日前，中国人寿与第三方支付平台快钱公司联手，在保险网络营销方面展开战略合作。双方将共同研发专业、全面的保险产品电子支付解决方案，提高支付效率和安全性，改善客户的消费体验。据统计，人保、太保、平安、泰康、阳光等30家险企已全线接入快钱保险行业解决方案。

　　险企扎堆第三方支付平台并非个案，继电销之后，网销已经成为各保险公司争相开辟的新战场。

　　抢占先机

　　早布局早占领市场，则意味着有可能早盈利。中国平安(微博)(601318,股吧)保险最早布局电销，在推出国内首个电话车险专属产品3年后，电销业务就成功实现盈利，并成为持续拉动利润的新增长点。也许是从电销渠道尝到了甜头，2010年平安保险相对于其他保险公司，较早开始在网销渠道大展拳脚：一方面，通过网络营销加大力度推广保险产品；另一方面，通过搭建网络保险在线直销平台，方便潜在客户一站式解决各种保险需求。

　　以平安车险为例，2010年6月起，平安就与百度(微博)合作，启动了一项基于搜索工具的“一站式服务”营销方案。平安保险为了节省车主时间和精力，通过与百度的捷径广告合作，打造了一款平安保险网上车险计算器，潜在客户可根据自己现有情况，选择车辆所在省市、个人和车辆基本信息，点击快速报价按钮，即可将车险报价单直观呈现出来。目前，在各大论坛网站、网站汽车版面、PPLIVE等视频网站等多个网络端口都可以直接点击平安保险网上车险计算器，进入平安网络车险直销平台。2011年，平安保险又与用户黏度极高的淘宝网(微博)和爱卡汽车合作，进一步攻占互联网。

　　国家互联网信息办公室披露的数据表明，2012年，中国互联网用户量将突破5亿大关，中国移动互联网网民数量预计将达4.51亿；另据预测，2020年，中国保险业电子自助渠道市场份额占比将达20%，未来10年国内保险网销渠道至少有千亿元的市场潜力待挖掘。而从国外经验来看，保险公司70%以上的销售收入由第三方代理及网销平台贡献。

　　两种模式

　　借助成熟的第三方平台曾经是中小保险公司“触网”的捷径，中国大地保险、天平保险等公司都通过淘宝网销售旗下的保险产品。对于那些没有后援实力打造专属网络平台的保险公司而言，通过第三方网站可以免去前期系统研发等巨大成本。但是，由于第三方网站是“一代多”的模式，险种的性价比究竟如何，将直接被摆上台面进行比较。另外，据业内人士透露，合作费用其实也是一笔成本，不同保险公司产品页面的设计与摆放，多少会有不同。

　　相对于借力第三方网络平台销售保险，大型保险公司由于自主性强，发力网络销售的优势似乎更为明显。目前，中国人寿、太平洋保险(微博)(601601,股吧)等公司均将电子商务部门从传统的IT部门分离出来，分别专设电子商务部、创新事业部等，与个险、团险等业务部门并列考核业绩。据太平洋(601099,股吧)产险上海分公司相关人士表示，目前上海分公司要承担电销和网销的打单和派送，业务量要好于预期。

　　“通过自身的电子商务平台所实现的网络销售更多体现的是品牌效应，而第三方网络平台则可能更多地比较产品性价比，这两类形式各有利弊，成本投入的多少将直接决定其产出。”中国电子商务协会相关人士介绍。从中国人寿与快钱的合作不难看出，即便是品牌效应高、聚合能力强的大型保险公司，也并未放弃第三方平台，太平洋财险、中国平安保险的部分产品同样在淘宝网上线。

　　目前，通过第三方网络平台销售的保险产品主要集中在意外险、家财险、健康险、车险等条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定的产品上。

　　优劣鲜明

　　在传统渠道，与客户直接接触的是保险公司的销售人员，数以万计的销售队伍不仅是个庞大的营销体系，更代表着巨大的成本。而在网销渠道，客户直接与保险公司接触，节省了交易环节，也节省了大量的佣金和代理费。受这种销售和服务成本更加低廉的优势影响，网销渠道的产品价格也会低于线下产品。以淘宝网保险频道一款“平安自驾游意外保险”为例，原价36元，淘宝价仅为12元。除了直接让利于客户外，网销渠道的理赔结案周期也较短。泰康人寿(微博)数据显示，2011年，通过泰康人寿官网投保的理赔案件达320件，较2010年同期增长3倍，赔付金额约275.44万元，平均结案时间仅为2.17天。

　　网销渠道的优势也逐渐在险企的经营业绩中体现。日前，太平洋保险发布年报显示，2011年与银行渠道“不给力”形成鲜明对比的是，无论是寿险还是财险，网销实现业务收入同比均大幅增加。中国人保财险(微博)电子商务部相关负责人也表示：“虽然目前电子商务业务占我公司整体业务的绝对比重并不很高，但相对比重却在逐年上升。目前整个公司对于电子商务的利用率不断提高，电子商务已逐渐成为我公司重要的营销服务渠道之一。”

　　对于客户与企业而言，网销渠道的缺点与优点一样鲜明。对于客户而言，始终存在网上投保后没有明确代理人提供服务、出险后理赔服务得不到保障的担忧。而对于险企而言，从成本投入和产出来看，保险网销平台建设和维护所需的费用，要远高于业务产出。这可能就是很多保险公司对于电子商务作为交易平台产生很高期望值、重视销售业绩的原因，这也在一定程度上阻碍了保险网销渠道的发展。