富德保险控股股份有限公司副董事长、总经理杨智呈 新浪财经讯 11月7日，第八届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十届中国保险创新大奖颁奖盛典，在云南大理海湾国际酒店隆重举行，富德保险控股股份有限公司副董事长、总经理杨智呈发表演讲。
以下为嘉宾演讲实录：
尊敬的罗会长、姚会长、张社长，各位领导、老师、同仁，女士们、先生们，大家上午好，非常荣幸能够来到美丽的大理，这是第三次来了，前次是十年前，十年前我就知道两个事情，从这两件事情能见到张社长把这次论坛设在大理是很有智慧和心意的。我十年前来的时候就了解到大理是中国唯一一个汉传佛教、藏传佛教、南传佛教和谐共处，共建文化交流的一个圣地，所以我们今天在这里召开的论坛也是我们保险行业文化的一次交流。大理跟苏黎世是友好城市，今天我们在这里共同探讨金融保险的文化，我觉得结合得非常好。谢谢张社长的用心。
我今天给大家汇报的题目是“互联网+保险中介展望”，我本身不是很了解保险中介，所以我从旁观者清的角度来给大家提供想法和意见。
我想汇报四个方面的内容：
第一部分。干本行讲大局，干好本行，服务大局。首先是整个保险，特别是中介目前面临改革创新的形势。第二，“互联网+”大家很关注，我个人对“互联网+”有几点解读。第三，“互联网+保险中介”意味着什么？最后，在互联网、大数据经过中介的变化做一点猜测和展望。
第一，整个保险行业已经进入到“1+3+1” 全面改革创新阶段，“偿二代制度”会改变整个行业的顶层设计和基本运行的规则，大家现在已经慢慢体会到了。原来在进军中股东是缺位的，现在通过以风险为基础的资产监管制度，股东的职能深入经营的全面环节。“偿二代制度”会对保险行业的投资新政、产品费率市场化改革、销售体制改革这三个方面产生影响。另外，互联网、大数据、云计算这些新的技术形势也在塑造行业的转型升级。我估计在未来五年到十年中，将会改变我们的很多途径和经营管理方式。
第二，保险中介从清理整顿阶段步入改革创新阶段。具体而言是放松前端、管好后端，培育多层次中介市场体系，发展线下门店、独立代理人模式。我认为要以客户为中心，加强社会营销值。保险是事关生死名利的事，保险产品为什么需要销售，很大因素是因为它的文化特性，它无形，保险需求取决于一个人、一个群体的价值观，因此我们做管理营销，首先是要做社会价值观受影响的人。另外，保险行业的口碑不良，很大原因是没有正确认识到保险也是金融行业里的一个核心部分，经营的基础是建立在信用基础之上。所以要重建信用基础，真正在保险行业里建立起“良币驱逐劣币”的机制。
第二部分，是我对“互联网+”的几点解读。
第一点，我觉得“互联网+”是一个技术，而且是一个通讯技术，但它不仅仅是通讯技术、新技术，怎么看它呢？我认为主要因素是：它为很多商业组织、模式重新进行顶层设计和组织再造，这就不只是一个通讯技术的问题了，是动员群众、组织群众、改变群众的一个过程，所以不纯是一个通讯技术。在过去的大工业时代下很多组织架构都是树状、金字塔状，先是变成扁平化的架构，以链接新的利益格局，再形成网状沟通的结构，最后成为一个完整的生态圈。我们过去强调一个企业或者实体，强调是它的边界，它的秩序，比如说这个时期的品牌是什么、有什么战略，今后可能不是这样了，而是强调它的链接和社会关系。所以我们在互联网时代要重新思考马克思讲的一句话，“人是社会关系的总和”，但互联网时代看到的是一个关系整合，能够跟人互动很多事情，放在生态里面看，这样的影响力我觉得不能低估。
第二点，受互联网、云计算、大数据等技术的影响，我们需要去尝试新的保险理论。这里有两个很重要的理论：第一，做交易需要的关于信息对称问题，保险行业的交易信息对称要求是所有金融产品或者经济合同中要求最高的，它要求最大诚信。最大诚信在我们理解中是实物，是通过告知事项、项目、报表，甚至做出各种承诺，是通过一个法定规范来体现最后的诚信。
