保险营销员体制改革关系335万从业大军的未来发展，更关系到中国保险业的形象和发展前途，从2010年文件出台，到现今的83号出台，时隔两年，营销员改革基本上仍在原地踏步。如何通过营销员体制改革逆转保险业的形象，使中国保险业再次进入发展的快车道，使之达到顶层设计的目标——一切已刻不容缓。

　　《保险中介》杂志记者 | 周发兵

　　9月14日，保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(保监发【2012】83号)(下称83号文件)文件，剑指“营销管理粗放、队伍不稳、素质不高”的现状，重新整顿保险营销员队伍。

　　“保险营销员管理体制改革存在的问题是长期形成的，涉及面广，问题复杂，牵扯众多利益关系，阻力较大。保险营销事关全行业平稳发展，替代机制和承接渠道尚待成熟，部分公司和人员对改革的必要性和紧迫性认识不够，欠缺与保险营销人力需求相适应的职业教育体系等等。我们要把握好改革的时机、力度和节奏，分阶段、分步骤地稳步推进各项工作。”对此次营销员体制改革，保监会发言人答记者问时说。

　　此次改革，力求“构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。”

　　保险营销员是保险业的触角，是保险公司利益的直接创造者，此次改革，意味着将有大批就业人员被重新定位，力求改变由营销员在销售过程中带来的种种负面影响，在深层上讲是为了保险业的可持续性发展，此次改革将带给险企非比寻常的压力。

　　改革两年止步不前

　　记者拿到83号文件后，认真与2010年9月20日保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制改革的意见》(保监发84号文件)进行了对比，两个文件有很多地方都是重复的，甚至用词都是相同的。说明2010年所称的问题，到现在仍然存在，有些问题上还有加剧之势。

　　在2010年的84号文件中，保监会对当时的营销员管理是这样描述：“管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。”而2012年的83号文件对当前保险营销员的描述是这样的：“现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题日益突出，不适应保险行业转变发展方式的需要，不适应经济社会协调发展的时代要求，不适应消费者多样化的保险需求。”

　　对比两个文件，我们不难发现，“管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题”词语依然刺眼，两年前的改革方案实质性问题没有得到改观。

　　就保险营销员存在的问题而言，2010年的文件到现在已有两年时间，为何改革迟迟没有进展？是保险公司不执行，还是保监会推出下发文件后没有相应的配套措施，还是其他不可抗拒的因素？

　　事实上，2010年的84号文件文件，对营销员体制改革提出了很多的办法，比如说：“各保险公司和保险中介机构应依据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国保险法》等法律法规，依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切身维护保险营销员的合法权益，着力构建一个法律清晰、管理责任明确、权利义务对等、效果与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好。素质较高、可持续发展的保险营销队伍。”

　　两年之后的今天，保险营销员还是与保险公司签订代理合同，保险公司还是不给营销员发工资，还是没有给他们办理相关的养老保险等等，依旧按照原来的方式和方法在进行管理，而这些方式和方法 带来的直接后果是，保险营销员增员越来越困难，由此保险的负面影响越来越坏，特别是保险的投诉量越来越多，2012年上半年的投诉量就有6176件之多，同比增长127.23%。这些投诉的背后，大多和营销员有着千丝万缕的联系。

　　改革主体仍存争议

　　改革主体，也就是改革由谁主导。保监会发言人在谈到此次营业员体制改革答记者问时称：“改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖直接参与。平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主体，最清楚其中得失。稳妥渐进地推进改革的各项具体措施，需要调动公司、市场的积极性，发挥市场主体、行业组织的创造性，在实践中逐步探索创新。监管部门起到的主要是政策引导、鼓励和支持作用。”实际上，2010的84号文件的改革主体也是保险公司。

　　“保险公司是目前利益的既得者，也是目前状态下的受益人，如果让利益的既得者来进行改革，这种改革无疑会变调或者说会走样。”业内人士曾经这样担忧。

　　“现行的保险公司和营销员的关系是，寿险营销员采用招募制度，通过‘介绍加入’的增员机制，根据加入时的关系远近建立‘血缘’关系，组成‘网络’，按照血缘关系远近进行复式计酬，保险公司将保险营业员成为保险个人代理人，但是保险营销员既没有取得保险监督机构颁发的许可证，又没有办理公司登记，领取营业执照，不具备《保险法》规定的保险代理人的资格条件。保险营销员不是保险公司的员工，但是保险公司还要对营销员进行培训、考勤和考核，因为没有签订劳动合同，双方没有构成法律上的劳资关系，但是事实上却构成了劳动关系。”该人士进一步解释道。

　　从现有的保险公司管理方式上看，保险公司处于上位者的地位，保险公司对营销员的管理最有效的办法或者说唯一的办法就是罚款，这样的管理方式也使得保险公司利益始终处于一种不受“伤”的位置，从这个角度讲，如果让保险公司自己主导改革，推进改革的速度和深度难免打上折扣。

　　事实上，从保险营业员进行招募的时候，保险公司就进行了设计，比如新进人员的培训、取得资格证、服装等，所需要的教材、资格证的考试费都是新进人员自己掏腰包的，每周的例会也是营销员必须参加的。在培训、例会过程中所产生的交通费、午餐费也是由营销员自行自负的，保险公司所能提供的费用基本为零。营销员所能得到的就是销售成功后的佣金，然佣金部分还有上缴营业税和个人所得税，这两项的扣去后能得到就所剩无几了。实际上，部分保险公司长期侵占营业员的权益、任意罚款、挪用克扣营业员佣金，向营销员转嫁和摊牌本应由公司负担的费用。

