说怎么不一样，服务的问题，怎样从保值型向增值型的转变。这些附加服务跟上，就会使客户的真诚提高，从而降低成本。
在互联网时代，怎样开发出新产品，我认为是互联网的问题，它是一种渠道、一种产品，更多的是理念问题，是以客户为中心的理念，但这就带来一个问题——产生风险。比如说用互联网保险，我们就要算好了，我拿出钱去投资，资金链断掉的话风险就来了，并不是互联网的问题，所以我觉得在互联网的情况下首先应该是面临选择的，尤其是针对中国的消费者来说，我主张应该是标准化，而不是通俗化。
另外，抗击风险的问题。如果通过网上销售和电话销售，能有视频或者文字的提升，这可以减少纠纷，但另一方面如果没有网上视频或文字的话，那就带来符不符合规范的问题，还有活动的纠纷问题，目前活动纠纷这方面的成本不少，影响到未来续保的问题。
王东：谢谢王教授，刚才讨论的问题主要是互联网对保险的影响，包括后续的一些东西，比如说投资的问题，这些问题也是给在座各位提出分析。我接着刚才孙总的话，把您提的几点建议做一些补充和交流。
我知道你以前在银行工作多年，后来加入保险业，虽然时间不长，但刚才提出互助类保险存在的风险看的很透、看的很清，跟保监会的发文几乎一致，“类保险”机构一是没有牌照，二是没有资金监管，三是不透明，四是可能会引起一些逆选择的风险问题。
我相信“e互助”也存在这样的问题，我自己也体验了过“抗癌公社”是怎么做的。今年11月份有一个广东的女孩，大概30多岁，因为脑膜炎去世了，她是“抗癌公社”的一个会员，参加的时候是在180天之前，180天之前当时的会员应该是不到22人，所以她去世之后“抗癌公社”就给这22个会员发了一个通知，说我们有一个会员身故了，我们“抗癌公社”要求会员只要身故了，一共要得到10万块钱，刚才当时的会员每个人要再给她10万块钱。
里面也有数据看，如果是真的，就往自己的账户充一块钱，大概不到20万人充一块钱，但有可能有的人入会时间短，每个人大概五毛钱，加在一起不到10万块钱。有一些是先收钱，这时候就产生了操作风险，因为钱已经在别人账户里，这没办法掌控了。
我个人是一样的，我跟孙总是中小外资公司工作，保监会出台了一个保险行业的管理办法，有几类产品可以跨区域销售，比如说定期寿险，只要有现金交易，没有当地的落地机构也可以。但对中小公司来说，最大的问题是理财型、资金型的产品并没有放开，我不知道您是怎么看待这个问题？因为现在在座除了姚会长来自监管机关，其他都是来自保险公司的人。
孙安民：这种发展的瓶颈还是很大的，我是站在金融的角度，我觉得现在保险真的是投资压力越来越大，大家可以看到利率下调以后，银行存款是很低的，现在是1.5，银行整个成本就是2.0左右，将近3.0，那承担的利差效率是很明显的，当然是取决于不良的贷款，保险公司现在大量的产品，我估计至少是7.0左右的水平，成本就到了七点几，这对投资这块提出了非常高的要求，整个保险行业的投资收益率也就是5点多，做得比较好大概是10左右，那已经是非常好了。
大多数保险公司设计的产品，长此以往做下去就是有问题，这是中小保险最大的挑战，逼着我们在安全性、有效性里首先选择效益性，在整个保险行业是处于不利的位置，现在银行收费也是2点多或者越来越高，这对我们保险行业提出非常高的要求。所以目前产品设计最关键的就是投资，投资达不到，保险的难度会非常大。
王东：谢谢孙总，中英人寿在互联网这块业内做的也不错，我想请问马总，您在未来的一段时间里对类似于像互联网对保险机构有什么样的规划或者想法？