我们更多的是要看它的行为，也就是说，更多要抓它行为的数据来看，我记得很多年前去美国探讨财险的东西，有人告诉我一个知识，说“如果一个人交通违规的情况，经常发生的话，交通违规也就是打分的情况，会跟他的信用行为有高度的相关。”那也就是说你要衡量他的信用等级，可以看他的交通驾驶记录。大数据时代下要更多地观察行为来实现所谓的最大诚信的信息、沟通的平台。
特别是对于精算来说，精算以统计为基础，统计是为大数为规则，很多个体形成样本具有风险特征的稳定性，这是我们很多保险产品定价的基础，但现在要求对单一样品进行精准的定价。也就是说，从所谓的大数法则变成大数据法则。这对企业盈利的方式发生重大变化。
我讲的这些方面也是“互联网+”很重要的一个内容。我想更重要的内容是我们的观念，刚才谈到对企业来说最重要，也就是看待问题的世界观最重要，大数据、云计算等等对保险、经营管理的流程发生根本颠倒性的变化，马云[微博]经常要求员工倒逼看待事件。以前我们看企业是看它有多少资本金、怎么安排现金流、通过什么渠道来做、通过哪些队伍来做、通过哪些产品来做？
最后把它推向客户，这是一般传统企业经营的模式，五年规划、战略预算都围绕这些来做，然后就是客户，之后就是交易的场景、客户的行为问题、客户的行为数据，所以系统里很少存有这些方面的数据，但现在是倒过来了。现在反过来看要先抓大数据，要把原来的数据当成一种资本，观察、细分客户的行为，甚至是在某些产品里怎么达成交易。所以整体方式是从产品为中心转化为以客户为中心。
我是农村出身的，农民是怎么拿钱的，中国场景化绝对是高招，大家知道在农村让人拿出钱来，一般就是红白喜事，那是场景最有效的。红白喜事、婚丧嫁娶都愿意拿出来，这是场景的应用。反过来再来考虑场景、队伍、现金流、资本论，所以这是一个“倒”字的过程，“互联网+”对整个行业意味着什么？我理解是以上三方面很能说明问题，这里头的流程、想法都发生了很大变化。
第三部分，我想谈一谈“互联网+保险终结”意味着什么？
大家知道之前是去中介化，但这不全对，也要看场景。所谓一个生态里不关注环节，每一个价值链重不重要？会不会去掉？关键看交易成本和创造价值对不对等，对于很多实物来说，基本上客户接受的功能是固定的、物理的，这个功能经过哪一个渠道来？可能都一致，这对实体人来说，可能“互联网+”意味着去中介化，因为加了中介不一定能为客户带来新的价值增长。我想这是实物，但对保险互联网的商品来说它是一个服务过程，一个人接不接受保险的理念，跟他看待一张保单的价值有天渊之别。
大家知道一句话，别的东西是看见才相信，而保险是相信了才看见。他看到了多少价值跟销售人员做的规划是很重要的。所以销售前端要有很多佣金的支出，我个人理解任何一张保单都是一个现金流的安排，无论进去或者出来，保险销售的工作是什么呢？把客户的现金流行为给锁定，什么时候交钱，什么时候领钱，或者发生什么事情来为他服务。
那现金的稳定对保险公司创造价值来说，定存利率为什么不一样？是因为现金流行为不一样，所以价值也就不一样，看我们很多销售人员创造价值，一个中介服务做得好，嵌入客户的各种实际，就创造了价值。无形的很多东西也可以创造价值，我觉得本质上要认识到保险业务是基于金融服务。所以我感觉信用之间很难用简单的信息沟通对待。
另外一个关注的是什么呢？我认为意味着会调整顶层设计，很多企业的形势或者利益格局会发生变化，这不展开说了，里边的内容很多。我们过去强化以股份制的形式来做，可能将来会用合伙人制的形式做，股份制的形式很容易形成三角形、金字塔的组织架构，有潜藏的风险在里面。其他制度，可能股东跟客户的决策比较融为一体，股东和客户是一致，这样会减少很多利益的问题，这有利于形成网络的生态环境。股份制对公司会非常明确、秩序要求也非常明确，机制也不一样。
组织变革，会从金字塔型变成扁平，从顶端到终端，能够跟客户实行互动，产生定增方式的变化，特别是寿险存在两个大的金字塔：一个是总公司、分公司、子公司这样的金字塔；另外一个是队伍里头的金字塔。我算过一个数，在取得一张保单的成本，我们有1/3的成本是放在销售终端，如果扁平化了从顶端到终端，可能节约了一成成本。很多公司开展 “互联网+”的很大动力是在节约成本。
