毎经记者 李听 发自上海

　　“想来想去，我还是没去。”11月30日，某合资保险公司营销主管殷仁(化名)笑着对《每日经济新闻》记者表示。

　　殷仁告诉记者：“不久前我们公司前总裁自己创办了一家保险经纪公司，很多跟随他多年的旧部都去了他的新公司。尤其是在上海市场，跟随前总裁‘转移战场’的营销人力接近公司总人力的20%，部分营销团队几乎唱起了 ‘空城计’，江浙一些机构的营销主管也跟他走了。”

　　“我没去，主要还是我们团队出现了比较大的变化。我的‘左膀右臂’都在今年前后离开了团队，团队现在处于 ‘断层期’。我还是要慎重考虑机会成本，因为要考虑我过去之后下面的人能不能过去，以及过去之后能不能适应。综合考虑后，我觉得还是留在原来的团队比较适合发展。”殷仁继续表示。

　　事实上，《每日经济新闻》记者在沪上走访发现，随着地方法人险企和民资险企 “第三波”险企扩容潮的持续发展，沪上诸多中小险企分支机构 “只有牌子，没有业务”的现状进一步扩大，保险营销线上硝烟味越来越浓。在此背景下，一些保险公司逐步对保险营销的 “第三条路”进行了探索。

　　所谓的“第三条路”，用一位保险公司总裁的话来说，就是与代理人制和员工制不同，走一条中间的路，既不放弃代理人的“师承关系”与“激励优势”，又结合了员工制“有归属感”、“有一定保障”的制度优势，力图闯出一条中间道路。

　　公司样本：建信人寿试点“一小时员工制”

　　现存营销员体制弊病大，改革迫在眉睫，最近两年，中国保监会先后下发通知，力促保险营销员体制改革。在未来的改革方向中，营销员试点“员工制”，或者转为专业中介进行专业化运营，都是可能的路径之一。

　　最近一段时间，由银行系险企建信人寿“创造”的“一小时员工制”引发业界广泛关注。2012年10月，建信人寿总裁赵富高在接受 《每日经济新闻》记者专访时，首次比较详细地表述了他对保险营销体制改革的一些思考，尤其是整合代理人制和员工制的优势，创立 “一小时员工制”的具体想法与措施。

　　11月29日，中国保监会网站披露了建信人寿营销员体制改革的模式，“一小时员工制”被重新表述为“营销员双重合约”。

　　为什么要进行 “营销员双重合约”的探索？建信人寿认为，传统代理制营销模式在当下面临诸多挑战：业务增长放慢，增长乏力；业务主要依靠增员拉动，增员日益艰难，增员成本不断上升；营销员收入水平较低，人员素质下降，社会地位不高。尤其是对于营销员来说，传统代理制营销模式没有固定收入和社会保障及各种福利待遇，使营销员生存需求存在压力，容易诱发营销员短期行为和道德风险；非员工制地位使得营销员缺乏身份认同，没有归属感，导致营销员流失严重。

　　对此，建信人寿在部分省市探索建立的“营销员双重合约”，筹划在营销员层级全部采用代理制合同；对通过业务能力和综合素质评定选拔出来的优秀营销主管，采取代理制与一小时合同制混合的用工体制，公司提供五险一金的社会保障。

　　具体操作流程是，当代理制营销员达到一定收入标准时，可提出晋升申请，公司对其相关条件审核通过后，在保留原代理合同的基础上，再签订一个非全日制劳动合同(一小时合同)。公司每三个月或六个月按照一定标准考核营销主管，不合格的，与其终止非全日制劳动合同。

　　据悉，一小时合同属于非全日制用工，需要遵守关于非全日制用工关于薪酬和社会保障等相关规定。建信人寿拟给予签订一小时合同的劳动者最低小时工资 (根据当地最低小时工资与25元/小时取高者)，每日一小时，每月22天。同时，拟统一采用全日制劳动合同员工最低社保缴纳标准，为签订一小时合同的劳动者缴纳社会保险。即根据各地区社会保险缴纳规定，以上一年度当地平均工资收入的60%为基数，按照一定比例，由公司统一为其缴纳五险一金，给予营销员充分的社会保障。

　　此前，赵富高表示，新的管理模式是借鉴了其股东的管理经验，在加以创新的基础上引为我用。新模式在增强营销员的归属感的同时，也可以让营销员继续保持其营销的活力和动力。

　　事实上，据记者了解，这一模式从10月1日开始在建信人寿位于江苏、广东东莞的一些分支机构进行试点。

　　按照不久前建信人寿常务副总裁赵振德在公开场合的说法，这一试点的直接背景是 “我们在其他一些省份进行了尝试，发觉进入其他省份时，虽然我们有良好的干部团队，有良好的支撑体系，但是不采取高投入，也很难在当地市场上有所作为。面临这样的挑战，公司在有能力的情况下，再向个人渠道做一些资源的配置，”力求通过对个人渠道追加的一些资源配置，在激烈的竞争中不落后于强手林立的“对手”。