马旭：实际上从中英来讲，它在网上接触的销售大概是四五年前就开始了，当时是维持非常低的成本做了尝试，但产品是围绕法定险，短期的出国旅游。当时做这个渠道的时候，可能投入的人力非常少，个位数，而且投入的资本也非常低，也不在其他大网站上做链接，基本上是自己的网站，但从法定的责任险里头还是有一定的客户量，几乎没有任何的推动手段，有200多万的保费，还可以。
之后从去年开始，两个股东做了一个新的未来五年发展战略，对新技术开始有一个非常强烈的支持，所以中英现在对互联网渠道推动的力度非常大，但收益方面也是在摸索，从中英目前的投资能力来看，受到所谓的风险管控要求，要想达到市场上平均值的分类，基本上不可能。这样做出来的投资类产品几乎是没有可比性。
另外，我们这两位股东也是比较有特点，从中英的角度来看需要融资，成本比市场上还要低，所以决定了一方面在做尝试，但也努力地尝试像汪总和程总介绍的那样，怎样给传统的一线业务以帮助，同时帮客户感到受到重视，能够和公司建立一个良好的平台、服务的平台，充分发挥中英其他产业的优势，让客户也能享受到中英的整体优势。所以目前看还是处于齐头并进的摸索阶段。
王东：好，谢谢。马总比较谦虚，我做一个小广告，中英因为是跟中粮是股东关系，所以中英在中粮上做了一个非常有意思的场景化保险，购买中粮的购买保险可以享受到中英的产品，还可以打折。
张总作为平安人寿的负责人，有那么多的线下代理人，除了销售平安人寿的产品，还做金融集团的产品，比如说信托。我想问张总，在这样的形势下有大量代理人在线下服务，你在线上推广，保险业务会不会跟线下有冲突或者矛盾？在这样的情况下怎么平衡两者的关系？还是刚才说的O2O结合战略呢？
张奇：平安人寿有自己的APP，也确定了自己的模式。
王东：我打断一下，平安APP是所有保险公司APP里下载最多的，总量应该达到百万级了吧，有没有这么多？再往后就是几万级的APP。
张奇：在我们刚刚推出APP的时候，我们线下的销售人员也有疑问，公司以后希望点到点的直销，放弃整个线下的销售，其实公司在推行O2O策略之后并不是这样，跟我刚才说的比较相似，希望线下和线上是相辅相成的关系，从我们推行的过程来看，慢慢开始接受了这种理念，线上有它的优势，比如说传播快，传播的方式也比较新颖，也为线下业务员推送产品提供帮助、产生了效果，所以现在随着O2O的不断尝试和摸索，线下业务员能慢慢接受了这种方式。
今天也听到各位领导的分享，有些80后、90后销售人员的介入，他们的观点比较新，我们也有一个例子，有一个销售人员，可能是一个销售主管，本身学历并不是很高，但他争到了博士、硕士，为什么会有这样一个效果？就是APP的推动，80后、90后比较接受新模式，从O2O上可以得到认可。所以线上线下在刚起步的时候肯定会有一些矛盾冲突，但长远看应该是相辅相成，应该会有“1+1>2”的效果。
王东：确实是，谢谢张总，在我自己实践的过程中，虽然我是电商渠道，但跟传统渠道还有很大的传统，传统渠道冲击到我线下代理人销售的产品是两回事，但如果说能够做到O2O、线上线下结合的东西，对互联网发展还是很有好处。
我们今天下午第一个寿险的专场主要议题讨论到这儿，我想请几位嘉宾用一句话来总结或者展望互联网保险业务。
张奇：拥抱互联网，插上腾飞的翅膀。
马旭：我想说充分利用互联网的技术促进保险业的发展。
孙安民：前程比较远大，但道路曲折。
王绪谨：互联网模式将促进保险业改变经营模式，推进保险的软件发展，从而大幅提高国民的保险业忠诚度。
王东：今天下午寿险专场到此结束，谢谢四位嘉宾，谢谢你们。
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