文/马延哲 赵耀

　　浮沉多年的保险产品，在2015年或将迎来新的发展契机。

　　在2014年即将走到尽头的时候，保险业仿佛“柳暗花明又一村”。

　　11月21日，已经沉寂了许久的央行[微博]利率在两年多之后再一次下调。本次降息表明正式确立货币政策宽松取向(尽管在央行解读中认为是中性操作)，开启全面降息周期。这一消息，对保险业来说，被看作是2015年开门红的“头炮”。

　　是的，整个保险业，很久没有这么兴奋的消息了。最近五年，央行利率七起七落，保险业也随之浮浮沉沉。进入2014年，李克强总理在年初的政府工作报告中也明确提出，今年中国国内生产总值增长预期目标设定为7.5%左右；同时，随着2014年逐渐下行的CPI曲线，各家保险公司或明或暗、或多或少、或大或小地的开始了自己的“诺亚方舟计划”。

　　其实，国内的大型保险公司在几年前已经预见到了未来保险市场“由短期转向长期，由趸缴转向期缴，由收益转向保障”的发展态势，但碍于各市场之间的竞争、对市场以及合作方的把控，每年的工作重心依然在于规模保费和市场占有率，仅有部分上市公司会着重于利润率的指标。而这个态势，永远是未来的态势。

　　到了每年年底统计的时候，各家公司都发现，年初制定的转型计划又成为了一场空谈，利润指标又不尽如人意。看着惨淡的利润，一狠心，一定要转型。结果，银行不同意，销售人员也不同意，一月份的市场份额又下滑，这就让事情又回到了去年的原点。

　　那么各地受当地政策倾斜的小型保险公司呢？他们借助当地政府，拿到地皮后进行开发，再加上2010年以来一片火热的楼市，各地的小型保险公司以大公司望尘莫及的客户收益回报率以及支付给合作银行的“大小账”，抢占了大量的份额。但是进入2014年，随着楼市的日渐严格的把控，利润来源被撤走，各家小型保险公司也开始放弃以前狂卖趸缴产品的“薄利多销”，转向期缴的“细水长流”。但是，由于产品费率、售后服务渠道、产品精算、客户口碑等方面的问题，对于小型公司来说，“细水”有点太“细”了，细到无法承担当年为了拓展渠道和挖角时所做出的高额承诺。

　　大型保险公司的“诺亚方舟”是建了一半再拆，拆完再建的，虽不愁原料，但离建成总是遥遥无期；而小型保险公司的“诺亚方舟”则就好像是建好了一半之后，突然发现材料不够了、资金链也出现短缺了，不得不减缓“工期”，乃至停工。

　　而作为保险公司最重要的合作伙伴，银行也是无可奈何，产品同质化严重，大公司手续费低，意味着要想达成中收就得卖出更多产品；小公司名气不响，营销时客户疑虑大，更要花费时间去解释。

　　这就是2014年保险业的前四分之三时间：一部分在重复着以前的老路，一部分面对着已然想好但是无计可施的新路，彷徨而迷茫。

　　幸好，对于保险业来说，2015年的开门红即将开始之际(保险业的开门红历来从前一年的12月开始计算)，央行再次步入了降息通道。随着降息而来的，各家保险公司的收益也开始步入下行趋势，这也从客观上逼迫保险业要逐渐的放弃简单粗暴的收益比拼策略，而逐渐转向于内功的比拼。

　　其实“比拼”早已经开始了！从2014年下半年开始，我们就可喜的发现，在一向拼收益的“重灾区”——银行保险上，一些大型公司已经开始将保障类的期缴产品作为主打产品进行销售；而小型保险公司见此情景，也开始追随这一过程进行转型。

　　在这个转型的过程中，经济实力雄厚的大型公司会依靠其深厚的底蕴、无可比拟的投资渠道、充足的资本偿付率与优质的服务体验，率先在这场内功的比拼中脱颖而出。而部分经济实力相对较弱的小型公司，也会在这种态势下，采取联合的方式，共享资源，以图在这场较量中存活下来甚至发展壮大。大都会人寿已经做了一个很好的榜样，而相信在不远的未来，这种整合会屡见不鲜。同时，各家保险公司还会依赖以往积累下的客户，力图在老客户身上进行“二次开发”，由“为产品找客户”逐渐转变为“为客户找产品”，以服务升级来带动业务发展。

　　而这些，对于银行来说，无疑是个利好消息，期缴产品的占有率越高，相对应老客户的忠诚度也得到了提升。同时，保障类保险的热销也保证了银行零售产品愈加丰富、综合理财进一步完善，以及带给客户的服务体验更优质，也加强了对新老客户的开发和留存。

　　2014年的寒冬即将来临，但是，临近年底的利好，如同一阵春风拂过市场，也为2015年的全年表现打下了一个良好的基础。