新浪财经讯 第七届中国保险文化与品牌创新论坛暨第九届中国保险创新大奖颁奖盛典，10月23日在广东虎门丰泰花园酒店隆重举行。平安财险精算部经理赵涛在论坛上表示，互联网时代保险产品研发要市场细分。

　　以下为嘉宾发言实录：

　　赵涛：我是平安产险的赵涛，在公司主要负责产品研发。我结合个人的日常工作谈谈主要在互联网时代以及大数据方面的感受。去年我也在台上，当时的话题也是互联网，但是当时的互联网还没有今天这么受人关注，我记得那天的报告也没有就互联网做报告，今天张社长第一个报告专门是讲互联网营销方面的，可以看出互联网在这一年当中关注度越来越高。

　　我结合个人的工作主要讲三点，就是互联网时代的保险方面的创新。第一个，我们之前一直提到的互联网时代保险产品应该怎样去研发，其实很简单，就是市场细分。什么叫市场细分呢？给我的客户提供他需要的产品，这个是比较简单的。以前在传统的营销模式下做，成本会很高，我要了解一个人，我要知道他有什么需求，这是很费精力和花钱的。现在有了互联网，互联网就是把同一种人聚集到一起的平台，比如说我们是养狗的人，我们经常关注一些狗的论坛和网站，我们匹配相应的产品放到上面去卖，这是第一步叫场景化营销，就是在合适的地方去卖合适的产品，这可能是第一步。在此基础之上，怎么样让你的产品对你的客户更具黏性呢，我个人认为就是把你的产品植入到互联网品牌当中。

　　举个例子，我们公司今年新开发的一个产品叫“老年人被骗险”，这个名字比较通俗，大家理解它保什么东西。现在社会上老年人被骗的情况还是比较多，央视最近好几期在《经济半小时》里谈这个事情。怎么做营销呢？我挂到网上告诉大家买这个产品，如果你被骗了会赔你钱，但是找十个人有九个人会说自己不会被骗，这个也是经过市场认证的，基本上去采访老年人的时候他说自己肯定不会被骗，不需要这样的保险。后来我们想这个产品怎么卖得出去，最后发现有一个渠道就是老年手机，现在老年人被骗基本上是通过手机，面对面骗的概率并不是特别高，金额也不会特别大，大金额基本是通过这个通道完成的，今年有两个明星都通过这个通道被骗走比较大的钱。后来我们想怎么把这个产品非常好的卖出去，于是我们找了专门做老年人手机的厂家，就告诉他现在老年人手机基本就卖两三百块钱一个，功能非常简单，产品同质化非常严重，是个利润率不会太高的产品，我跟他们讲我有个办法能让你这个产品差异化，让你这个产品多卖几十块钱。怎么办呢？我说你帮我开发一个功能，这个功能干嘛用的呢？就是录音功能。如果这个老年人手机的通讯录里面没有呼入号码的存储记录，这个手机就自动开始录音，同时这个手机搭一个这样的保险，告诉客户你买了我这个手机以后跟别人不一样，你要是被骗的话一方面我有纪录，另一方面平安会赔钱。所以这个产品的吸引力就出来了，这就是产品差异化。

　　举这个例子是说每个产品都有相应的方式。我们以前在讲产品创新，大家一提就说你这个产品能有多大规模，这也是我们做产品开发人员头痛的事情，产品研发初期领导问我能卖两个亿吗，我说不知道，可能这个产品就挂了，因为我不控制销售。作为产品研发人员就有这种创新者的窘境，有一本书叫做《创新者的窘境》，我看了以后跟自己的情况比较类似。

　　市场细分是不是每一个产品的规模都很小？举一个例子，不知道大家有没有听过小熊电器，2002年成立，也是一个相对比较新的企业，最初认识到这个企业的时候是我在家里看到了网上毒豆芽的报道，说现在市场上充斥着大量用化学品泡出的豆芽，就找有没有自己生豆芽的，最后还真有，就是这家小熊电器，它的功能就是做豆芽。过了一段时间我想做酸奶，有没有这样的东西，后来发现真有，还是这家公司。所以我就特别关注到这家公司，我查了数据，这个公司2006年成立，年增长率100%以上，远超现在家电行业的增长情况，目前一年生产的电器数量达到了400多万台，非常可观。虽然这个产品看起来很小，可能只是一个小众的产品，但你第一步满足了这个市场需求的时候，总的规模还是很可观的。

