太平人寿副总经理程永红 新浪财经讯 11月7日，第八届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十届中国保险创新大奖颁奖盛典，在云南大理海湾国际酒店隆重举行，太平人寿副总经理程永红参与讨论并发言。
以下为嘉宾发言实录：
主持人：郝老师说的这个问题我深有感触，尤其在经济学院同时有金融硕士和保险硕士，有金融专业和保险专业，这两个大学和研究生的阶段都涉及到招生的问题，现在大学里学生不是一进来就决定学习保险还是金融，他们一进来都是经济学院的学生，到大二下学期会自主选择到金融专业去还是到保险专业去，这时候我们在和金融系竞争学生方面，压力很大。研究生也是一样，我们学校的研究生是通过夏令营来招录，学生进来会选择，他们首先是有进入到夏令营的资格，然后再选择学金融还是保险，所以每年会面临竞争和压力的问题。我们跟业界的接触相对多一些，能够更多地感受到业界的跳动，很激昂的脉搏，也很自豪。
下面有请程永红经理。
太平人寿副总经理程永红：我个人认为销售管理应该从三个方面理解互联网在品牌建设和文化建设方面的变化。
第一，开放性的思维。互联网是打破闭环，这种方法首先是在“互联网+”的渠道管理上，过去是相对比较封闭，就是从新人的招募到最后的晋升。互联网平台化的建设给我们团队带来很大的变化，我们秉承开放的原则，接下来和电商渠道发生网状的交付变化，能实现资源共享，甚至和后台部门实现从产品计算到市场的宣传、运营。我们是销售的最后一个环节，就像一个餐厅，餐厅最后端什么样的美味佳肴给客户，怎么端给客户，是整个互联网销售里的最后一个环节，所以未来的渠道建设一定是把过去封闭的状态打开，能够实现互联互通。
第二，互联网对渠道的影响是在产品上，过去后台部门设计什么样的产品给我们，我们就卖什么样的产品，而现在互联网带给我们产品设计上的变化，我们拥有越来越多的信息去了解市场的需求、客户的需求、一线的需求，我们可以为更多的客户量身订制，一个是这样的变化，还有时效的变化，再有产品形态的变化。过去一个产品融合了很多的需求，未来产品会分简单的和复合的，简单是标准化、可量化的，比如说简单的意外险，这种产品是可以直接在网络或者其他的移动平台上销售，但复合化的产品需要销售人员或者客户根据自己的需求进行组合，所以我们在产品方面所反映的效率就会越来越高。
第三，互联网对我们个性渠道，也就是管理组织流程的变化。过去对销售制度的管理，惯常是三个：一是初期，二是客户档案的整理，三是拜访。过去要求销售队伍每日三访，每日六访，但互联网的出现使初期发生了变化，销售人员不一定要到职场来，可以在线学习，现在我们开通新人90天的学训，过去是封闭，现在是在线。还有工作日志，过去是纸上的，现在是变成在线管理，主管可以实时指导他的组员的工作状况，并且所有疑问的解答也可以是在线的，主管或者团队里的指导人，还可以向全国优秀的主管发出辅导请求。
另外一个是关于拜访，现在销售队伍的拜访，不光是一天的三访或者六访，借用互联网金融粉丝，拥有多少客户，客户对你的认可，或者你跟多少客户产生互动，对你未来的成交都有影响。比如说我们有一些业务伙伴，粉丝在微博或者网页上是20万，每天的拜访量就不以数量来计算。互联网思维和互联网平台的建设支持使我们的销售队伍发生了变化，以我们公司为例，到8月份，公司的80后、90后的占比已经突破54%，估计到年底还会更高。这样一群销售队伍，他们小的时候是从老师、QQ布置作业开始的，天然地接受了关于移动办公、移动思维的很多变化，我们作为管理者也要发生变化，所以我们也希望通过自身在管理层面，以及公司顶层设计方面的变化，通过互联网的支持拥抱互联网，最终通过队伍与时俱进地成长，保险行业定能够回馈社会、回馈国家，能够承担起保障功能和作用。谢谢。
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