部分银行阶梯手续费率的推行，虽然增加了银保销售积极性，但无疑提高了险企的代理成本

　　■本报见习记者 苏向杲

　　为了提高银行代理保险业务的积极性，险企跨年冲刺阶段，“阶梯手续费”协议出现在银保江湖。

　　部分险企与银行签订协议，当银行代理的某保险产品保费超过一定额度之后，保险公司需要额外支付手续费，保费收入越多，手续费上浮幅度越大。

　　毋庸置疑，此次部分银行阶梯手续费的出现，虽然增加了银行销售保险的积极性，但无疑提高了险企成本。

　　代理越多 手续费率越高

　　“XX先生！您好！我是XX行理财经理，我行近期推出一款在央行[微博]利率基础上上浮0.85%的保证利率的投资型保险产品，本金安全，合同确定利率，额度有限，详情请来电或请移步到XX网点咨询。”这是年底时期某银行群发的邀约话术。

　　其实，年末，不少险企银保部门与银行开展终收活动。如某险企决定将2014年11月1日至2014年12月31日这两个月，作为年末阶段性专项营销活动季。在专项营销季期间，公司与银行根据产品重新签订手续费协议。

　　《证券日报》(保险版微信：证券日报微保险)记者近期获悉，某国有银行与某大型险企就商定，专项营销活动期间，在签约手续费率的基础上，按各银行网点目标完成率上浮代销产品手续费率：完成率达到50%，代销手续费率上涨0.4个百分点；完成率达到80%，代销手续费率上涨0.5个百分点。比如，某专项活动产品的代销手续费率，正常费率2.5%，达成50%后按照2.9%计算，达成80%后按3.0%计算。

　　为保证激励效果，上述险企与银行约定，手续费上浮的前提是银行网点必须达到一定的保费完成率，否则不予上浮。同时，为配合年末专项营销活动，保险公司将加大奖励力度，对在2014年四季度营销活动方案中的优秀营销奖部分，在原基础上每万元保费再奖励3个培训积分，其他奖励维持。

　　不仅如此，本报记者获得的相关信息还显示，在年末阶段，部分银行甚至直接上浮手续费。某银行代理的10家保险公司的14种产品中，手续费后标注“拟提高”、“新提高”多达7种。

　　此外，上述险企也在年末强化培训和完善督导体系，确保网点转型取得实效。比如，该险企加大转型相关人员的培训力度，转变各管理层、网点人员的思想观念和行为，进一步完善网点转型督导体系，充实内训和督导人员队伍，进一步加强新增转型网点的驻点培训和指导，规范网点人员的销售服务行为。

　　同时，为加强银保网点理财经理队伍建设，推进代理金融专业转型发展，该公司拟招聘部分非全日制用工理财经理。此外，为提升客户经理专业能力，规范金融从业人员职业行为，该公司统一组织理财人员培训和报考工作，并出台了相应的激励方案。

　　自今年4月1日起实施的银保新规禁止保险公司营销人员在银行网点驻点销售，新规实施之后，虽然销售误导减少，但是银保保费收入也一度下滑，提升银行销售保险的积极性成为保险公司的一大难题。

　　年末产品要“简单易卖好上量”

　　上述险企人士对本报(保险版微信：证券日报微保险)记者透露，为了冲刺业绩，该险企已经对年末促销产品的结构进行了调整。比如，公司要求年末产品的要点就是“简单易卖好上量”，也就是产品结构简单、本金安全、收益明确、附带保障。

　　同时为避免违规风险，公司明确规定销售保险产品时，需要明确告知客户产品中的各项收费问题，如“本产品属于收益确定型，不涉及任何收费问题”“本产品有15天犹豫期，犹豫期内退保没有任何损失；本产品犹豫期外退保按现金价值退，本金有损失”等提示语句。

　　该险企人士表示，2015年公司将进一步与银行网点联动，加强网点客户分层管理工作，督导网点客户建档归户和维护工作，有效提升客户的粘度。公司将进一步完善维护流程，细化岗位分工，加强优质客户的识别和日常维护。同时实施精准营销，全力开发网点周边市场，拓展基础客户群体，推动网点产能提升。

　　此外，该险企要求相关银保人员提升完成任务的执行力，加强专项业务专项督导，明确奖惩；加强学习，提升综合营销技能；同时加强理财沙龙、产品说明会等促销活动。

　　事实上，记者了解，在这一波跨年保费冲刺活动中，部分银行将险企的部分保险产品移到银行的网上银行理财平台销售。相关银行表示，为减少保险理财产品对柜面资源占用，将与保险公司的专项营销活动，通过网银及自助终端渠道完成销售，并制定四季度量化考核指标：总保费达成率30%，线上总保费达成率20%，线上网点活动率30%，线上网均件数10%。