　　而在“老”的市场上，在试点没有取得结果的时候，依旧维持原貌。事实上，此前，《每日经济新闻》记者在和建信人寿上海业务管理总部总经理王雪奇交流时获悉，资历老的业务员相对比较稳定，因为出于 “续佣”、客户积累等因素的考虑，不会轻易跳槽。

　　赵振德在公开讲话中表示：“在个人渠道，以上海为例，(建信人寿上海业务管理总部)大约有2000名营销员。我们在接过来(指接管原太平洋安泰人寿)以后有点吃惊，入职5年以上的营销员占了70%。所以我认为，现在的营销体制并没有赶到尽头，通过我们的改革、完善，还有很大的空间。”

　　行业调查：险企“拼个险”推动费用上涨

　　事实上，在2010年“银保新政”之后，受银保保费收入大幅下滑影响，保险公司要站稳脚跟，必须加强对个人渠道的布局。有上市保险公司随后提出“聚焦营销、聚焦期缴”的口号，颇能代表大部分保险公司的渠道取向。

　　从2012年上半年寿险保险合同保费收入渠道分析来看，四大险企在经过业务调整后，个险渠道成为当之无愧的“主渠道”。数据显示，上半年中国人寿、中国平安[微博]、中国太保、新华保险个险渠道占所有渠道的比重分别是55.9%、85.6%、51.8%、41.2%；银保渠道占所有渠道的比重分别是39.0%、9.6%、39.3%、56.1%。

　　“我现在想得最多的，就是怎么强化增员，怎么提升产能，怎么提高出勤率，协助总经理把业务做上去。”一位保险公司分公司总经理助理在与《每日经济新闻》记者交流时表示。

　　然而，在强手林立的市场上，“增人”、“增产”谈何容易。“没有其他的办法，最直接的还是佣金和费用。”刚刚晋升为某上市保险公司部门总经理的袁先生表示：“老板要业绩，代理人要收入。你有人、有团队，可以和‘老板’谈条件，‘老板’关心的不外乎人力、活动率、人均产能等。只要你有一个高效的团队，费用你可以和‘老板’谈。”

　　事实上，随着各家保险公司对营销渠道的扩容，在市场新增人力匮乏的条件下，佣金手续费率自然水涨船高。《每日经济新闻》记者拿到的一份行业报告显示，2012年上半年，四大上市险企业务及管理费率较上年同期均略有上升，如中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险2011年上半年其业务及管理费率分别为4.8%、9.0%、7.8%、7.9%，到了2012年上半年，分别上升为5.5%、9.6%、8.6%、8.1%。

　　佣金手续费率方面，2012年上半年，四大险企整体费率上升。其中，中国平安的佣金及手续费率上升最为明显。具体来看，2011年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险佣金及手续费率分别是7.9%、8.2%、8.8%、7.2%；到了2012年上半年，上述四家险企佣金及手续费率分别调整为7.9%、9.3%、9.3%、6.8%。

　　《每日经济新闻》记者独家从一家大型保险公司 “优秀代理人引进项目”获得的信息显示，以高级业务主任职级(SS)为例，只要达到三个条件 (个人出勤率100%、团队出勤率80%、所辖人力超过6人)，即可获得每月津贴4000元；如果所辖团队活动率≥60%、所辖组织当月FYC(一种保费计算标准)≥6000，该业务主任即可获得每月津贴9000元。

　　依旧以上述 “项目”为例，如果引进一位业务经理(UM)，只要达到三个条件(个人出勤率100%、团队出勤率80%、所辖人力超过20人)，即可获得每月津贴8000元；如果所辖团队活动率≥60%、所辖组织当月FYC≥30000，该业务经理即可获得每月津贴18000元。

　　事实上，尽管条件如此诱人，但应聘并不火爆。12月2日，《每日经济新闻》记者在一家以营销员队伍建设而闻名沪上的保险公司职场看到，与以往周末人气沸腾的热闹场面相比，当天偌大的一个职场，只零零落落地坐了三五个人，其中只有一两个人还在坚持给客户打电话。

　　尽管有保险公司开出每月2万元的“财补”，但“接到绣球”的业务经理小马似乎不为所动。在他看来，“搞人头不是个长久之计，问题还是要可持续发展，关键还是要让下面的营销员赚到钱。他们赚到钱，队伍才稳定，专业度才能不断得到培植，客户才能够长期认可。”