　　这是市场细分的问题。

　　第二个我简单谈一下个人对互联网思维的感觉，这两年以来到处都在谈互联网思维，因为工作原因接触了不少互联网企业，我感触比较深的是互联网公司的发展速度非常快，以至于后来我跟一家互联网平台沟通的时候，他告诉我京东、携程这样的网站已经属于传统性质的互联网企业了。我就问什么叫非传统的互联网企业，他说他也说不清楚，但是他给我讲了一个例子。有一个公司是生产温度计的，给客户免费提供温度计，大家可能要问它这个东西怎么赚钱呢，这是一个很有意思的问题，大家看到很多APP和互联网公司，大家疑惑的是它是怎样赚钱的，他举一个例子让我想到确实是这么回事。刚才讲的温度计它上面有一个联网装置，通过温度计能收集到相应的家庭里面的温度，通过把温度发送到平台上就可以收集到一个城市里安装这个温度计的所有数据，拿这个数据干嘛呢？这个我可能不太了解，但它可能一定程度上替代了天气预报甚至比天气预报更加准确，它可不可以把这个数据卖给空调厂商呢，这个片区每个家庭的温度是多少，能不能设计一款有针对性的产品呢，这只是我自己的猜测。

　　还有一个例子是大家比较困惑的，也是我的一个揣测，嘀嘀打车是怎样赚钱的，说砸了很多钱出去，不知道有没有见到收效。我自己在想可不可能是这样的呢，高德导航有道路拥堵的功能，导航的时候告诉你别走这条路，走另外一条比较顺畅的路，这个功能是谁帮它实现的，怎么实现的？比较传统的想法认为，它在每个路口装了一个摄像头，有人在后台给他相应的数据，我觉得这个成本会非常高，后来我想这个功能会不会是嘀嘀打车给他的呢，凡是用了嘀嘀打车工具的出租车都可以监控时速，通过监控时速可以推断出这段路面的拥堵情况，所以可以新增路面通畅情况的功能，这也是我的揣测。但是通过与互联网企业的沟通发现，什么是互联网思维，互联网思维就是你看不清楚它是靠什么盈利的，但是它确实存在。

　　换到保险行业，我在想保险行业有没有这样的盈利，就是我不是通过提供保障盈利，而是通过分享数据。但是我又在想我们到底有什么数据可以给到客户，最直接的是我有这么多客户数据，他叫什么，买了什么产品。他有没有别的数据呢？可能就是理赔数据了，告诉我他哪一天出险、干什么，这可能是我们保险公司的核心数据。他拿这个数据干什么呢？后来我发现我们有没有可能通过保险产品的改造让这些数据活起来，发挥它的功能，比如说我们现在做健康险、意外险，哪个客户索赔报案了，这个时候我知道这个客户是住院了还是在门诊，这个时候我能不能找到对这个数据有需求的人，比如说现在各大医院都有护理人员，特别是对不能动的中老年人提供服务，第一时间把数据分享给这样的公司，告诉他客户有这样的需求，当然大家觉得这可能侵犯了客户的隐私。为了解决这个问题，我在想能不能直接开发这样的产品告诉客户，如果你住院了我不赔你钱，给你请一个护工如何？这样一方面解决了客户对市场摸不清的情况，他不知道哪个护工好、哪个差，通过保险公司这个大的品牌解决他的忧虑，另一方面通过我的数据共享，压低家政公司找业务的成本，通过规模优势尽量让利给客户，最终完成客户对这个产品的可体验性。

　　第三个是现在电视台上行业协会里做的广告，就是“保险让生活更美好”，有一天我突然想到这个事，为什么是保险让生活更美好？保险是互助型的东西，有没有可能我给客户的是出险之后比没有出险之后的生活还要美好的状态呢，有没有这样的健康险，大部分现在的健康险都是按社保局来做的，如果你出了险可以住院，住到医院最好的病房，可能很多客户有钱但没有资源，能不能通过保险整合资源，让他通过个人能力得到无法得到的生活状态，比如说更高端的服务，但是他事先支付的保费远低于这样的服务。我承诺给他的是一旦出险了比你没有买保险的时候还有更好的体验。