2012中国保险行业年度峰会于12月1日在北京举行。中国人寿保险股份有限公司总裁万峰出席峰会并发表讲话。 (新浪财经 陈鑫 摄)

　　新浪财经讯 2012中国保险行业年度峰会于12月1日在北京举行。中国人寿保险股份有限公司总裁万峰出席峰会并发表讲话。

　　以下是万峰演讲实录：

　　谢谢主持人。

　　我讲的主题是寿险公司的转型，围绕这个题目谈谈个人的看法。

　　一、为什么要转型

　　二、转型转什么？

　　三、如何转？

　　结合多年做企业的经验谈一点意见，不一定成熟，供同志们参考。

　　一、为什么要转型？

　　这是一个热门话题，前面几位发言者都讲到了，归结起来原因就是保险增长放缓。国务院研究所张承惠研究员讲总保费增长放缓，按照国际上保险公司通用指标FYP(首年保费)我们可不是增长放缓的问题。寿险和财险不一样，寿险有两个保费，一是总保费一是首年保费，总保费是加上续期历年累计，特别是续期累计占比越来越大的情况下，总保费并不代表当年的业务，首年保费才是当年的新业务，在行业或者从经济学讲，首年保费才是寿险公司的产值，FYP负增长，总保护可能是正增长。欧美等发达国家，一般衡量市场和公司主要看的指标是FYP。

　　从去年开始，总保费增长放缓，有外部因素，有人讲了宏观大环境，其实以我经营者的角度看，就一条，产品不行了，我们的产品没有竞争力了。这么多年人寿保险都是理财产品、万能产品、投联产品，这些产品在07年资本市场好的时候(中国利率水平低)，整个保险行业盘子小，所以资本市场赚了笔钱，拿到整个盘子里，占比非常大，拉动了整个投资收益的提高。现在不一样了。现在盘子大了，5万亿资产，利率上去了，资本市场下来了，所以投资汇报都不行了，所有的分红产品、理财产品、投联差别都不行了。另外过去理财产品很少，现在银行、证券、信托、基金全部发理财产品，从时间上看，人家可以发三个月、一年的，我们保险行业最短发三年，最长发十年，你怎么跟人家竞争？人家的回报率短期内可以达到五点几，一年可以达到八点几，我们有红才分，有收益才给，你有什么竞争力？所以说不是银行不给我们卖了，不是不让你进去了，是我们的产品竞争力不行了。

　　去年全国理财产品好象发了9万亿，我看了一个数字，没记住，可能是这个数。首年保费70%是理财产品，70%的理财产品在总保费1万亿中，60%多是新单，才4000多亿，在9万亿的大市场中微不足道，你怎么能说竞争力？如果你有竞争力，银行照样卖。过去也不是都进驻银行，也是银行代理，银行现在之所以不代理是因为银行本身的产品更有竞争力。保险公司在理财上没有优势，非要在理财产品中跟人家银行、证券、信托基金争，我认为就是拿鸡蛋撞石头。回头看是方向错了，你的本业不是干理财而是干保险，所以我们需要转型。表面看转型是产品的问题，从产品折射出经营理念、销售渠道、增长方式和盈利模式的问题，这些都是在产品背后折射出来的。

　　经营理念的问题，我认为不止是保险公司转型，整个社会对保险的认识都要转型，大家一讲保险，社会关注的都是一个指标——保费。但大家不要忘了，全世界保险里有三个重要的指标，保费、保单件数和保额。三个指标反应不同的情况，保费反映保险公司收入，保单件数反映你的承保范围，保恶是体现保险承保程度，后两者说明了保险公司的社会责任。但没有人关注这两个指标，我希望大家把关注点放在保单件数和保额。车险占财险70%，这个数是拿保费算出来的，车险的保费是百分比，财产险的保费是千分之几甚至万分之几。再保的老总讲，他的费率都是万分之一，算件数、算保额，我相信车险不是最大的。大家常用深度和密度的指标，你们看的都是保费，但回过头可能忽略了一个问题，口径！咱们国家所有的理财产品都是按保费算。我是美国上市的公司，我这个总保费到美国资本市场年报的时候数字就变了，大大缩水。有一些理财性的产品，投联万能更是典型的非保费。所以人家的深度、密度指标是不包括我们现在很大一部分业务，如果把这部分去掉了，我们的深度、密度跟人家比起来，差得就更远了。我们转型是大题目，但核心是由于产品。

　　二、转型转什么？

　　寿险公司的转型一定要以产品转型为核心，不能再跟人家在理财领域竞争，放着大好的市场不做，非要跟人家争，又争不过人家，不是自寻死路吗？不用人家打，自己就走进死胡同，早晚有一天会死。那转型转什么？指导思想最简单了，老百姓关注的、政府关心的就是我们保险公司新产品或者转型产品的发展方向。老百姓关心养老的问题、健康的问题，政府关心的不也是这类问题吗？这类问题恰恰又是人寿保险公司的优势和自己的本业，我们放着这个不做，非要跟人家争理财。具体来说，我觉得养老产品是我们的未来发展方向，随着老龄化、独生子女政策，护理保险，这是我们的发展方向。你在年轻的时候买一个护理保险，到老了发生中风需要人护理的时候，那个护理费由保险公司付，健康保险，中国十几亿人的健康等于整个欧洲，看看我们有多大的市场！但现在我们才做了多少？我觉得保险公司应该向这个方向发展。这是我们转型要围绕的核心。

　　第二经营理念要转，不要再通过保险圈钱，实实在在做保险才是发展方向。借此机会说说渠道，渠道创新我不反对，但我研究了全世界的寿险，欧美、日本是寿险发达市场，新兴市场是中国和印度，发达市场经济上百年的发展，寿险主要还是从个险和银邮渠道，店销、网销、直销售战斗的比重很少。一个保险公司没有自己掌握的渠道，就不会有持续发展。简单说雇佣军是靠不住的。

　　第三增长方式的转型，我也关注现在的增长方式，我们要转到什么增长方式。中国人寿，这几年总结出一条，我们现在的增长方式是趸交保费推动增长的方式。我们的趸交保费在FYP中占了70%，有的公司甚至达到90%，趸交保费上升快，但有了今年没明年，明年一旦遇到经济困难，什么都没有了。所以增长方式我提出一个新观点，应该由趸交推动增长向续期保费拉动增长转变。大量做提交，今年虽然做得不多，但明年会增长、后年会增长，推动未来的增长，我把它叫做续期拉动的增长方式。

　　三、如何转？

　　大家都谈转方法，寿险公司做大了，转方式是非常难的。你们提了很多建议，我都觉得很好，但作为经营者很多事不那么简单。所以我提出几个观点，转型过程中一定要转大弯，不能转急弯，比如今年做了一百亿趸交，明年我突然说转型了，只做10亿的期交。立即就会出现现金流的问题。因为明年开门费用，满期给付、日常经营还要给。所以我觉得你们更应该关注保险公司的现金流，偿付能力不够，短期内不会出现大问题，一个公司现金流出问题，立即就出大事。日本1997年那几家大公司倒闭，不是因为偿付能力而是因为现金流，AIG倒闭不是因为偿付能力，也是因为现金流。为了防止现金流的问题，只能转大弯，趸交逐渐减少，期交逐渐增加，几年后才能找到合适的比例，完成转型的完成。这是我理解的转型方式的问题。

　　今天由于时间关系只提出一些观点性问题，不对之处请大家指正。谢谢！