　　这样的运作模式下，保险公司就是既得利益的受益者，如果让保险公司自行营业员改革将是很难，这也是2010年的84号文件没有得到执行就是一个很好的例证。

　　但是如果不改革，首先受到冲击就是寿险业务了，因为寿险业务新增人员或者说增员已经变成了各个保险公司头等问题，没有人业务怎么开展，没有人就无法谈起业务的增长。

　　因此，如果由保险公司自行制定改革办法，虽说改革的初衷是好的，保险监督机构不直接参与，但是直接的后果就是走样，或者出现阳奉阴违的现象，可以预见的是，如果保险监督机构不提出一个操作办法，还有可能导致营销员的利益进一步被缩小，保险公司的利益进一步扩大，或将是“穿新鞋走老路”。

　　改革步骤仍待设计

　　保险营销员体制改革如何改？在保监会的83号文件中是这样的描述的：“强化保险公司对营销员的管控责任。完善保险销售从业人员监管制度，通过加大对保险公司的问责和处罚力度，督促保险公司加强营销员培训和管理，有效防范营销员销售误导等违法违规行为。强化保险公司招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员。”和“改善保险营销员的待遇和保障。保险公司应当逐步理顺与营销员的法律关系，切实保障营销员的合法权益。引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。保险公司应当承担与保险营销业务直接相关的考试、培训、保险单证等费用，不得以任何名目向营销员转嫁公司正常业务活动所必需的经营成本。”

　　按照2012年4月12日保监厅函【2012】111号关于征求对《关于坚定不移推进保险营业员体制改革的思路和措施(征求意见稿)》有关意见的函的要求，首先是在法律上承认保险营销员的地位，既严格按照《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国保险法》的要求，保险公司和营销员签订劳动合同，承认营销员是保险公司的员工，为营销员办理“五险一金”。

　　享受同等待遇应该是营销员改革的第一步，如果承认营销员是保险公司的员工，这在操作过程的应该是不难的，但是这个过程带来了一个负担，那就是保监会2002年的1号令《保险公司营销服务部管理办法》还要不要执行的问题，或者说，《保险公司营销服务部管理办法》中部分管理办法要不要做修改。因为在该管理办法中明确指出：“本办法所称营销服务部是指经中国保险监督管理委员会派出机构(以下简称“保监办”)批准，在工商行政管理机关登记注册，由保险公司或者保险公司分支机构设立的对保险营销人员进行管理，为客户提供保险服务的机构。”服务管理办法所称就是在工商局的备案制度。

　　事实上，在现在的很多保险公司并没有按照这个规定进行，很多保险公司认为工商登记备案不利于业务的发展，不利于营销员管理培训等。

　　和营销员签订劳动合同后，还有一个必须解决的问题，现有的营销员既要取得保险监督机构颁发的许可证，又要办理公司登记，那就是《展业证》制度要不要还有进行，既然是保险公司的员工，代表的是保险公司开展业务，那么展业证就没有存在了。“《展业证》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明。”这是现行《保险营销员管理规定》中对《展业证》的定义，既然是员工了，就不应该是“委托”，如果不是委托，那么展业证就没有存在，同时和《展业证》相关的制度就要相应做修改或者废弃。如果《展业证》制度废弃后，将采取什么办法进行管理？

　　实现员工制后带给保险公司的问题也不少，在原来绩效制的刺激下，营销员的管理就是业绩，没有业绩就没有佣金，没有佣金就没有收入。现在的合同制后，怎么确定营销员的工资和业绩的关系，怎么平衡保险公司和营销员之间利益的冲突？是不是实现员工制后就能一定能够破解业界的“基本法”，就可以避免通过介绍加入时形成的“组织利益”，是不是就打破类似传销的模式？特别是寿险业通过员工制后就能打破留存率很低的格局吗？保险业的负面影响就能就此扭转吗？

　　这些问题，在改革的分步设计和推进中，或许将一一揭开面纱。

　　在现有的改革声音中，员工制视乎又是一个比较合适的办法，之所以说这个办法比较合适就是因为现在的营销员改革没有进行，没有向前或者向任何一个方向迈进。各方都在侵占营销员的利益，只是现在保险业形象受到伤害时才迫不得已的提出改革。

　　但是，84号文件正式出台后，111号征求意见稿中所谈的对营销员的针对性办法却一字未提，这就要业内人士回味了。“这也反映出营销员体制改革的难处，或许也是营销员改革的关键难点。”一位资深人士说。

　　按照保监会的说法，“保监会正在研究制定《保险销售从业人员监管办法》，将加大对保险公司的问责力度，促使保险公司强化对销售人员的管理和培训，提升保险营销队伍素质。”

　　营销员制度的改革具体办法就是颁布《保险销售从业人员监管办法》，这引起了业内的质疑。首先是这个管理办法是通过什么样的方式得到的，或者说，这个办法听取的意见来哪些方面，这些意见哪方面居多，是保险公司还是营销员，是法律专家还是监管机构。或者是企业标准还是多方意见的综合体。因为这个监督办法最终是要被执行在营销员身上的，如果不考虑到被执行的主体，不考虑到实际操作的多种因素，恐怕目前发生在营销员各种负面影响都是换汤不换药，起不到改革的作用，也违背了改革的初衷。