另外一个是信用价值问题，怎样形成一个相同的市场，“良币驱逐劣币”，就是良好的个人和企业能够获得好的业务和市场份额、更好的盈利。这方面我觉得是互联网里逐步形成溢价。
最后一部分给大家做几个猜测，可能是胡说八道。我们有四个维度：一个是个人/法人、一个是线上/线下、一个是代理/经纪、一个是专业化/综合化。
我们先从个人与法人来讲，一开始都是用个人信用来助力个人信用或者公司信用。所以我们看到中介，采用个人形式和法人形式，现在也有一人的公司，所以我觉得这是很重要的维度。
线上线下就比较多了，我们知道中介还有分工，这块我不多说了。
代理和经纪是很重要的机制，代理经济看似是销售产品多样性，这是不对的。理论上讲代理是代表产品商、服务商，应该从产品商、服务商那里收佣金手续费，经纪应该是代表客户方面。这个机制还没有形成，在国外每做一笔经济业务，要看客户给他的费用是多少，国内这个机制还没有建立起来。
另外专业化和综合化，最近十八届五中全会出来了，我看金融界很多方面谈到了这个问题，银行的监管制度是不是要成为金融管理局，也就是协同监管和新的实体会成为一个很重视的问题，虽然目前保险行业深受P2P或者其他理财方式的影响，就是综合监管没到位的问题。那综合监管逐步到位保险销售人员就应该成为全牌照的这么一个关系。
简单来讲我觉得有七种演变的可能性，有些是从无到有，有些是有到无，等等，有的会说用标准化产品线上的平台来比价格。近期可能是短期的意外险，这就是比产品的价格。
第二，保险公司都有发展的论坛，我觉得厂商会向代理商去发展，比如说营改增，从税收大力地推进。这里头有很多的内容。另外一方面希望我们通过互联网应用实现营销日常管理的服务问题，我觉得传统保险公司销售团队还会在，但会改变一些形势。
第三，现在很多公司都有电销、网销等等，我觉得这方面理论上属于直销的过程，这些地方为天、地、人三线合一的问题，这会整合O2O的形式，可能会跟一些电商、社会化、有连锁经营的企业建O2O中介实体。有人讲最近是O2O的寒冬，我觉得保险公司不一样，保险行业是最接地气的，我们是线下或者线上交易，所以现在说O2O的寒冬到了，这对保险公司不是很严重，可能是春天。
第四，独立代理人模式。它是很好的制度，能够把一个人变成一个法人的来做事，但如果太分散也不行。我觉得《保险文化》杂志社就是非常好的一个支持平台，服务那么多的粉丝。这加大对个人信用的征信过程，对格局改变也会有很大的作用。
第五，可能现在没有，但将来可能会产生，很多职业人士，医生、律师、测量师、税务规划师等等，他们本身就很专业，这些人将来能够做一个独立代理人，还有很好的口碑、诚信、专业素养，可以做税务规划等等服务。我想这些方面对改善整个从业人员的结构也有很大帮助。
第六，传统代理和经纪公司的变化，一些保险公司可能会变成信用中介，就为保险提供很多数据的效果问题，退化为专业化了，很多人也会涌入O2O的模式里。经纪公司更多，更重要的是利用云计算、大数据提供给客户综合化和高水平的风险解决方案。
第七，我觉得兼业代理机构专业化模式，有很多合资、合作、合赢得方式来引进，这些方面大家也看到一些前景，我不多说了。
这是七个方面的预测，不一定准确，预测是很危险的，但我觉得可以供大家思考，保险公司也要做这方面的思考，怎么把销售创造价值最关键的环节给搞好，谁也不了解未来的新变化，不能说不尊重中介的独立地位，这不符合互联网时代的要求。
最后的总结，不一定对，再在各位领导和教授们批评指正。
保险行业进入全面改革创新的新阶段：
互联网、大数据、云计算等以技术创新的形态出现，实际上是重建保险业生态圈的重大契机。新技术的情况下，一定要高度重视制度创新的问题，制度创新是技术创新关键成败的关键因素，特别是顶层设计和组织变革的问题要高度重视。
清理整顿后，保险中介改革创新，大有可为：核心是从消费者主权出发，以最大诚信原则为基础，重构组织和流程，形成信用溢价价值，为客户创造价值。
“互联网+”将促进保险中介成为客户与保险公司之间高效共生网络生态的重要环节。
最后一句话，“互联网+”不等于去中介化。
谢谢大家。
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