□本报实习记者 曹乘瑜

　　11月20日，中国证监会公布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定(征求意见稿)》(以下简称“暂行规定”)，拟引入保险机构参与基金销售业务。分析人士认为，相比于银行理财经理，保险机构的销售人员与投资者有更密切的私人联系，投资者或将获得更好的资产配置服务。有分析认为，保险机构卖基金或早已开始，现在以法规的形式进一步明确，将为基金投资者提供更加贴心的营销队伍。

　　更似私人顾问

　　暂行规定表示，为鼓励更多机构参与基金销售，拟引入保险公司、保险经纪公司和保险代理公司等保险机构参与基金销售业务。目前，基金销售渠道以商业银行为主，基金管理公司、证券公司、第三方销售为辅。如果想要购买基金，必须由投资者主动去咨询，导致基金服务总是被动地抵达投资者。

　　保险渠道的参与将打破这一模式。分析人士称，保险营销队伍采取上门服务模式，与投资者的私人关系更为密切，可以使产品销售效果更好，而且也更了解其风险承受能力，能为投资者提供合适的资产配置建议。相比于银行理财经理，保险代理人更适合扮演私人投资顾问的角色。

　　某相关券商分析师认为，保险机构或许早就开始卖基金了，一家保险集团的48万个人寿险代理人已经成为该集团旗下基金公司的销售力量。根据该集团2011年年报，其旗下基金公司产品规模的63.3%来自于交叉销售渠道，凭借集团综合金融优势，某基金产品募集资金超过人民币30亿元，在同年排名全部偏股型基金发行规模前十。

　　短期难寄厚望

　　证监会在暂行规定说明中表示，目前保险营销员队伍庞大，个体人员素质差异较大，且其与保险机构仅签署个人保险代理合同，因此，有必要强化保险机构对保险营销员的管理责任。

　　深圳某基金公司的营销员工认为，保险销售人员队伍底薪低、销售产品时有夸大现象，而不同于保险产品，基金产品需要投资者自负盈亏，建议基金投资者通过保险机构购买基金产品前谨慎甄选代理人。

　　某基金公司营销策划部副总监表示，长期来看，保险渠道的销售能力也有历史业绩支撑，对于基金拓宽销售渠道更为有利。但目前大多数保险营销队伍并没有客户基础，有的采用“传销式营销”和“人海战术”，给投资者带来严重负面感受，这对于任何金融产品来说都是致命的。短期来看，基金公司不会对保险渠道寄予厚望。他建议保险机构增强对客户的黏性，组建具有财富管理能力的营销队伍。

　　该总监也担心，保险产品有高额的保单提成，基金产品难以提供足够的佣金收入给保险营销人员。因此即使有良好的营销队伍，即使保险代理人能够上门服务，也不见得会“带着基金上门”。